世联-深圳如诗美地营销战略与销售执行报告-54PPT

如诗美地（暂名）销售执行报告再造中心区销售传奇谨呈：深圳市中洲房地产有限公司世联地产解决问题我们的思路目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析实现目标展示攻略客户攻略推广攻略快销售3个月实现销售率65％6个月90％销售率8个月实现100％销售高价格8600～8800元/平米Q1.高端客户对中心区如何产生注意力Q2.产品落后、缺乏亮点Q3.小区中有市政道路穿过目标及问题目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略区域竞争分析区域价值分析——中心南区VS热点区域城市中心区是本项目的区域价值优势自然城市品牌中信红树湾（红树湾）中旅2期（香蜜湖）本项目（中心南区）天鹅堡（华侨城）竞争项目分析面对区外竞争，本项目必须加入豪宅市场主动中心化,才能重新吸引市场的关注.2006年本项目红树西岸中信红树湾瑞河耶纳8500～1300012000～130009500中旅2期9万3香域中央香蜜山二期水榭花都三期95008500～130008500～9000850012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月波托菲诺3期世纪村四期98008500区域竞争分析结论1.城市中心区是本项目最大价值点2.面对分区竞争，中心区只有加入豪宅竞争之列才能重新引起市场关注目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略项目价值分析项目资料户型面积套数套数比5房229～28012024.34%4房125～18824850.25%实用3房116～12211623.5％复式274～30491.83％户型合计493100％总占地30293平米总建面125772平米住宅91797平米总户数503套车位数678容积率3.36SWOT分析优势（S）：位于城市中心区CBD现楼发售生活配套：小学+幼儿园+商业（天虹、购物公园）交通配套：地铁1号线+公交阳光车库，车位比：1：1.35临滨河路,昭示性强威胁（T）：香蜜湖/红树湾/华侨城热点片区楼盘分流高端客户机会（O）：中心区唯一在售住宅项目中心区的发展日趋成熟中心区不再批住宅项目用地大户型豪宅是近年来的热点会展中心的正式投入运作劣势（W）：临滨河路和新洲路立交,噪音大小区中间市政路穿过无法封闭管理产品落后、面积偏大项目从建成到发售的时间较长中心区区位优势噪音大、小区无法封闭与市场热点区域的竞争中心区唯一在售项目项目卖点整合价值特性优势中心区地段优势户均面积189平米,85％～90％高实用率一梯一户、两梯两户或两梯三户设置阳光、自然通风车库车户比1：1.36中心区唯一在售住宅项目现楼发售featuresadvantagesbenefit项目价值分析总结规避市场热点片区的竞争威胁4.突出中心区区位优势1.弱化小区无法封闭的劣势2.抓住中心区唯一在售项目的机会3.目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略目标客户分析客户类型分析1.财富层面价值取向自然品牌城市高中低[典型案例：十七英里][典型案例：波托菲诺][典型案例：雅颂居][典型案例：水榭花都][典型案例：兰溪谷][典型案例：星河国际][典型案例：世纪村1期][典型案例：四季花城][典型案例：阳光四季]客户类型分析2.『客户背景』高中低生意人/企业主政府公务员专业人士『价格』红树湾香蜜山中旅国际公馆本项目星河国际碧海云天波托菲诺客户类型分析3.『价值取向』生意人公务员专业人员自然品牌城市『职业类型』案例：星河国际——客户写真成交客户职业类型经朋友介绍成交的客户占总成交量的70％，客户营销及老带新促销策略起到了关键的作用。②祁生购买单位：C1栋16B（143平米）年龄：48岁学历：大本祁先生目前供职一家日本外资企业的经理，因有和太太在日本居住两年的经历，性格开朗的祁先生注重情调，生活方式也比较西化；此外拥有一个温馨的三口之家的他，对孩子的教育及生活质量很注重；也有过多次置业经验的祁生，比较重视物业所处的地段，交通以及社区配套。案例：星河国际——客户写真①陈生购买单位：A2栋24B（239平米）年龄：36岁籍贯：广东学历：高中陈生有两个孩子，在宝安拥有自己的工厂，是一位成功的生意人。工作挣钱是他唯一的生活主调，曾有过多次的购房经验，也积累了一些购房心得。选择物业较关注投资价值及升值潜力，生意人为图吉利选房子一定要风水好，结构好。目标客户关键词：城市升值身份生意人（潮汕藉为主）、企业高管核心客户重点客户政府公务员及金领边缘客户专业技术人员、小企业主目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略项目定位中心区·中心会注解：中心区的最后席位目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略价值分解核心均价—市场比较法确定比准价项目名称市场均价（元/M2）折算率调整均价（元/M2）权重值（％）折算价格（元/M2）城中雅苑86000.988428302528星河国际86260.988453302536中旅公馆2期90000.95855010855香域中央95000.93883510884香蜜山2期85001.09926510927红树湾95000.93883510884市场比准价8614溢价因素1:中心区已无新楼盘可售;溢价因素2:本项目为现楼;溢价因素3:今年房地产呈现热势建议整体核心均价在8600-8800之间各栋的价值分析1881882291881882292801881881881882292291881882291号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)4号楼(22层)5号楼(11层)6号楼(9层)158158158158120会所120116116117125122122118137面临着新洲路立交桥的噪音挑战楼下是民田路公交路总站（5路）幼儿园为低层房号遮挡了来自滨河的噪音面临园林，高层看远景高层北面窗远眺高尔夫景观0.870.951.050.971价值因素：户型20％景观30％朝向10％噪音40％核心均价—按整体资源分栋打分按照8600的市场比准价，根据具体楼盘整体资源比准系数分栋估价。竞争对手：中旅2期9000、香域中央9500、香蜜山2期8500、红树湾9500整体资源比准系数可售均价（元/M2）可售均价（元/M2）可售均价（元/M2）1号楼0.958170826583602号楼1.059030913592404号楼0.978342843985365号楼18600870088006号楼0.87748275697565总体均价860087008800各栋价格对比栋数价格B28233A29200D17100A18800D276001号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)4号楼(22层)5号楼(11层)6号楼(9层)会所栋数86008700880018170826583602903091359240483428439853658600870088006748275697565星河国际本项目目标面临问题区域竞争分析销售策略及手段价值分解项目定位目标客户分析项目价值分析展示攻略客户攻略推广攻略销售策略及手段销售策略分区定价策略房号分批推出策略现楼展示策略快销售3个月实现销售率65％6个月90％销售率8个月实现100％销售高价格8600～8800元/平米Q1.高端客户对中心区如何产生注意力Q2.产品落后、缺乏亮点Q3.小区中有市政道路穿过区域中心化策略深挖中心区客户策略开盘期分段一口价策略销售计划安排销售率累计销售月销售2栋4栋6栋1栋5栋12月3月4月5月6月7月8月9月10月11月4.23开放样板房算价/4.30解筹3.1进场认筹5.28开盘10底入伙6.26第2批房号50%50%红棉阁暗控50%芙蓉阁房号放出50%海棠阁房号放出65％30-40%90%100%150-200490600卡250290320360400440465150-20025600卡404040404025星河国际VS城中雅苑星河国际城中雅苑属性定位中心区国际生活领域CBD花园领地形象展示销售时园林展示先卖楼,后建园林实景样板房+工程样板间无样板房大条幅,夜间灯光展示无灯光,无条幅宣传推广形象造势,集中推广无声无息地开卖活动营销现场持续活动,取得实效无营销活动客户营销老带新,客户资源挖掘无价格策略树立价格标杆,平开高走价格制定没有反映价值销控策略分批分户型销售,针对性促销一次性全部推出3个关键：展示包装活动销售全攻略推广攻略物料准备媒体宣传活动营销模型销售物料（1）时间：3月1日内容：项目进场派筹积客收取诚意金（2）时间：4月23日内容：样板房开放、客户算价（3）时间：4月30日内容：内部认购（4）时间：5月28日内容：开盘仪式（5）时间：6月26日内容：第2批房号推出（6）时间：5～10月内容：营销活动第一阶段（2月底～.4月23日）主题：城中央我中央中央会现楼发售配合：楼体条幅、路旗、主流媒体第二阶段（5月～7月）主题：见证中心区成熟生活配合：报版、楼体条幅、直邮、短信、第三阶段（8月～12月）主题：跻身中心区的最后席位配合：报版、楼体条幅、直邮、短信楼体模型:1:100展示重点表现园林及自身配套设施。4月初到位客户攻略展示攻略中央卡——2月底到位大海报——3月1日到位户型单张——2月26日到位销售200问——2月25日到位客户礼品——3月中到位推广攻略之活动营销（1）时间：3月1日内容：项目进场派筹积客收取诚意金（2）时间：4月23日内容：样板房开放日（客户算价）（3）时间：4月30日内容：中心会选方仪式（4）时间：5月28日内容：中心会开盘庆典（5）时间：6月26日内容：第2批房号推出（6）时间：5～10月内容：营销活动5月：会所开放日6月～8月中心会系列讲座活动（如风水、装修等）9.18月明中秋夜10月入伙庆典销售全攻略推广攻略中心区客户世联资源客户10地铺＋中心区代理写字楼客户＋星河国际客户＋豪宅客户资源客户攻略之世联资源网客户包围中心区客户战略：行动1.中心南区形象全包装行动2.中心北区要到占领行动3.中心区写字楼客户扫荡行动4.中心区往来客户的围剿客户攻略之中心区客户客户攻略展示攻略客户攻略之包围中心区客户行动行动1.中心南区形象全包装2月底，滨河、新洲、民田路楼体条幅悬挂3月初民田路、福华四路、福华三路灯杆旗到位3月初交通要道及地铁出口导示牌到位由地盘包装提供支持行动2.中心北区要道占领3月初市民中心地铁口及黄埔雅苑导示牌到位行动3.中心区写字楼客户扫荡3月中至4月初中心区各大写字楼的直投单张、短信发送行动4.中心区往来客户的围剿3月中莲花山公园门口的广告牌上画幻灯片31客户攻略之世联资源网客户总计约8万名成交客户信息总计约70万名上门客户信息平均以每周3500条有效客户信息递增平均以每年10万以上条有效客户信息递增平均每天携手100户业主完成置业理想我们用数字说话客户攻略之世联资源客户10地铺各豪宅区的三级地铺---世联行(豪宅专家！)＋中心区代理写字楼客户国际商会大厦一、二期、国际商会中心等星河国际客户华侨城、红树湾、香蜜湖片区的客户资源＋＋推广攻略客户攻略展示攻略地盘包装产品价值展示样板房园林公共部分服务路灯旗楼体大包扎看楼通道会所售楼处6套样板房挖掘目标客户需求规避户型不足示范层均为清水房展示层——4月22前到位展示攻略之样板房会所实景展示+服务品质展示(具体建议见售楼处建议)会所整改完成需在3月1日之前吧台设施及服务人员3月1日之前到位展示攻略之售楼处澳洲风格园林展示及背景音乐配合；水景、网球场、恒温泳池等配套展示及导示系统到位。背景音乐设备到位——3月初水景展示到位——3月1日入大堂布置展示展示背景音乐电子屏发布项目信息住户管家（保安）值班看楼电梯按交楼标准装饰——以上需3月初到位小区主入口售楼处大