16-需求导向式销售

山东省分公司NeedsBasedSellingSeminar协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。）课程目标引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售的主旨精神销售规模的扩大高持续率需求导向式销售会带来：销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访把每一个流程都当成是一次销售客户购买原因准客户开拓—留下了良好的印象约访—以满足客户需求为前提约见客户接洽—确立服务价值并建立良好的关系收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机方案设计—指出需求并提供相应的解决方案客户购买原因方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机促成签单—提供客观信息并结合保险利益递送保单—完成责任并与客户保持联系客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!……准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。准客户来源朋友或熟人个人观察陌生拜访根据电话本电话拜访校友录社团名册转介绍准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。电话约访前的准备工作准备与自我准备工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会心理准备得到面谈机会！得到面谈机会！得到面谈机会！电话约访的目的是什么？电话约访的成功率约访成功率的意义打电话时，可能遇到哪些不顺心的事情？如何提高成功率？电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动电话约访话术要点从介绍你自己和你的公司开始接下来，确认对方方便与你通话给客户提供两个拜访时间进行选择如果你遭到拒绝，你可以说：妥善处理拒绝之后，然后说：如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：拒绝!一个原则接洽目的是导入收集客户资料建立良好的第一印象要准时和有礼貌要确定获得主动权90秒仪容仪表共同点意图能力接洽话术要点寒暄工作特色介绍工作方式介绍导入收集客户资料收集客户资料的五个目标得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算获取转介绍沟通的层次随意性层次事实性层次深层次沟通心理学情感信任感性资料收集深层次事实性层次VailDenver寻找购买点的目的确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度客户的购买点死亡费用应急基金抵押贷款/租金支出教育基金退休收入家庭收入配偶收入配偶保险子女保险失业保险帮客户做决定单一需求还是复合需求优先考虑还是留待未来费用是否充足，若不足，则满足最重要的、最基本的单一产品还是产品组合详尽的还是简要的计划书方案说明要点重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案并指出该方案是如何满足客户需求的要求填写投保单促成推定同意总结第三方故事法次要点“T”字法核保促成危机意识成交保单坚持负责的态度递送保单的目标重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉良好递送的十步骤检查保单是否有错误将资料收入你的档案中准备保单和保单夹订立递送保单的拜访准备递送保单的拜访良好递送的十步骤向客户表示祝贺进行相关的说明导入下一次销售承诺售后服务要求转介绍服务的重要性服务层次惊喜期望基础服务要素一般要素特定要素三项简单的原则做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们