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欢迎进入课堂1可口可乐销售手册一引言1.销售人员与公司主要任务和目标:不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量,使公司产品成为消费者的第一需要。2.迎接市场挑战的最佳方法3a策略:买得到、买得起、乐得买3.迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略:无处不在、物有所值、情有独钟。二市场:就是人、即消费者使命:建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。三业代必备条件:(一)形象(二)产品知识:1产品最新资料:产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品/包装对客户的好处。2销售技巧:a按步骤拜访每一家客户b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近欢迎进入课堂2期可能涨价。E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更换。G解释我们产品给客户带来的益处。H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。(三)自我管理能力1计划每天的事2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。四业代工作内容/职责(一)工作内容:计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。(二)工作职责:运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生动化、建立良好客情。(三)为客户服务:注意他们询问、投诉、疑问(四)处理投诉1不良品是否存在、何产品。2表示诚挚的歉意。3以最低的代价迅速挽回不良品。4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。欢迎进入课堂3(五)客户期望1对问题正确回答。2对于产品或服务要求的迅速关注。3商业的忠告和建议。4真正关心他们的生意。5服务的可靠性和连惯性。6业务上真诚和信誉。五生动化基础定义:在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。(一)五个基本方面:产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。(二)准则:店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显价格标示、商标面向消费者、陈列商品循环。(三)标准要素:1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。3所有产品必须除去外包装后陈列。4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。5所有陈列产品必须有清楚价格标示。6经常循环产品。欢迎进入课堂47保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。8产品集中陈列:同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。(四)商标使用准则1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。2商标不可歪放、更改或删减任何部分。3产品系列商标摆放时遵循从左到右:?原则。(五)售点广告1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。4当促销结束时必须将广告品换除。(六)价格标示1所有产品陈列均要有价格标示。2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。(七)常用宣传材料招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌(八)使用原则1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售点。3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适用于居民区内售点。(九)促销工具:原则为实现投资回报、促进销量增长、用于销量欢迎进入课堂5较高售点、特别是人流量大且商标可见度较高地区这售点。各种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。(十)生动化目的1使消费者对我公司产品注意力。2提醒消费者购买我公司产品。3使消费者较易购买我公司产品。4加强广告及行销策略的效果。(十一)生动化基本理论1占有合理位置且位置大小与生意大小成正比。2与竟品比位置一定要更突出及明显。3所有产品一定要立体陈列。4第二陈列要能吸引消费者。5永远或暂时陈列一定要有pop及积极的销售力。6生动化是无言的业务员,它的推力是无穷的。六拜访八步骤(一)出发前准备1检查个人外表。2检查客户卡资料。3准备生动化材料/清洁用工具。(二)检查户外广告(三)进售点后向客户打招呼。欢迎进入课堂6(四)售点内生动化:广告材料/检查、整理产品陈列/检查、整理冷饮设备内的产品/补充产品。(五)检查库存1按包装/品牌清点存货、记入客户卡。2更换不良品,(六)销售访问1根据1.5倍原则提出订货量建议。2提供全系列产品、推广新产品。3回答客户异议。4介绍促销计划、收集市场信息。(七)确定定货:确认客户同意之订货量,记入客户卡。(八)向客户致谢且确认下次拜访时间。七客情关系(一)客情与销售1业代有责任与线路上所有客户建立良好关系。2业代应站在客户的立场分析问题,充分了解客户观点。(二)友好习惯1个人仪表及第一印象。2愉快表情。3对客户关心。4热心诚挚。5灵活随和。欢迎进入课堂7(三)遵循重点应避免:争辩/信口开河/浪费客户时间/打断他人讲话(四)良好客情关系评价客户乐意1接受产品和推销建议。2在公司冰柜全部存放公司产品。3在店内外张贴产品广告。4反馈市场信息。5保持产品的突出位置和清洁。6宣传推动公司产品的销售。7按时结款。八存货管理提高店内存货量=提高销量(一)店内存货量1陈列产品:摆放在店内货架或陈列上准备随时出售的散装产品。2后备产品:存放在店内仓库或其它地方用于补货的箱装产品。(二)存货管理1了解客户需求:保持合理的进货及存货记录。2取得客户的信任:定期拜访,避免过多的存货/存货不中。(三)关于产品的货龄欢迎进入课堂81保证产品的货龄。2先进先出。3始终向消费者提供新鲜产品。(四)成功存货管理者必须1节省客户时间、自已拜访时间2确保店内存货不断货。(五)客户仓库管理原则1后备产品应放在客户最易方便提取的位置。2每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换。3保证产品循环、先进选出。(六)1.5倍安全存货量1安全存货量=上次拜访后的实销量×1.52上次拜访后的实销量=上次订货+上次库存-现有库存3建议订货量=安全库存量-现有库存
本文标题:可口可乐销售手册
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