1-销售特性-三性三求

銷售人員行銷基本知識及銷售工作基本要求1.產品銷售特性2.客戶購買特性3.市場行銷開發特性1.以最有效率的方式找到目標客戶2.以最有效果的方式拜訪客戶3.以科學和規律的方式管理客戶a.為一般實驗室設備非主要設備b.價格相比一般實驗室低值設備高c.經常不被列入實驗室設備年度預算d.尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備a.當客戶有閒錢時才會購買b.當客戶有專項課題要研發時才會購買c.技改评级认证需要時才會購買d.准备新建实验室/楼e.對原纯水设备不满意f.擬購高档仪器時配套購買a.目標客戶明確b.市場潛量巨大c.目標客戶分佈相對分散d.客戶對此項產品的好壞認知不足*除了進口產品的當然品牌接受度外國產品牌在很多區域還未形成領導品牌*市場準入門檻低,公司實力無法體現*必須建立售後服務網絡實力的認知不足d.跟銷目標客戶時間較長e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數b.現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶c.建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶d.計劃性培育行業重點客戶以取得行業相關訊息a.熟記演練拜訪客戶詢問內容程序b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對c.旁敲側擊客戶購買心理和購買程序d.準備十個以上讓客戶記得你的方法e.找到对方的最高主管f.事先準備有關該單位的相關資料和報導g.準備十個以上方法來探知客戶一般採購預算如何編列h.準備十個以上摸清买方状况的反问问题i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆.j.你必须知道的10个心理学原则a.熟練CRM的各項功能操作b.堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細录入c.堅持每週和主管就CRM內的資料檢討d.養成時時查看分析的習慣