业务营销战略与实务训练

业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/231业务营销战略与实务训练主讲：深圳先锋企业顾问公司杨勇业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/232第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/233什么是谈判？谈判：是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时具有争性的活动。业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/234构成谈判的三个要素条款可以改变资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧同时存在业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/235谈判的三个层面竞争层面：各方都寻求己方利益合作层面：各方尝试寻找共同点来建立关系及发展互相能接受的方案创意层面：各方寻求排除障碍来挖掘潜在共同利益，以达成圆满协议业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/236谈判的性质与谈判层面关系创意层面合作层面竞争层面谈判不同类型谈判或谈判不同阶段定位不同业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/237销售谈判的特点经济利益为目的各方调整己方利益和需要以求达成一致必须了解和审视对方统筹型的谈判多于单一型的谈判业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/238成功的销售谈判可达成协议要富于效率与谈判对手关系要保持良好业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/239成功的谈判者成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题并达成协议谈判上的胜利，在于达成自己的重要目标，而不在于让对手屈服业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2310成功谈判者的特征心理学和行为学知识智商和情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2311第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2312谈判的八个关键要素目标风险信任关系双赢实力准备授权业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2313要素一：目标目标决定了方向目标要长短结合长期目标是再次合作的基础业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2314要素二：风险谈判的机会与风险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2315要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦被打破很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判成功越有帮助业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2316要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2317要素五：双赢谈判只有建立在双赢的基础上才会取得成功双赢－共同利益双赢－各取所需业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2318要素六：实力用正常的心态来看待双方的实力双方的实力相差悬殊不利于谈判绝对实力与决定实力业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2319要素七：准备谈判前应有全盘的计划和策略80％的准备，20％的谈判智商和情商业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2320要素八：授权谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2321第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2322谈判过程示意保持气氛获得信息有效谈判获得协议需求协议执行协议内部谈判计划外部谈判计划准备授权结果内部汇报谈判总结业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2323谈判的三步骤1－谈判的准备和计划2－谈判的实施3－谈判的跟进业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2324谈判的准备过程目标确立了解你的对手对问题进行优先级排序业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2325列出各种可能的选择方案就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2326第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2327谈判交流者的可信度实际上是“感觉到的可信度”因人而异是外在的，依赖于对方的感觉可信赖程度衡量：诚实、可靠、虚心大度、公平、公正可信度的组成方面：业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2328影响可信度的诸多因素说服者的具体背景信息对说服者总的喜欢程度与说服信息有关的可信度影响因素说服者的表达口齿顺畅和幽默感恰当使用论据对方若对你有好感，则比较容易接受……业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2329说服的方式言语说服肢体语言的表达业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2330言语说服技巧“语气的肯定性”不同，效果也随之不同“词类句型”同样会对说服者的意义表达产生影响短句简单精辟、琅琅上口、容易记忆业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2331信息的“表达具体详细性”也影响到说服效果“表达清楚确切”是说服的基本前提战略性含糊其词业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2332肢体语言的沟通肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2333肢体语言的特点和作用对言语进行补充具有多元性表达较为模糊和不确定对言语表达：重复、强调、辅助业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2334肢体语言的类别外貌和服装体态和动作触摸面部表情眼部表情音调和音色业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2335谈判说服技巧起头计策回应计策攻击、防卫、退让业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2336攻击型起头计策防卫型起头计策退让型起头计策攻击型回应计策防卫型回应计策退让型回应计策业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2337第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2338谈判桌上推挡的功夫业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2339谈判桌上推的功夫然后由对方的反应或让步方式去推测其底线，并据此调整我方期待、修正我方要求业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2340谈判桌上挡的功夫找三扇门或用设计过的表情与设计过的让步方式去操纵对方的期待业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2341第一部分销售谈判技巧一、什么是成功的销售谈判二、销售谈判的八大要素三、销售谈判过程的三步骤及准备流程四、说服技巧与肢体语言的观察五、谈判桌上的推挡功夫与解题六、如何突破销售谈判的僵局第二部分客户关系管理(CRM)第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2342谈判哲学自信！永远自信！业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2343谈判的四项法则人：把人与问题分开利益：重点放在利益而不是立场提议：提出互利互惠的解决方案标准：坚持最后结果要根据客观标准业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2344如何面对拒绝压力以感同身受的态度去面对将抗拒转化为问题以有利条件冲消不力条件强调长期效益以减轻抗拒让中立第三者来摆平对方抗拒业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2345自我心理调整打破传统的分配模式答复前先查清拒绝的原因绝对避免与对手争论……业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2346突破谈判僵局坦承僵局提出继续谈下去的理由－共同利益提出暂时调整一下步骤业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2347让步的艺术底线在哪里让步也讲技巧和策略出其不意的主动让步以退为进的意外效果让步只能是特例业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2348成功谈判的指导原则事前要有充分的准备了解认知的差距预先设想应变的方法善用创意和保持弹性寻求可交换的筹码发问和倾听避免威胁和下最后通谍提出最后期限业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2349第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2350市场游戏规则在变化客户需求主导产品价值主导什么最好？多少钱合适？质量更好价格更低改变业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2351变化的原点传统的经营观念客户的需求建立“以客户为中心”核心观念“现在凡是经营得很成功的企业，都是坚持以客户为中心的经营理念。”思考：我们最近的决策中想没想到我们的客户？业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2352什么是客户关系管理？“企业通过一套高效有序的管理模式来识别、创造、维持和发展对企业有价值的客户；并与其保持一种终身的互动关系。”客户关系管理CustomerRelationshipManagement业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2353CRM的核心价值以客户为中心的先进管理理念以客户为中心的精细业务规则以客户为中心的量化评估体系以客户为中心的共享信息平台建立以客户为中心的企业业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2354CRM为企业带来的好处客户CRM全面提升企业竞争力！业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2355第一部分销售谈判技巧第二部分客户关系管理(CRM)一、何谓客户关系管理二、全面品质管理与客户关系管理三、企业经营与客户关系的影响与冲击四、建构客户关系管理系统五、客户关系管理经验分享第三部分市场开拓技巧简析第四部分销售人员的时间管理主要内容业务营销战略与实务训练先锋顾问2019/10/2356全面品质管理全面品质管理（TQM）是产品或服务供应商及消费者双方于持续追求高品质的过程中，所形成的品质管理系统。TQM以顾客为导向、流程导向、持续改善、根据事实做决策及