可学——优秀员工的销售经验

执着勤奋真诚以心换心以爱博爱序言大家都想成为成功的销售人员，但多数人都没有成功。他们并不是不能，而是不知道该如何去做。我要讲述的就是我自己学习和总结悟到的经验，在这里愿意与大家一起分享！我们知道在我们这个行业，是一个国民经济起领头军的行业，在这个行业人才济济如何能从这个行业获得财富，那我们首先要学会做人和做事！在这个行业生存，我们必须要了解其规则、学习其规则、掌握其规则、按照规则去生存！举个例子吧，你和客户合作，客户选择了你，你要给客户做好服务外，那就是分配你给到客户的佣金，这就是其规则之一。如果客户没有获得他心目中的理想佣金，那么你和他下次合作的机会就很渺茫了！我们这个行业不同于其他的销售行业。我们做的是网络和数据库营销，没有什么实体的东西作为依托，我们要怀有一颗坦诚面对客户的心，一张能说明白我们是做什么的嘴，我们必须在客户还没有对我们反感之前就塑造好我们公司的优势！第一印象是非常重要的！你的谈吐完全可以让你的客户加深你的印象，不过这个还不是最主要的，我们要做的最主要的事情那就是跟进！怎么个跟进呢？我在后面还会具体的说到！跟进做好后，我们要做的就是努力积极的去做好我们的后台和维护工作！一、电话预约1、xx总，你现在接电话方便吗？我是房讯网,XX。2、XX总，你是上午方便还是下午方便！我过去给你送些资料。顺便帮你们项目拍些照片，上到我们网上！3、今天你们隔壁的项目正好在做活动，小冯都过来了，看你是否方便，需要我配合些你们什么工作呢？4、看你那么忙，我也不便过多的打扰，这样吧，我已经在你们公司楼下了，就耽误你5分钟，你看可以吗？5、电话结束要很有礼貌的向客户问好。大家都喜欢听很好听的话。祝你身体健康！万事如意！工作愉快！执着勤奋真诚以心换心以爱博爱二、面谈1、面谈是业务中的重要组成部分。所以这部分很重要！在这个环节中经常会遇到如下的问题：1、你们公司比其他的公司的优势在哪里呢?网络：XX总，你问的这个问题，真的很专业，既然你能问这个问题，也证明了贵公司对于我们这个网站是认可的，具体比其他的公司优势在哪里，我想举出几个例子来和你探讨1、我们公司从02年建站到现在己经扎根东莞本土7年，在东莞有7年的历史网站中，一共才有三家，我们是其中之一。2、我们公司先后和东莞的光大地产，中信地产、万科、宏远、中惠、丰泰地产等合作过，特别是我们和光大，建工等的关系都是非常不错的。，通过我们的网站;企石的金椅豪园;一个月内通过网络成交的达到了8套;寮步的品筑，不到三周点击排行已经达到了第五;近期从5.1到12月份由房讯网策划举办的晶城、卡布斯、名门世家、塞纳城市嘉园、景湖湾畔、风临美丽湾、丰泰东海山庄、万科金域蓝湾等的团购专场及看楼团更是达到了超理想的效果；据统计共团购了近200多套房子。这些你都可以去业内去打听。短信:1、XX总，你问的这个问题真的很专业，（首先肯定客户，认定客户的话）这么和你说吧，我们公司做短信做了近7年，东莞很多家的地产公司的短信都是我们做的，我们的效果那就不必说了，您可以去行业内去打听，就拿光大和万科来说吧，从我们策划的东城十三碗开始到现在，光大地产的老总陈总对我们的认可和我们的效果那是毋庸置疑的，就拿这次春晓的婚房销售，通过我们的短信进线量因为非常多，售楼处都接不过来，那天正好邀请媒体，所以我们的经理当时帮他们接电话。你也可以去打听一下。2、我们的数据库每周基本都在实施更新。一般是3个月更换一次数据库。我们的数据库执着勤奋真诚以心换心以爱博爱资源来的范围也是比较广的。除了其他的短信公司拥有的获得资源的渠道，我们还有自己的平台。因为我们有网站做依托，我们一个月一般都会组织2次看楼团，报名人数一般都在50名以上，通过近几年不断的积累，我们拥有这样的有想买房的人数据库资源4万多。另外我们还拥有一支专业的调研团队，这就是我们公司后台的优势，实施对数据库不断的更新和维护，像这样的优势，其他的公司一般是不具备的。3、我们公司发送的平台是非常多的，我们拥有非常稳定的平台。我们有固定端口号和虚拟手机号码，发送的时间都是不限制的，像这样的优势其他的短信公司一般也是不具备的。2、你们比搜房有什么不同呢？你们这个网站好像比不上搜房啊？1、XX总，你问的这个问题也是很多开发商经常提到的问题，就这么和你说了吧，其实我们就是搜房网，搜房网是我们做出来的，后面搜房要上市，就自己在东莞开了分公司，我们才更名为房讯网的。像现在我们的三个域名都是同时有效的：所以我们的点击量都是排第一的，搜房是做全国市场的，但是单从东莞这个市场来说，我们的点击量是肯定要比他们高的，举个实例和你说吧。象我们在5.1和10.1这样的节日举办看楼团，一般参加的网名多达200多人，要比搜房多很多，其实这个还不是最主要的，最只要的的是他们自己都知道我们做的更加的专业！2、你怎么保证我的量呢？做截图，截图也可以做假啊？1、XX总，你问的这个问题，也是很多开发商问到的，呵呵，XX总，那我想我们大家能坐下来谈这么久，肯定基本上是有意愿合作的，否则我小陈说什么，您都会置疑的，我想我们公司立足东莞10年，在业内的诚信那是不用说的，你可以去打听。2、我们公司每一天发送的量都是非常多的，之所以有这么多的量，这么多的公司选择和我们合作，那我想我们公司的诚信是毋庸置疑的，我想做人做事，做企业，诚信是第一位的！特别是像地产圈就这么小，失去了诚信，那我想我们公司也做不了7年，能做到现在这这样的知名，肯定和诚信是分不开的！3、当然话又说回来了，我们公司一般每一天发送的量都在100万左右，少你这几万条也真的没有什么意义吧！还影响我们公司的诚信，再说了小冯肯定是愿意和你们长期的合作的，要是只合作一次，还得罪了你，下次恐怕我都不敢在踏进你的办公室了。你觉得是不是这个理啊？4、另外我们还有一份截图给到你，发送多少条，什么时间发送的一目了然。这次你总可以放心了吧！要是你还不相信我小冯，那你可以抽个时间去现场监控！你看着我们发，你总可以执着勤奋真诚以心换心以爱博爱放心吧！总之我小冯是很有诚意和你们合作的，而且是希望和你们长期合作！3、你们是多少钱一条，你报个价格给我吧！1、Xx总，呵呵又谈到这个价格了吧，既然你这么诚意问，那我想我们的合作肯定是有希望了，价格这个我们一般是根据量来定的。但是这个我想对于你们做策划的来说，价格你们心中早就已经有了底了，东莞短信公司这么多，你们手上合作的客户也不少，一般现在市场价格都是4-5分，这个都是市场价格。一分价格一分质量，我们公司是品牌公司，肯定的来说4分以下是做不出来的。因为你也知道我们给到你的增值服务是其他的短信公司不具备的。那你一般是一个月是多少的量呢？我回去和我们老总商量一下，晚上给你电话，给你一个满意答复，你看可以不？问到这个问题，不要现场报价，这样对你和公司来说都不是很好，特别是要注意有外人在场的情况下，价格说了，回扣就不好说了。这个才是最关键的。晚上报价是最好的，他的时间也比较充足，你们说的也可以放心，一般他的工作都处理完了，这样有更多的时间你们去沟通。谈到这个问题，还要注意切记在qq上说回扣的事情。这些有的公司有监控不必说，还有的就是万一有人在旁边，造成不必要的麻烦！四、那其他公司都是4分，你们3分5可不可以做啊？呵呵，XX总，那我想说的还是那句话，我想你价格应该不是你最先要考虑的吧！质量我想对于你来说应该是更加重要些吧！那其他的短信公司还有3分的，你敢做吗？我想那样对于公司和你个人来说都是损失。我们的报价已经是我们公司最低的价格了，3.5分我们公司做不出来。你真的就决定给我们这个吗？我回公司在去申请看看，那要是我真的做不出来，你可不要怪我啊！服务上你放心，新闻等我们还是会积极帮你们上的！五、测试成交Xx总，你看我们都谈了这么久了，这样好不好，你先可以和我们合作个20万条左右先看看我们的效果，否则光靠小冯说你也不怎么相信。你看根据你们的活动，这次先预计在我们这边测试多少条呢？四、跟进跟进的方式是多样的，跟进的速度和跟进的质量直接决定你业务的好坏。有一句很通俗的话，“客户跟进的好坏，直接决定了你财富倍增的速度！”那就谈谈我所用的跟进的方式吧！1、短信一般来说短信的跟进是比较普遍的，见完客户后要及时发送信息给他，感谢他在百执着勤奋真诚以心换心以爱博爱忙中抽时间接待你！周六周日每一周最好都要发一些好的咨询和相关信息给到他！初次拜访的客户一定要保证3-8个接触点。让他知道你这个人，也了解你的公司。节假日要发祝福的短信给到你所有的客户。2、邮件一些有趣的笑话，哲理故事或者寓言都可以与你的客户分享！邮件是我们比较常用的，可能你发出很多的邮件，但是客户未必会回你一封，但是我们要坚持不断的发，因为你的执着，你的坚持是可以得到客户的关注的，人都是希望被关注的。再好的朋友拥有好的关系，没有经常去关注彼此，等到你的好朋友或者客户，拥有好东西的时候，他首先想到的肯定不是你！所以我们要坚持不断的发邮件。基本保持每一周2封。周五祝他这周工作愉快！注意休息，周末了！周日祝他在新的一周以饱满的热情投入工作！并预祝其身体健康，万事如意！相信你的坚持，你的客户会为你的坚持而感动，他会认为你在用心做事情。这样你们合作，他才会放心。要知道没有客户愿意和一个被拒绝就不再跟进的业务员合作的。因为他们是策划，关系到公司和他个人，和谁合作，和哪家公司合作，他必须会思考的很清楚。3、QQ/MSN这个也是我们都比较经常用的,一般客户和你有意向或者和你交朋友，他们都会把自己的QQ给到你！晚上有时间如果他在，中午也可以，你可以问候他最近工作的怎么样？有没有需要我们配合的工作，这样彼此的交流也多，做事情，沟通起来也比较方便！有的公司不让用QQ，用MSN，其实都是一样的。不过有一点一定要注意，就是在我们上班时间不要没有事情，去打扰人家，一般你在线，客户有事情，会联系你。但是上班时间去聊QQ，会让客户反感。因为他们都是比较忙的。人要学会换位思考。4、传真这个一般用的不多，但是对于刚刚见的客户，或者对我们公司不是很了解的客户，那这个跟进的方式可能是最好的。我们准备几份传真备案。比如：公司的介绍，公司做的业务，公司的合作伙伴都有哪些？成功的案例，还有就是公司的业务方案。这样客户看的比较直观，也不会让客户过多的反感！五、维护好你的大客户，开拓你的新客户维护客户的这一块，我想我们公司几位老总都做的是非常不错的，经常与客户互动，能把你的客户变成你的朋友，那样我们的业务才会长远，客户就是我们的上帝！有时间执着勤奋真诚以心换心以爱博爱可以多去陪陪自己的上帝，我想你是不会亏的。客户其实也是很希望自己有真诚愿意和他做朋友的人来合作的，没有过多的合作，那说明我们还不是朋友，他还没有对你认可。其实我们每一个月，只需要拿出我们工作的一部分用于活动的经费，你的业务才会更加的多，人脉也才会更加的广。要知道一个人背后会产生出不同的关系网。所以我们要维护好自己的客户，同时我们还要居安思危，去不断开发自己的新客户，每一个业务员都会有自己的业务瓶颈，也许你自己都不知道，你的瓶颈会什么时间到，我深深的有体会。那是一种很奇怪的感觉，也是你必须面对，能处理好你遇到的瓶颈，以后的道路才会更加的顺利，如果迈不过这个坎，那你就会原地打转，甚至业务量倒退！所以就要有不断开拓新客户的思维，不断总结自己，完善自己。拓展自己公关交际的能力，面对压力，突出重围的思想准备！我这里有一些自己的方法与大家一起分享;1、合理规划自己的资金，这个跟进个人的情况来定。拿出你工资的20%用于交际费用。这个是我体验的比较合理的，比如你的业务提成是2000，那么你拿出400去做业务经费，你会觉得你的钱每一个月要比你不拿出来的结果是不一样的。有一句话与大家一起分享：小财不出，大财不进！2、一个人最重要的资产，是我们要抱持坚定的信念。物以类聚：自己先成为有爱心的人，才会遇见爱自己的人。自己成为成功的人，就会与成功的人为伍，反之亦然.勇不放弃，勇于进取，你要时刻在自己的大脑中给自己打气，遇到拒绝不怕，没有开拓出