体验式营销学员版XXXX1129

致力于协助通讯行业客户实现可衡量的持续增长途观咨询江苏电信苏州分公司3G体验式营销实战训练营讲师：任莉目录Content庙算天下——认知移动信息化知己知彼——业务与目标客户分析百战百胜——体验式营销战术应用Contents为什么要全业务经营？电信业发展的必然趋势一体化多元化用户需求个性化层次化差异化全业务运营能够更好地满足个人用户及企业用户多元化、多层次、个性化的需求，并为客户带来服务的便捷性。一揽子服务语音数据增值互联网……消费者普遍希望电信运营商能提供“一揽子服务”业务，即能通过一个窗口解决所有电信服务的问题，通过一张帐单付清所有电信服务的费用。因此，为满足用户多元化的电信需求，抢占电信业务的市场份额，电信公司应把建立全业务能力作为重要的竞争手段。随着生活质量的提高，简单的语音服务已不能满足消费者的需求，消费者对个性化、智能化的电信服务和全方面、多层次、立体化的便捷服务的需求日益迫切。新移动新电信新联通CDMAGSM运营商用户占有率对比图单位：万人/万户（截至2008年5月底）中国网通,10900,12%中国联通GSM,12652.5,14%中国联通CDMA,4315.3,5%中国移动,40700,45%中国电信,21500,24%新联通新电信个人品牌面向企业客户的客户品牌面向家庭客户的客户品牌面向时尚年轻个人的客户品牌中国电信作为先期进入家庭市场的运营商，在多个方面占据一定优势。移动信息化对未来生活的影响移动信息化将成为未来信息传递的主流缩短了人与人的距离，方便日常生活为未来提供更加丰富和多元化的生活内容它将改变现行的商业模式和生活方式，运营商将成为主要的合成者和催化者3G带来三大结构性变化93G•不管如何分拆重组，通信行业的格局都要发生变化，不是2G的市场•竞争将更加激烈，各运营商相互侵占对方既有的市场和优势，不是2G的市场市场格局变化产品与服务变化行业价值变化•终端的复杂性3G终端基本属于PDA，操作十分复杂，比2G的手机复杂的多•业务的复杂性依托于3G技术产生大量增值业务、数据业务等•服务与销售的专业性不再是简单的讲解，是专业咨询、顾问销售、装机、方案制定•语音将是附带业务•行业价值不再仅是通信超出了通讯与信息获取的范畴，是生活方式的改变，是运营方式和管理模式的改变，其价值是融入生活、提升生活品质•要求渠道能够承载激烈的竞争•提升渠道的掌控能力和营销能力•渠道要由基础服务和简单销售向专业服务复杂销售转变•需要顾问式销售，咨询式服务•渠道传递的价值不再是产品，而是产品的组合使用的方案•渠道需要转变模式•转变服务模式•转变营销模式•更适合销售生活方式TD-SCDMA42%WCDMA45%EVDO13%6月3G制式竞争情况5.54.02.51.31.61.40.80.47.33.3%3.2%2.9%5.2%5.3%8.0%12.2%11.6%13.0%01020304050607009100911091210011002100310041005100600.020.040.060.080.10.120.14EVDOTD-SCDMAWCDMAEVDO市场份额单位：万台EVDO终端销量及份额发展趋势看一组数据……目录Content庙算天下——认知移动信息化知己知彼——业务与目标客户分析百战百胜——体验式营销战术应用Contents客户是根据什么因素来选择3G手机？•价格•主屏尺寸•摄像头像素•网络制式•外观样式•品牌核心因素•功能偏好•主屏颜色•主屏分辨率•重量•电池容量非核心因素客户选择3G手机，最主要是看终端的核心因素是否满足自身的需求，非核心因素一般只起一定的影响作用通常情况下，最少要有3个核心因素满足客户，客户才会考虑选择3G手机基础常识……3G手机可从5个维度进行分类：价格、外观设计、网络制式、摄像头像素、主屏尺寸价格：700元—2000元2000元以上明星机外观设计：直板（含触摸屏）翻盖滑盖LG棒棒糖三星I8910XT800摩托罗拉诺基亚X6夏普920SHU10i索尼爱立信网络制式：CDMA、CDMA2000、GSM、TDS-CDMA、WCDMA摄像头像素：130万及以下、200万、300万、320万、500万、800万、800万以上主屏尺寸：2.0英寸及以下2.1英寸—3.0英寸3.1英寸—3.5英寸、3.6英寸—4.0英寸4.1英寸以上摩托罗拉L800T1.9英寸诺基亚6700s2.2英寸三星I57003.2英寸索尼爱立信X10i4.0英寸多普达T85884.3英寸目前市场上3G手机的主流参数手机主流属性直板手机主屏尺寸机身厚度滑盖手机主屏尺寸机身厚度翻盖手机主屏尺寸机身厚度手机内存重量主屏色彩主屏分辨率手机配件主流属性摄像头像素电池容量记忆卡容量目前市场上3G手机的主流参数手机主流属性直板手机主屏尺寸3.2英寸机身厚度1CM滑盖手机主屏尺寸2.4英寸机身厚度1CM翻盖手机主屏尺寸2.4英寸机身厚度1.5CM手机内存128M重量100G主屏色彩1600W主屏分辨率320*240手机配件主流属性摄像头像素500W电池容量1000mAh记忆卡容量4GB请告诉我，目前电信15款主流3G终端分别是……17MOTOXT800酷派N82LGKV700中兴R750三星F339华为C5900联想P690e中兴F500华为C5700海信E300LGKV230创维E89三星M519多普达T5399三星F619系统介绍、核心特点、一句话营销、主推机型及应用三大系统PK常用六大智能手机操作系统对比BREW18电信3G手机的三大主流系统Android是由谷歌公司07年推出的，是首个为手机打造的真正开放和完整的操作系统，广泛应用于摩托罗拉、HTC等知名品牌的手机，现在已经发展到Android2.2版本了，是当前发展速度最快的智能手机系统，其发展如此迅速，全依赖于：Android系统介绍……•手机厂家•系统开发商•电信运营商•独立开发商19•近10万应用，覆盖工作生活的方方面面免费软件比例超过60%•最完美的互联网体验，可以用WiFi、3G、WAP等多种方式接入•个性化界面、流畅美观•系统稳定，软件开发商众多，最多创新功能Android系统核心特点……20MOTOXT8003G手机MOTOXT800iPhone3GS操作系统Android2.1平台，完美互联网体验、软件丰富、创新性强iPhone3.0平台，使用成本较高网络制式双网双待，CDMA/G网支持WCDMA/G网，但只支持单网主屏尺寸3.7英寸3.5英寸主屏分辨率854X480320X480摄像头像素500万300万充电便捷性可拆卸电池充电只可直充，不可拆卸电池充电扩充容量可扩充容量，最大支持32G不可扩充商务特性自带文档扫描/在线翻译无自带商务软件在3G互联网时代，谁定位更精准？23XT800iPhone3GS1.外形设计理念紧密围绕互联网应用，保留专门的搜索、后退按键外形第一，追求极致简约、刺激眼球正面只有一个“桌面”按键2.3G应用导向突出通过3G网络实现SNS网络社交等Web2.0应用支持最核心的应用是通过互联网进行搜索、下载地图和位置服务突出通过3G网络实现完美的影音娱乐、教育阅读体验3.核心软件与UI谷歌地图、SkyMap、翻译、可视化搜索引擎Goggles及谷歌地球将搜索栏直接放在首页，且限制了系统开发商不能修改Apple提供的核心应用是通过iTuns下载安装音乐、电影和游戏，AppStore提供许多儿童图书和教育类游戏界面不突出搜索功能4.系统开放程度开源的移动操作系统，任何人均可使用该系统制造手机、开发应用谷歌网上应用程序商店AndroidMarket免费应用超过60%，客户很容易找到付费应用的替代品苹果应用程序相对封闭、过于自主化，第三方应用的审核流程长网上应用程序商店免费软件比例少于40%，后期使用成本较高XT800和iPhone还有更多差异吗？加入物理接听挂机键轨迹球可以为使用者增加新鲜感和用户体验Android2.1智能系统，支持多任务处理强大的娱乐、商务功能人性化互联网功能•WindowsMobile，是微软公司03年推出的，广泛应用于索爱、多普达、三星、HTC等知名品牌的智能手机，目前最新版为6.5。第七版WindowsPhone7已开发完成，即将发布。•它与电脑的操作方式非常相似，只要在手机上安装相关软件，即可利用手机上网、看视频、办公、听音乐、QQ等25•可自行更换界面、增加插件•支持多任务运行（同时运行多个软件：如mp3播放、word文档操作）WindowsMobile系统特点……•系统功耗比Android、iPhoneOS高•可获得的应用程序数量少于iPhoneOS、Android，在线应用程序商店规模较小两大不足：26WindowsMobile系统手机是哪几款？27T5399是一款旗舰级精品的高端智能手机更是业内首款采用WindowsMobile6.5操作系统的3G双网双待手机，支持EVDO、GSM两个网络同时在线，两个号码同时工作拥有更美观的操作界面和更流畅的浏览体验全新理念的“今日”界面富有立体感及流畅的表现蜂窝式排列的“开始功能表”更方便了手指操作及直观性多功能手机锁定画面人性化及方便性提高BREW系统手机介绍BREW就是无线二进制运行环境(BinaryRuntimeEnvironmentforWireless)的缩写,是高通公司2001年推出的基于CDMA网络“无线互联网发射平台”上增值业务开发运行的基本平台。相对于Java平台的操作系统，BREW是有很多优点的：它安全性比较高，而且覆盖面比较广，目前联通90%的手机都能支持BREW，但是中国移动的低端机就不具备JAVA。另外，Java虚拟引擎是要内存的，会增加成本，而BREW就不要，低端手机上直接就能预置BREW。因此可以想到，我国有很多小灵通用户，对超低端的需求比较明显，想想如果换成一部装了操作系统的中国移动的手机，跟BREW面前根本没有低端的强大优势。31超薄机身，只有10.8毫米机身对称弧度设计，贴合掌心防止滑落适合初级的3G手机用户；天翼定制特色服务齐全（预置人人网、移动QQ、UCweb、爱音乐等多种互联网应用等…..）特别卖点牛奶味棒棒糖烤漆机身：粉、绿、蓝一体化设计手感温润如玉可编辑表情灯心情闪耀独一无二5x15点阵内部设计，柔润边框2.8英寸显示屏240x400262KTFTPOP键盘灯可调节样式：随机、糖果箱、玫瑰花园、绿苹果惬意之蓝、解除3233丰富动作感应应用shake!Shake!shake!3G音乐：高速音乐下载，音乐特性丰富时尚超薄滑盖.纯钢机身.磨砂质感.时尚配色34纯白机身搭配亮银色边框光影效果的贝壳式花纹设计可设置趣味LED魔力亮点时间信息来电手写触摸屏支持校内网小组件支持淘宝,QQ触屏振动反馈功能，为您的浏览和选择提供更加直观的反馈客户分类科技定制化个人效率服务质量荣誉追求新潮酷活力自由自在全面成本明智成本简约自然不同的客户偏向于什么样的3G手机？经济型时尚型商务型•2000元以上、明星机•直板、翻盖•摄像头300W以上•3.1英寸以上•700元-2500元•直板、滑盖、翻盖•摄像头300W以上800W以下•3.0英寸-4.0英寸•700元-2000元•直板、滑盖、翻盖•摄像头200W及以下•3.0英寸及以下MOTOXT800商务类时尚类经济类中兴R750海信E300酷派N92多普达T5399酷派N92MOTOXT800多普达T5399LGKV700中兴R750华为C5900创维E89创维Q89三星M519LGKV230酷派E230请告诉我，目前电信主流的应用分别是……39非电信类应用GPS导航手机炒股QQ新浪微博UC浏览器手机优酷手机阅读手机词典主题下载手机开心网中国游戏中心请再告诉我，目前非电信类主流的应用分别是……41电信类应用——爱音乐人气新歌即时更新可在线听歌海量曲库，歌词同步支持音乐打包极速下载可在线订制、更换彩铃应用简介卖点介绍可赠送彩铃给