东方丝路营销手册(doc41)

东方丝路营销手册东方丝路营销手册著名的内衣大师萨维耶曾说过21世纪，塑身内衣的出现，将带给女人一观念的革命。这场革命已经来到。就像普通内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代普通内衣的日子马上要到来了。以后的塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功能化、自然化发展，其塑身功能将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买普通内衣一样轻松购买。塑身内衣将伴随女人每个季节，从冬到夏，从少女到年老。目录第一章美体内衣基本知识1第一节内衣基本知识1第二节美体内衣的六大科学作用2第三节目标群体分析3第四节市场前景描述3第二章品牌及产品介绍5第一节“东方丝路”品牌介绍5第二节“东方丝路の都市丽人”产品详述5第三节同类产品对比8第三章营销策略9第一节总部营销策略9第二节渠道开拓及终端销售策略17第四章客户服务21第一节量体方法21第二节售后服务22第五章专业销售拜访技巧23第六章专业知识问答（FAQ）27第七章加盟OSR的理由35第一节加盟东方丝路の都市丽人的优势35第二节东方丝路の都市丽人的承诺35第三节风险与收益36第八章如何加盟37第一节加盟条件37第二节基本规则37第三节经销商的权利与义务37第四节经销商资格申办程序38加盟申请表39第一章美体内衣基本知识第一节内衣基本知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，「内衣」从此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的种类有三种：1、内层衣（UnderWear如汗衫之类），一般是指最近身体的内衣，具有防寒，保温又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软的布料。2、基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，可以调整女性身材，达成标准、理想的曲线。3、中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣与基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质，具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。一、以功能区分的内衣种类1、情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式，在数年前，购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不具有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很容易被市场淘汰，以致市场接受程度有限。2、功能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更加容易下垂，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因－－高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散，提高臀部曲线。虽然二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好，发展空间也很大，但是基于功能性的差异，二者存在着规模差异。业者指出：「机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。3、调整型内衣：调整型内衣又称为「重机能」的内衣，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲线，创造优美而平衡的体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依「机能」大致可分为下列几种：（1）调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂，呈现优美动人的乳沟。（2）束腰：匀称的体态决定於腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤积。（3）束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间的曲线。（4）胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5）一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正姿势。2、材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布料的运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采用弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。3、款式方面，讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、剪材线条方面，较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中、稳定的效果。不过普遍品牌的调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣特别强调可以改善身材，沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰身材曲线，以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就可以把身材的缺点完全纠正过来，而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才能发挥调整身材的功能，如果皮肤对某些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感觉，以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。表1-1内衣种类分析表类别基本功能设计重点价位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上的实际感。便宜简单、普通中、短性感型流行、美观、性感及增进情趣配合新材质，偏重於款式的变化,迎合女性增加性感的的期望昂贵华丽、性感、美观短，容易被流行淘汰机能型为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大体而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，呈现女性身材的美感贵，视厂牌及销售方式不同而定注重整体的调整效果，须全身穿着长我们通常所指的“美体内衣”就是上表中的调整型内衣。第二节美体内衣的六大科学作用一、含有适当压力，这种压力通过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃，使其在体内运动的作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉；而对压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充分显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美的臀型。二、由于压力的作用，促进了体表毛细血管的循环，并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病的机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引起泛性条件反射，协助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强，从而防止和改善皮肤松驰状况。三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素的分泌，对于激发和维持女性第二特征，调节生理周期的正常化十分有益。四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有明显的支撑固位作用，可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。五、具有发射远红外线的功能，藉由它来促使人体的水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促使人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功能，同时还兼具保暖的功效。六、选料精严，大多选用了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，因此体感非常细腻；并由于其独特的加工方式，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性，可使您经常保持清爽、洁净。适用范围乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节目标群体分析有人认为，年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛，固然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力的增加，长期进行室内工作、不良的饮食习惯……都会造成身材的变形，选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的功效。还有人觉得，身体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣的主要功能并不是减肥，因此体重绝非决定是否需要穿着的标准，任何体重的女性都应追求理想线条，无论过胖、适中或过瘦的女性都应可以借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美，当然某些牌子的塑身内衣有帮助消脂的作用，比如我们东方丝路的都市丽人系列产品就在这一方面做得非常出色，也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。科学表明，基本上任何成年女性都需要穿美体内衣。成长期：发育初期至18岁的女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且具有改善、调整效果的内衣，能帮助身材发育至完美曲线。定型期：18岁至25岁的女性，处于发育完成阶段，是最能发挥美丽光辉的时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳以及地心吸力的影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。拯救期：30岁以后，此时最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，运用调整型内衣的特有功能，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功能及美丽曲线。潜在客户：1、成功女性、金领女性、高级女职员：此类女性在事业上比较成功，对生活的态度与美的要求有自己独特的观点，强调一种个性和与众不同，注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感，追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品的质量以及品牌在圈子中的口碑。2、时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特：此类女性对美敏感度非常高，对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求，她们更对自身的美丽关注，往往为了美丽不惜一切，不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。3、其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性：此类女性对美的追求不是很强烈，往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由，希望能保持美丽体型，对自己的身体美化认识不够，需要强化培育。第四节市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思考；而女人则较感性，女人相信自己的感觉，喜欢新鲜，喜欢追求个性或追逐潮流。对于女人而言，追求美是永恒的话题。为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路的提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用，正好符合了现代女性对于自身形体美与健康的关注，这与美容保健品有着异曲同工之妙，且有诸多的突破点。消费者与其说是在购买塑身美体内衣，不如说是在购买美丽的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无的消费心态，哪怕把口袋中的钱全掏空，也会去尝试购买。另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年龄段的女性，身材老化速度加快，尤其是生过孩子之后，大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多的时间进行健美和瘦身运动，各种减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣很好地迎合了这类女性的心理。有关资料显示，在未来5年内，中国内衣市场将有5000亿的销售额，而塑身内衣的潜力无疑又其中非常巨大的，很多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫，促销小姐的解说词也极为煽情：……胸部曲线挺拔圆润，腹部的赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。第二章品牌及产品介绍第一节“东方丝路”品牌介绍[品牌概述]“东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征，结合中国传统中医经