内衣营销手册

歌瑞尔内衣营销培训手册欢迎进入内衣世界业务员篇第一章、内衣行业与市场的介绍前言一、内衣行业的发展二、同行业的对比三、内衣行业做品牌的条件四、品牌发展的阶段第二章、你的职责一、业务人员心理定向二、业务人员素质要求三、日常行为管理四、沟通技巧五、市场开发六、如何变被动加盟为主动开发第三章、你的客户一、公司对客户的信念和策略二、客户的类型三、所有制四、关键人物第四章、年度销售体制一、年度销售政策说明二、全国市场广告促销管理制度第五章、连锁终端的管理一、终端客户的选择二、终端的选址（形象店、专卖店、专柜）三、终端的装修与开业四、终端客户管理五、终端日常管理规范六、终端的财务仓储管理零售篇第一章国内内衣业的近况、零售业近况一、国内内衣业的近况二、国内零售业的近况第二章企业文化、品牌历史、产品特点一、企业文化二、品牌历史三、产品特点第三章零售经营管理一、加盟商的经营、竞争意识二、认清形势，及时调整经营思路三、当今零售行业的优势有哪些？四、店铺管理（一）货的管理1、财务管理2、选址3、卖场管理4、库存管理（二）人的管理1、员工的职责与要求2、拟定规章制度3、拟定激励制度五、提升业绩的几种方法（一）持续有效的管理（二）促销消费者知识篇第一章、内衣的购买常识一、内衣的历史二、内衣的常识1、内衣的分类2、内衣的面料3、胸围、内裤的各部位名称4、LOGO的中英文及图案识别识别5、注册商标图案识别6、内衣的制作流程及工艺7、内衣的质检标准三、内衣的学问1、不会买内衣的后果2、常见的买错状况3、你有以下这些错误的观念吗？4、内衣的功能第二章、如何购买一件好的内衣一、人体知识1、人体的构成2、皮下脂肪与女性的联系二、乳房的知识1、乳房的学问2、乳房的了解与认识三、怎样选择适合自己的内衣1、了解自己的胸型2、内衣的尺寸规格3、如何量身4、内衣的罩杯5、你适合什么类型的内衣6、内裤的款式及适合的人群7、如何选择内裤8、如何正确穿着内衣9、调整内衣的认识与穿着第三章、内衣的保养一、内衣的寿命二、如何洗涤三、洗涤需知四、收藏与保养第四章、美胸宝典一、完美的身材比例二、乳房的保健三、运动让“咪咪”UPUP四、精油美胸按摩五、丰胸、美胸食物六、不同年龄的丰胸、美胸饮食七、丰胸、美胸药膳目录导购篇第一章专业知识的普及前言一、产品的分类及功能1、胸围类2、调整型3、家居服4、睡衣类5、季节性产品二、产品部位名称及其功能三、常用面料的名称及作用1、莱卡2、力莱3、棉4、花边四、根据女性身材如何选择内衣1、乳房的结构2、六种适合不同杯型的胸部五、内衣的选码和试穿1、尺码的计算2、正确试穿内衣的步骤3、内衣的洗涤和保养1、洗涤标志2、洗涤方法3、保养方法第二章店面形象的布置一、店面出样二、挂版需知1、详细的挂版2、挂版的规则3、货区存放的规则1、存放法则2、存放注意事项3、店内管理1、灯光2、POP3、试衣室4、开单台5、灯模、裤仔盘、人模6、落地架7、收银标准五、顾客档案的建立第三章财务仓储的管理一、财务管理1、专柜销售日报表2、店铺销售日报表3、月销售情况一览表4、本月畅/滞销反馈报表5、“”盘点表二、仓储管理1、存货的摆放2、仓储的注意事项3、存货的盘点第四章销售技巧的提升一、超级导购训练营1、坚定的心2、了解顾客需求心理的技巧3、接待的技巧4、促成交易的技巧5、内衣成交操作技巧6、售后服务7、特殊情况的应对二、导购的行为规范1、导购的岗位职责2、专柜柜长和店长的岗位职责3、导购的行为规范4、导购的个人修养附：新款上市的工作程序顾客档案的建立专柜销售日报表店铺销售日报表月销售情况一览表本月畅/滞销反馈报表盘点表导购员月份工作评定表前言公司管理导购篇前言卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。懂得内衣的基础知识，学会店面形象的布置，了解财务仓储的管理，掌握各种销售技巧，都是一个导购所必备的专业知识。记住，导购不是随便一个人能做好的。第一章专业知识的普及一、产品的分类及功能设计风格：青春、时尚；的产品特点：舒适、健康、环保；的设计理念：满足不同女性的审美观，满足不同胸型的需求。其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。1、胸围类胸围按杯形分：全罩杯：覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实、舒适、自然，适合丰满的人穿着。（鸡心位较高）搭配：宽松、休闲服、套装。3/4杯：包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，鸡心位偏低，承托均匀，性感呈现乳沟，适合任何人穿着。搭配：各式服装。立体杯：在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感、服沟呈现明显，适合任何人穿着。搭配：低胸服装、时髦衣服及套装5/8杯：包住乳房约5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆、丰满。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。1/2杯：包裹乳房一半左右的为1/2杯，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较娇柔小的人穿着。（鸡心最高）搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。按杯类别分：A、模杯可分为：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯通过高温处理一次成型，它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。B、薄棉杯针棉：棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝棉。泡棉：用很薄的海棉制成。杯型较薄，透气性好，能制成各种杯形，适合B杯以上女性穿着。C、无棉杯碗位无夹棉，单片或双层面料制成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸形浑圆丰满的女性穿着。2、一般内裤三角裤：特点是无约束感，舒适、透气、贴身，保护皮肤不受感染；缺点：穿紧身裤有痕迹，不收腹提臀。平脚裤：适合穿着裙子和紧身衣服，防止走光。低腰裤：稍微收腹提臀，穿着低腰衣服，可防裤头外露而造成不雅观。T型裤：性感时尚，无痕迹。3、调整型A、连身围全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”，其加长设计，能有效收紧胃腹多余脂肪，美化腰腹曲线。B、背背佳透气性强，回弹性好，产生向后的拉力，可矫正背部，防止驼背，整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积，消除副乳。立体剪裁，塑造完美身材，且前开口设计，穿脱方便。C、腰封能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰线，背后三排勾圈可随心所欲进行调节，并可保持腰部挺立，具有保健功能。D、束裤可分为短束裤、长束裤、高腰束裤短束裤：在内裤的基础上加收腹提臀的作用，可以当作内裤直接穿着。长束裤：裤管长至大腿，可以使臀部呈现整体曲线，令大腿修长。高腰束裤：除了有收腹提臀的功效外，还可以调整腹部曲线，令腰部纤细迷人。E、无罩杯连身束衣集合了背背佳和短束裤的功能，能够有效的调整整体曲线，适合搭配紧身衣服，年轻的女性长期穿着会有意想不到的效果。4、家居服适合居家活动时穿着。面料透气性好，夏天面料为雪纺丝、仿麻等，冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等，穿着舒适、美观，属于东南亚一带的设计风格，且有部分产品适合内衣外穿，如小背心、肚兜、小吊带裙等5、睡衣睡衣系列通常采用轻薄、透气面料，如丝类、雪纺等，穿着舒适、无拘无束，颜色一般采用浅色系，多用净色或小碎花。6、季节性产品最常见的例如保暖内衣，是品牌产品全面化的体现。保暖内衣多用含莱卡的面料精制而成，除了舒适保暖外，还添加搭配成衣的功能，多变的领口与袖口可与成衣搭配出一个好心情，让人们在寒冷的冬天轻便自如、无拘无束。二、产品部位名称及其功能文胸各部位的名称①鸡心位：文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分，鸡心位的宽度通常是1～2厘米；高鸡心位通常与胸围线齐平，低于胸围线的称为低鸡心位。设计时可通过减少鸡心位的宽度来拉紧、集中女性的胸部。鸡心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性。②上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上缘线也称为文胸的前幅边，其松紧直接关系到文胸的贴体程度。上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点，或平直交错、或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格。③下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和两片之分。两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。④大肶：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。⑤小肶：紧贴于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移动的作用。⑥上肶：上肶长是杯罩上侧点向后到后中心的长度。⑦下肶：下肶长是在胸下围上，从前中心到后中心的长度。⑧耳部：耳部是上托与肩带之间的三角部位，通常用花边制成。耳部不仅可增加肩带的宽度，还可使肩带简单的直线条变化为优美、精致的弯曲线条，强调女性气息。⑨肩带：肩带是连接前后片的带子，通常是单独制作的，有长度和宽窄的变化。在内有外穿的今天，更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面，而成了设计变化的重点。如花边肩带、网纱肩带，以及各种颜色、各款式样的肩带无奇不有。三、常用面料名称及作用1、莱卡莱卡是杜邦公司研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。它是用干法纺丝生产的聚酯型氨纶，其纤维是由柔性链段和刚性链段组成，正是这样的分子结构，赐予了莱卡优异的延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长的4-7倍，回复镏率100%，与橡筋相比，弹性更长更持久，而且重量轻1/3。目前，莱卡已被广泛用于纺织产品生产的各个领域，其在服装待业的应用也十分宽广；从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。2、力莱力莱纤维（lilion）裤公认为是欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性良好，手感极佳，被称为第二层肌肤。由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性。其回弹性具有紧臀平腹的作用，便于女士穿着后曲条更加优美。它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。含有力莱纤维的织物不仅可机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。4、棉属于天然植物纤维，具有很好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合所有肤质的人穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适，但易起皱暴它的特性。4、花边可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。四、根据女性的身材如何选择内衣1、乳房的结构图2、适合不同杯形的胸部胸部分六种形状，各自适合不同的杯形。A、圆盘型此类胸型较为扁平适合穿着模杯的3/4杯、1/2杯B、圆锥型此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立，视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着C、半球型此种胸型丰满圆润，需要好好呵护，适合大部分的薄棉杯和无棉杯，其中大罩杯和3/4杯最为合适D纺垂型此胸型一般纤维组织较为松弛，有下垂倾向，与下垂型、下垂II型一样，适合立体杯、3/4杯、大罩杯D、下垂型下垂II型五、选码与试穿1、尺码的计算任何胸围都是由两个尺码组成的，如70B是由70和B组成的，70是下胸围尺寸，B是罩杯代码。推算出标准尺码需做到：（1）皮尺以乳根处为基点，平行量出下胸围，再以乳头为基点平行量出上胸围。（2）量出上胸围为83，下胸围为72，则按=11㎝（3）查表差距10㎝以内12.5㎝以内15㎝以内17.5㎝以内20㎝以内罩杯ABCDE如表所列11㎝属于12.5㎝以内，得出B杯。下胸围+罩杯代码=胸围尺码下胸围都是5的倍数如70、75、80、85……但允许负差2.5㎝，如72的下围，应该选择70的下胸围，再把上面得出的B杯放在一起，得出正确尺寸70B。备注：虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围，但由于女性本身乳房底盘的不同，胸部的松紧度，以及款式、用料、杯型上的不同，建议顾客买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘失之千里。内裤的尺码计算内裤的尺码计算较为简单，先量臀围，即臀部最丰满的地方平行一周，得出尺码后查表得出内裤尺