全员市场营销

江苏牧羊集团专用讲稿全员市场营销观念全国十佳企业培训师、策划师中国饲料经济委员会副理事长中国人民大学农经院院长助理兼培训中心主任中国人民大学张利庠博士13601245566江苏牧羊集团专用讲稿3月1日讲座内容1、市场营销概述2、市场营销的地位3、全员最新市场营销观念4、市场营销战略与策略5、全员营销执行力6、市场营销战略与策略7、全员营销团队建设一市场营销概述江苏牧羊集团专用讲稿市场从消费者来说，?学者?企业?江苏牧羊集团专用讲稿市场与赢利的关系！三星老板如何看市场生存与发展的关系江苏牧羊集团专用讲稿企业的市场观1、市场是企业的生存空间2、手中的金钱只有与市场结合才是资本否则你的金钱就是别人的市场江苏牧羊集团专用讲稿资源不与市场结合，就没有价值！瑞士和日本没有资源却有市场！江苏牧羊集团专用讲稿3、市场是企业忠诚客户的总和顾客转移价值：保住老客户是开发新客户的10分之一爱多、大宇有市场但没有利润江苏牧羊集团专用讲稿4、市场需要挖掘感觉价值信用价值物质价值冰箱橱柜露装蹦极滚斗球二毛江苏牧羊集团专用讲稿一、营销的基本概念1、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。江苏牧羊集团专用讲稿认识中国经济环境江苏牧羊集团专用讲稿环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性市场营销营销思想Thought经营方法Skill经营步骤Step江苏牧羊集团专用讲稿拉动经济的三驾马车都走不动了投资消费出口中国经济不能唯GDP：狗屎与经济教授中国经济必须依靠新农村建设！江苏牧羊集团专用讲稿不同解释营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”江苏牧羊集团专用讲稿2、市场营销的6大要素1、主体：企业、国家、个人、事业单位2、对象：顾客、客户等3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略、策略等5、目标：满足需要、取得利润6、本质：交换、赢利与双赢江苏牧羊集团专用讲稿销售的特点1、双向性:信息沟通与感情沟通2、双重性：销售产品、企业、品牌、关系与自我3、多样性：推销方式与满足顾客需要4、灵活性5、有效性江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的范畴市场营销是科学还是艺术？科学艺术江苏牧羊集团专用讲稿中国营销炒作、广告、促销构成艺术成分中国营销的瓶颈？因为？把知识和经验总结归纳传输下来，如医院的病例机会越来越小、难度越来越大！江苏牧羊集团专用讲稿二、营销的地位与作用江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的地位和职能演变研制财务市场人事市场营销作为同等重要的职能江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的地位和职能演变研制财务人事市场市场营销作为比较重要的职能江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的地位和职能演变研制财务人事市场市场营销作为主要职能江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的地位和职能演变顾客研制财务市场人事顾客作为控制功能江苏牧羊集团专用讲稿市场营销的地位和职能演变顾客市场研制财务人事顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能江苏牧羊集团专用讲稿三、市场营销的三大原则1、动态平衡原则为什么杂技演员能平衡？非洲妇女为什么能顶那末多东西？小天鹅先生：一双鞋、两句话、3块布、4个不、5年修最火时冷静、最差时投资！江苏牧羊集团专用讲稿营销战略计划过程概貌用质量观点和质量鉴别标准收缩为集中战略顾客需要和其他部门需要公司目标与资源竞争当前与预期外部营销环境：技术政治和法律经济SWOT细分与目标化差异化与定位目标市场定位产品地点价格促销江苏牧羊集团专用讲稿2、危机—成功原则市场经济就是危机经济危机机会防卫策略发展战略牡丹自然科学是艰苦的发现，靠实验；社会科学是苦恼的察觉，靠调查江苏牧羊集团专用讲稿3、障碍——机会原则障碍所有权效用上海X光卖4950中国奥迪排除时间效用物的效用地域效用北京空调与海尔夏天的波斯登北京人干事不行，闹事专家五粮液8000吨京酒质量/服务江苏牧羊集团专用讲稿三、市场营销结构的变化江苏牧羊集团专用讲稿你能说出多少个P？产品：product价格：price地点：place促销：promotion权力：power公关：publicrelation江苏牧羊集团专用讲稿你能说出多少个P？探查：probing分割：partitioning优先：prioritizing定位：positioning江苏牧羊集团专用讲稿你能说出多少个P？人员：people公众形象：publicimage企业哲学：philosophyoffirm物流管理：physicaldistribution政府力量：powerofgovernment实体设备：physicalequipment销售过程：processing江苏牧羊集团专用讲稿4P的背景短缺经济时代江苏牧羊集团专用讲稿1、要素组合以4P—4C4P：产品4C：消费者（produce）（consumer）价格成本（price）（cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）（communication）江苏牧羊集团专用讲稿2、要素组合以4C——4R4C：4R消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation成本2.提高市场反应速度。（cost）reaction方便3.关系营销越来越重要（convenience）relationship沟通4.回报是营销的源泉。（communication）response江苏牧羊集团专用讲稿新经济时代的“4V”模式差异化（Variation）功能化（Versatility附加价值（Value）共鸣（Vibration）江苏牧羊集团专用讲稿产品研发的4V模式市场运作的4R模式最新模式——T模式江苏牧羊集团专用讲稿营销转变的趋势1、分销为主的传统营销时代正在走向终结，层次减少，重视终端2、零散的战术创意正向系统战略营销转变3、以产品为中心的营销正向以品牌为中心的营销转变江苏牧羊集团专用讲稿营销转变的趋势4、以价格竞争为导向的营销正向以整个价值链为激励体系的营销转变5、以渠道、终端抢夺为主的营销正向以建设渠道伙伴关系为主的营销转变6、以促销、广告为手段的营销正向整合营销传播、知识管理和组织变革为主的营销转变四、最新市场营销观念江苏牧羊集团专用讲稿信念标杆管理基因：企业机场投资策划认知借势坐庄攻击江苏牧羊集团专用讲稿1、信念——标杆管理目标的重要最高与最低纲领:标杆与竞争是最大的动力!百事与可口;麦当劳与肯得基希望-正大北农大-大北农正邦-民星江苏牧羊集团专用讲稿想要与一定要伊扎克·帕尔曼成功来源于自己，世界上没有什么事是做不到的江苏牧羊集团专用讲稿想要一定要愿望信念江苏牧羊集团专用讲稿信念值多少钱？信念是不值钱的，它有时甚至是一个善意的欺骗，然而你一旦坚持下去，她就会迅速升值。在这个世界上，信念——任何人都可以免费获得，所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的。信念是所有奇迹的萌发点。信念是所有奇迹的萌发点江苏牧羊集团专用讲稿整体解决：中农财智金字塔赢利模型2、管理基因与企业机场外国人为什么怕中国人？！基因威力!没有机场飞机就起飞怎么办？江苏牧羊集团专用讲稿企业成长平台现象江苏牧羊集团专用讲稿系统平台江苏牧羊集团专用讲稿管理:销产发人才文化CIS系统：学历与文化？管理制度系统目标管理与绩效考核系统战略规划系统管理手册系统经销商学院标准平台基因江苏牧羊集团专用讲稿整体解决：中农财智金字塔赢利模型3、投资李嘉诚:300亿美金\6000亿港币资本家与穷人的区别在哪里？总公司与分公司:企业的碟式结构!发展就是最大的留人！江苏牧羊集团专用讲稿海尔的国际贡献是什么?SBU(StrategicalBusinessUnit)并行式虚拟负债公司！SBU的四个要素是：市场目标、市场订单、市场效果、市场报酬。江苏牧羊集团专用讲稿4、策划先行企业发展的“平台现象”？企业家的“监狱现象”中国企业靠人治，不靠系统管理。江苏牧羊集团专用讲稿80年代，事后总结——试误性决策（避免重犯少交学费）90年代，事中控制——尝试性决策（及时纠正代价不大）21世纪，事先策划——预谋性策划（理性思考理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行江苏牧羊集团专用讲稿波司登策划8步演义经典轻、薄、美——休闲时尚篇，击败鸭鸭国家登山队——珠峰，一举成名南北极考察——科学，奠定老大地位第一山、第一品牌，新世纪的曙光外交礼品——国际贸易，扬名海外鹅鸭之争——借势造势，赞助活动——企业形象，知名度与美誉度交融绿色环保——健康保健，再攀新高江苏牧羊集团专用讲稿5、坐庄真正的诺贝尔奖获得者:中国农民傻女人为什么会优秀?温州人和四川人的谁更富有？女人可以做三次庄？坐庄就是取得支配权！江苏牧羊集团专用讲稿6、认知王者效应:王志、王帜、王道、王人、王势营销就是卖认知！中国饲料产业报告、《大赢家——》猪料王、鸭料王、肉鸡料、蛋鸡料王、添加剂王、预混料大王、饲料智慧王！谎言重复1000遍就是真理？！平面直角电视有什么好？怎么说别人就怎么信？江苏牧羊集团专用讲稿7、借势蒙牛的三级跳：用20万做10亿元的事？用关键因素翘动地球：品牌--奶站——生产——物流——广告——资金——市场。蒙牛酸酸乳！与超女共成长江苏牧羊集团专用讲稿8、您认为这些观点对吗？1、企业要围着市场、客户转2、企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3、企业关键在老板不在员工4、企业要科学营销5、跟着感觉走不如跟着专家走6、只管结果，不管过程江苏牧羊集团专用讲稿五、市场营销战略与策略营销的产品（Product)产品的概念：能够提交市场供使用和消费的、以满足某种欲望的任何东西，包括实物、劳务、场所、组织和构思等。包括物质和精神两个方面产品整体概念三个部分：核心产品：最基本层次，向购买者提供基本效用和利益，满足顾客需求的核心内容。江苏牧羊集团专用讲稿产品的概念形式产品：核心产品得以事项的具体形式，即向市场提供的实体和劳务的形象。附加产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益，如提供信贷、免费送货、安装、保修、售后服务等。江苏牧羊集团专用讲稿树立产品整体概念的意义1。全方位满足顾客的需求1）引起顾客注意、购买、使用或消费某种东西2）从物质实体扩展到无形各种劳务3）伴随售前、售中和售后服务，方便消费者购买和使用4）可使消费者获得精神的满足和法律保护，因包装、商标、公司信誉成为产品的组成部分江苏牧羊集团专用讲稿树立产品整体概念的意义2。有利于提高企业的竞争力产品整体概念拓宽了企业的营销思路，使企业认识到用户所购买的，不限于产品的物质实体，而是产品提供的效用总和，包括包装、商品、咨询、信贷、仓储、运输和其他服务。企业不能仅限于停留在提高产品质量和降低产品成本，而应在附加产品上多动脑筋。江苏牧羊集团专用讲稿树立产品整体概念的意义3。可使企业的营销活动更加有效企业应根据顾客的不同需求从事营销活动，对中间商：代培推销人员、广告支持、延期付款等便利条件对消费者：注重技术咨询、维修服务和使用保证等江苏牧羊集团专用讲稿核心产品产品的定义及其价值核心产品付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务颜色升级能力市场份额宣传品江苏牧羊集团专用讲稿案例分析麦当劳的启示江苏牧羊集团专用讲稿麦