10、专业化营销基础

银代新人岗前培训（2011版）英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第2页-银代新人岗前培训班-讲师介绍英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第3页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第4页-银代新人岗前培训班-课程P.P.P表•目的：为新人销售技能的培养打下坚实的基础•目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营销基•本流程•方式：讲授、提问、研讨、演练•课时：4个课时•收获:熟悉专业化营销的理念及基本流程英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第5页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第6页-银代新人岗前培训班-•1、自我介绍•2、谈恋爱•3、总统竞选•4、商品推销•…销售无处不在英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第7页-银代新人岗前培训班-每个人都在销售销售的最高境界是什么？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第8页-银代新人岗前培训班-销售的定义销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。银行保险销售的定义银行保险销售是借助银行渠道接触客户，取得客户信任，为客户提供并使之接受银行保险理财服务，使客户满意的过程。英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第9页-银代新人岗前培训班-你对银保销售模式有多少了解？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第10页-银代新人岗前培训班-巡点营销联合营销二次营销多元化的营销模式英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第11页-银代新人岗前培训班-巡点营销•巡点营销的含义•理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销售能力，并销售简单产品，在售后服务环节通过联合亲访服务模式，围绕客户需求完善理财方案。英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第12页-银代新人岗前培训班-联合营销的定义联合营销是区别单兵作战而言的一种销售模式，联合其他业务伙伴或银行同伴集中对一批客户进行联合销售，成功率高、人均成本低。联合营销联合营销的分类•精准营销、理财沙龙营销、产说会营销英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第13页-银代新人岗前培训班-联合营销的三种模式及特征营销模式客户规模操作主体客户成熟度成本签单率保费收入时间复杂程度精准营销1-10人单个网点成熟低高低短低理财沙龙10-20人数个网点或支行层面较成熟中中中中中产说会20人以上分行层面或跨渠道联合一般成熟高低高长高英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第14页-银代新人岗前培训班-含义：二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础上，与客户建立信任关系，进而实现再次销售。方式：老客户再销售、老客户转介绍优势：提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命二次营销英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第15页-银代新人岗前培训班-点燃思考英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第16页-银代新人岗前培训班-•打造专业化营销人员！专业化营销人员并非天生英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第17页-银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第18页-银代新人岗前培训班-服务营销接触说明促成售后服务专业化营销流程英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第19页-银代新人岗前培训班-接触英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第20页-银代新人岗前培训班-接触接触的目的接触前准备接触的方式接触的要领英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第21页-银代新人岗前培训班-接触的目的收集信息看、问、听建立信任寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求寻找购买点、创造需求英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第22页-银代新人岗前培训班-客户需求分析接触前准备事项接触前准备英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第23页-银代新人岗前培训班-•定期客户•活期客户•汇款客户•缴费客户老年人中年人青年人养老规划教育规划理财规划保险保障客户需求分析英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第24页-银代新人岗前培训班-知识准备：金融知识、产品知识心理准备：良好的心态、快乐的心情工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备、化妆接触前准备事项英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第25页-银代新人岗前培训班-接触的方式开口识人搜集资料听话归类寻找购买点……寒暄定位需求、经济承受能力……问听说英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第26页-银代新人岗前培训班-软信息事实聊天信息微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、掌握资料，寻找购买点为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第27页-银代新人岗前培训班-说明英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第28页-银代新人岗前培训班-说明说明的目的说明的方法说明的技巧说明的注意事项英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第29页-银代新人岗前培训班-说明的目的确认需求放大需求达成共识英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第30页-银代新人岗前培训班-愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋……资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道资金拆分法存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金从众心理法已填投保书＋未领保险合同说明的方法英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第31页-银代新人岗前培训班-说明资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语言放松，情绪饱满语言感性化，生动，形象会提问，多用封闭式提问举例时，采用大数法则掌握主控权，适度佐证说明的技巧英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:A