地产销售职业操盘手册（DOC89页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料地产销售职业操盘手册30天造就卖楼冠军特训指南（上册）主编：决策资源房地产研究中心编著：喻颖正章伟杰林旭东策划：中城置地国际有限公司暨南大学出版社目录：A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式步骤五、奥园的选择模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法步骤七、阶段性总结进行销控案例参考操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析步骤四、展销会激起的市场效应步骤五、展销会操作实施模式步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨步骤七、经典造市活动演示操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧步骤五、实现价格和价值无缝对接手法步骤六、瑞心苑的定价玄关操盘模式7、制定迎合顾客心理的付款策略步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭”步骤四、国内房地产按揭操作模式步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示操盘模式8、应对尾盘销售有效对策步骤一、诊断尾盘销售难题步骤二、给尾盘开出的八个药方步骤三、尾盘成功解套的经典案例操盘模式9、滞销楼盘成功解套步骤一、房地产面临的难题——滞销步骤二、房地产滞销因素步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策步骤四、避免滞销的技巧剖析步骤五、经典滞销楼盘有效解套操盘模式10、销售管理和售后服务的延续步骤一、隐藏在贴点式服务后面的利润区步骤二、利用售后服务加强品牌延续步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法步骤四、如何作好联动式售后服务步骤五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝B部分：销售人员组织管理策略操盘模式11、销售冠军团队的组建步骤一、顶尖销售人员的招募步骤二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机步骤三、置业顾问的定位与职责步骤四、置业顾问的引擎对象操盘模式12、销售精英的培训术步骤一、技术的培训步骤二、售前培训步骤三、销售精英的四大准则培训步骤四、销售现场专业知识培训模式演示步骤五、现场销售技巧培训步骤六、如何避免企业培训陷入无解方程步骤七、“点石成金”销售人员培训流程设计步骤八、市场销售人员的培训内容设计操盘模式13、现场成交策略步骤一、销售过程应对策略步骤二、现场销售人员操作要决步骤三、现场销售基本流程步骤四、销售现场技术破解步骤五、销售人员现场实战具备要点分析步骤六、应对客户异议操盘模式14、业绩倍增技巧步骤一、寻找客户切入点最佳途径步骤二、客户类型与应对技巧步骤三、销售过程与应对技巧步骤四、销售人员技巧培养模式突破步骤五、销售人员现场实战应对技巧步骤六、房地产人员推销策略技巧操盘模式15、房地产销售经理训练指南步骤一、经理人成功必备要素分析步骤二、培训经理人的基本操作程序步骤三、经理人培训实战模式步骤四、塑造经理人理想生活模式步骤五、房地产企业人力资源管理的突破模式步骤六、拓宽房地产营销管理的基本战略步骤七、房地产企业营销管理最佳运作模式步骤八、房地产企业管理价值观的经营模式步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划操盘模式16、顶尖销售人员成功法则步骤一、销售人员自我突破步骤二、销售人员成功销售五大秘诀步骤三、破解成功促销的六大关键步骤四、成功推销的要点剖析步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策步骤六、优秀销售人员的成功心得步骤七、新兴的咨询式销售C部分：销售现场整合包装攻击策略操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略步骤一、楼盘包装战略功能解析步骤二、楼盘包装整体策略设计步骤三、楼盘包装的具体任务步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略步骤五、施工阶段楼盘包装策略步骤六、预售阶段楼盘包装策略步骤七、收尾阶段楼盘包装策略操盘模式18、激发最大购买欲样板房包装步骤一、最能激发购买欲的阵地步骤二、样板房包装核心细节处理手法步骤三、最能亲和客户样板房设计战略布局步骤四、样板房包装的身份设计步骤五、经典样板房设计模式操作手法步骤六、样板房设计的几个问题步骤七、明星样板房的秘密步骤八、南国奥园的样板房设计操盘模式19、售楼处的人性化包装设计步骤一、“眼球”效应步骤二、几个设计问题步骤三、如何设计吸引买家的售楼处步骤四、“缩微样板间”设计步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区步骤六、未来售楼处的设计手法步骤七、操盘模式20、媒介推广策略分析步骤一、媒介推广方面的形象化包装步骤二、广告及宣传A部分：销售标准化流程组织设计策略销销售售前前期期准准备备工工作作部部署署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计售售准准备备工工作作是是一一项项时时间间较较长长内内容容较较复复杂杂的的工工作作，，保保证证制制定定销销售售计计划划、、酝酝酿酿价价格格策策略略、、选选择择销销售售模模式式、、确确立立开开盘盘时时机机、、安安排排销销售售节节奏奏、、编编制制卖卖场场包包装装方方案案及及开开展展员员工工培培训训等等内内容容、、只只有有逐逐一一搞搞好好统统筹筹，，才才能能做做到到有有条条不不紊紊、、万万无无一一失失销销步骤一、制定周密的销售计划售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。销销售小组广告宣传市场调查销售策划售价，租赁价格确定市场试探调整价格分段推出收集信息信息反馈公司可根据实际情况决定销售小组的大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业代理公司报纸，电视及其他宣传媒体销售代理公司选择市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价，租赁价市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用户的比例，装修标准等。公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划，成本及有关方面的意见，决定售价及租赁价格、推出事迹等。推出少量单元按定价试探市场反映，并及时做出反馈根据市场反映调整售价，租赁价销售及租赁时要不断的收集客户的反映，及时反馈积累资料，为今后发展打下基础品牌的内涵、实力、信誉、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准等策划内容：项目销售许可证的取得、建议售价、租赁价及价格调整时机、销售推出时机、间隔取得预售许可开盘仪式，意在宣传公司有关部门根据销售情况、建设成本，可行性报告的投资估算进行比较、总结经验循环循环精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料序号工作事项完成日期责任人条件1模型制作并安装10/01-10/15工程部销售部2样板间、售楼处装修9/01-10/30工程部3样板间、售楼处布置10/30-11/11销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工9/01-10/30工程部管网施工完成5销售环境绿化施工9/01-11/11工程部6观景平台装修10/01-11/10工程部7观景平台布置10/01-11/11工程部8分户查丈报告11/11开发部9Logo、口号、标准色确定10/30广告公司10楼书方案11/11广告公司、销售部11楼书正式稿11/15广告公司、销售部12楼书定稿、印刷11/30广告公司、销售部13选楼手册11/30广告公司、销售部注意与楼书协调，不重复14宣传光盘编辑制作10/31广告公司地产杂志+音乐风光15编辑印刷11/15发展部、广告公司宣传企业形象、地产业绩16网页开通10/01总经办以形象展示为主17宣传报道组织与供稿计划9/01-11/30策划公司、发展部18电视广告设计制作，开始投放10/01广告公司19报纸广告初稿10/01广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放10/30广告公司、销售部21直接广告（单页、折页）设计制作9/30广告公司、销售部用于展销认购22地盘广告牌设计安装9/30广告公司、销售部23施工围墙、楼盘名称、设计施工安装9/30广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置11/11广告公司、销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作11/11广告公司、销售部26销售人员服装选型、定货量体11/11销售部27竞争楼盘调研9/30销售部28价格定位报告9/01-10/30销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引10/30-11/30销售部30销售要点编辑10/30销售部31销售文件夹10/30销售部32销售人员招聘与培训9/15-11/15销售部33现场、总公司刷卡收款系统11/11销售部34物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统11/11物业公司35会所经营经营项目、收费标准9/10会所36媒体预算9/20销售部37目标客户调查9/30开发部、销售部38正式销售法律文件（预售证）11/10销售部39按揭银行确定11/10财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务11/01-12/10开发部、销售部41小区内通车，购楼专车安排11/01-11/15销售部42本地广告，外销广告发布11/15-12/31广告公司、销售部43正式销售（代理、律师、媒体、后勤）12/19销售部、代理商步骤二、销售基本执行流程设计工地接待现场接待广告客户接待关系客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主管理行业关系企业关系项目关系初访认购再访认购促销认购促销认购促销认购促销认购促销认购步骤三、委托代理人还是自产自销要点一：自产自销的好处第一、自行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。客户在哪里，他们是什么人，他们需要什么风格，需要什么户型，他们在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环境有何建议，对住宅结构和装修有何建议等等，都是发展商直接需要得知的资料。只有掌握了这些资料，才能对市场信息迅速反馈，及时调整楼盘定位。况且，往往发展商开发物业都是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了的，这就需要长久地掌握客户资料，不断提高发展商对市场的敏感度。第二、自行销售能够维护地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务，售楼处是企业的窗口，是客户与发展商联系的桥