101-销售面谈之保额销售(二元事业群-2017年3月第2版)——30万版

销售面谈之保额销售2课程大纲•销售面谈的定义•与缘故客户面谈前的准备•与缘故客户进行销售面谈3销售面谈的定义销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。4与缘故客户面谈前的准备•名片•金领轻锐•计算器、白纸多张•新人工具包（含保障需求分析表）•黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔•其他注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等5•列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求•在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法67与缘故客户面谈时的两类常见反应：支持不支持•保险这个行业前景不错•我看你挺适合在平安干的•保险确实是好东西•干保险挺锻炼人的•哪天有空也给我讲讲•……•你怎么跑去做保险了？•平安行不行啊？•保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛•你做保险没前途的•过来玩欢迎啊，但别和我谈保险•……8•对保险行业的误解•对公司的不信任•对寿险意义的不理解•对我们前途及发展的关心•对寿险产品的排斥•……9要根据客户实际反映，做好“四讲”，即：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险10•检查自己的职业形象•调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心•将准备好的讲解内容演练熟练•必要的时候，请主管陪同1112小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：•陈先生，30岁•某公司职员•已婚，小孩6岁•作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜13步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）步骤三、观念导入（五讲之讲保险）步骤四、激发需求（五讲之讲保险）步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……1415让我们先以家庭版《保额需求分析表》为例，学习六步骤吧！16——《销售面谈》17步骤一、建立轻松良好的关系业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题18步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）业：上次也和你提到了，我刚加入了中国平安。客：（若客户表示异议）你怎么跑去做保险了呢？业：（导入“三讲”）老陈，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋……（讲行业）；另外……（讲公司）；老陈，刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实……（讲自己）。业：来到平安以后，我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。注意事项：根据客户实际反映，运用“三讲”消除疑虑19步骤三、观念导入（五讲之讲保险）“通过草帽图讲保险”你还有印象吗？让我们一起回顾一下吧！20业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？客：那肯定了。业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客：这个说法还是挺有道理的。210岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备注：在您与公司签约获得工号后，还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于草帽图的微课。草帽图（人生规划图）22填写演示业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据我都会保密的，那我们现在开始吧！客：可以啊。业：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客：大概4000元左右吧。业：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？客：是的。400030144万步骤四、激发需求（五讲之讲保险）23业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客：每年2万左右吧。业：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？客：没有了。业：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。填写演示400030144万2万1632万080003024万200万24业：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客：还欠银行的房贷共计100万吧。业：车贷有吗？客：没有。业：应该没有其他的借款了吧？客：没有了。填写演示100万00100万业：你有买过什么寿险吗？客：没有。业：那有买过什么重疾险吗？客：也没有。业：如果没有，那这两项就填零了。填写演示0025业：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。业：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。填写演示200万100万0300万26业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？客：30万吧。业：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。填写演示30万0√27客：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客：每个月大概1000元吧。业：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？客：可以啊。28步骤五、约定下次会面的时间步骤六、感谢客户、要求转介绍业：我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，给你做详细讲解？客：那就下午六点，还在这里吧。业：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。业：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？客：挺好的，不错。业：那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？29如果客户是单身，又该如何讲呢？家庭版单身版30单身版工具表格变化点说明：“基本信息”部分变化点“保障缺口”部分变化点家庭版单身版家庭版单身版31业：小陈，你的父母虽然是有收入的，但我们做儿女的还是要尽孝心，假定每月赡养父母是1000元，30年的费用共计是36万。还有没有其他的支出呢？客：没有了。业：那么这两项相加后，就可以计算出你目前要承担的责任，共计为36万元。填写演示关键句差异点举例：1.2万036万36万3032业：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式，你要承担的责任36万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是136万了。业：也就是说假如你现在拥有了136万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给父母增加负担，同时你的父母每月还有1000元的赡养费来维持基本的生活。填写演示36万100万0136万33•请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）•时间：15分钟34•请一组学员上台展示•请其他学员点评，导师总结•时间：10分钟35•销售面谈的定义•与缘故客户面谈前的准备•与缘故客户进行销售面谈36Thankyou!