教育咨询师营销手册

骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163391教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节电话呼出呼出电话是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在电话里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。呼出电话流程是怎样的呢？第二节电话呼入呼入电话因为是家长主动打电话过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在电话中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。第三节咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。咨询前准备请参看咨询前准备清单。第四节现场咨询现在咨询。电话及现场咨询。第五节方案设计1、CC辅导方案设计原则：⑴首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息：①家庭住址住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力②学校状况公立或私立学校收费、档次状况③兴趣爱好学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度④衣着打扮穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163392⑤目标计划⑵明确家长、孩子急需辅导科目明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科内部之间也会相互影响，如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。⑶根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。⑷辅导方案应有轻重缓急结合第②点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。如：学生数学50分，英语70分。方案中数学一周课上2次课，英语一周上一次课。⑸课时具体安排—3个阶段（查漏补缺、同步、提高）⑹强调所需课时，而非时间长短不要把课时或时间作为推单的话术，重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。如：一个初三的学生180课时（60次课）放在数学学科上，如果跟家长生硬的解释，每周来一次，能来52周，大概能学一年零两个月左右，家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间，中间怎么分配这些课时？而且一年后就参加中考，不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这60次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导，循序渐进的提高，遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算，60次课可能还偏少，但您先学着，不够再补加课程费用不迟。⑺辅导方案一旦制定就不要轻易更改!如果方案不是“量身定做”的，教育顾问又不能解释清楚方案是如何设置的，看到价格时家长就会质疑方案甚至机构的专业性，不断“讨价还价”，纠缠价格等方面的问题。⑻辅导方案具体价格----价目表&计算器骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163393教育顾问前期要对每个年级的价格了如指掌，设计方案后得出的课时数量一定要能被3整除，因为我们一次课由3个课时组成。最终敲定后一次算清楚。⑼毕业班班短期课程独立收费【什么样的客户适合推大单？】⑴家长理念与我们的教育理念相符⑵适合的老师是最好的老师⑶认同学习需要循序渐进⑷注重学习方法和习惯的培养⑸认同我们的整体流程⑹充分的铺垫，危机感的激发⑺家长有足够的支付能力2、辅导方案的设计⑴多学科单门学科时间不宜拉得太长，一是家长第一次上门，对整个服务体系、师资并不熟悉，二、如果后期家长对我们的服务满意和认可后再做续费也是可以的，而且客户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲，基本补习时长在一年左右为宜。但这样就没办法把单签大，所以建议教育顾问在咨询时最好全科分析一遍，在设计辅导方案时，根据客户的需求，多学科推单，方案才能做大，课时相应增多。⑵长期规划，至少一学年短期规划也会造成方案设计过小的情况，所以可制定长期的学习规划，课时相应增加。学生的成绩是由多方面因素决定的，不光在学习课本知识上要夯实基础，每门功课有属于自己的学习方法，学习过程中还要不断总结经验教训，养成良好的学习习惯，而这一切都不是短时间内能彻底改变的，所以长期规划学习对孩子的成长是有意义的。补习也可分为查漏补缺、同步提高、精益求精三个大的阶段，因此也很符合方案长期规划的原则。骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163394第一章教育行业简单陈述21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点,成为创业投资最热门的关键词。2008年面对房地产、股票等投资市场的不景气，专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市场的竞争将更加激烈，行业将进入比拼内功和规模的圈地时代。有关专家表示教育业是未来投资的热点,全国教育市场巨大,市县级城市市场急需开发,新一轮的教育掘金行动即将开启!根据国家教育部《全国教育事业发展统计公报》来看，未来5到10年，中国教育培训市场潜在规模将达到5000亿元。尤其是中小学的教育培训，超出3000多亿的市场，并且正以每年30%速度急速增长，每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次。目前,我国现有2亿多的中小学生，而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。幼儿教育市场是一个潜在的大市场，近两年来，中国教育市场迎来了培训行业投资高峰期。除去风险投资商的青睐，国际教育集团参与度也在提高。而对于普通投资者来说，投资教育的渠道也在不断增多。中国教育培训领域的市场空间巨大，统计数据显示，教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。预计到2010年，中国教育培训市场的潜在规模达3000亿元人民币。从目前的发展状况看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近万家，但资金规模超过10亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的“富矿”。目前全国品牌化的教育机构教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。在2008年到2009年培生集团先后并购了华尔街英语和上海乐宁英语，这是国际教育机构强势进入中国教育的一个趋势。而中小机构发展也面临着危机，主要是人才缺乏、教学科研力量的薄弱，抵御风险的能力低下，在经济危机面前很难快速发展。教育培训业将迎来新一轮的洗牌阶段，大机构将出现综合化发展；专业教育机构将突出差异化进行连锁经营；融资后的教育机构为了扩张，将继续收购全国地方大型教育机构；小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略。打造发展初期的核心竞争力。第二节中小学课外辅导现状简述在我国，优秀的教育资源分配不均衡，传统的课堂教学不能做到面面俱到，升学和就业的压力又非常大，这些都导致了我国中小学课外辅导市场上的庞大需求。对中国父母来骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163395说，孩子学习成绩的好坏直接关系到他们将来的发展。据相关调查显示，目前中国有70%的中小学生，选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高。调查中有1/3的家长表示，愿意拿出上万元为孩子的课外辅导买单。中小学课外辅导市场是最受投资者关注的细分市场。中国从小学到大学的学生人数占世界的17%，但是教育市场价值却只占2%。一项调查显示，2007年，仅初中生和高中生的课外辅导市场年产值就已经超过200亿元，这一数值预计将在5年内达到500亿元。与当下相当火爆的IT培训及英语培训（2008年，IT培训市场规模50亿元，英语培训市场的规模220亿元）相比，相对“低调”的中小学教辅市场反而显得更加“大有可为”。中小学课外辅导大致分为三大块：特长、兴趣类（小学和初中为主）、竞赛类；“学科类”辅导又分5类：①学校补习②家教③传统补习班④网校/多媒体⑤教育辅导机构①学校补习：学校补习班、任课老师开小灶特点：顾两头，轻视中间；行政命令，无法拒绝；杀手锏：免费；上新课②家教：老师之间相互推荐、中介推荐：知名中介（大学生、教师）特点：口碑效应，家长和学生很好维护。③传统补习班：同步强化/中高考冲刺班等；④网校/多媒体：易思（卖学习软件给客户为主）⑤教育辅导机构：昂立教育、李大伟等（中小学课外辅导班、讲座为主）；学大、智立方（昂立）等（1对1中学课外辅导为主）、精锐教育。第三节1对1培训市场简述最早实现“1对1”是大学生家教，由中介机构负责介绍，实际上教育辅导机构此时的定位是一种中介性的服务。现在课外教育模式已经发生了根本性的变化，机构除了提供教学场地，进行有效管理，还提供整体服务。实际上，“1对1”是针对一个孩子一个方案，为之服务的是一个团队。【1对1的优势】1、教学方式不同。普通家教一般是一个老师对一个学生或多个学生，而一对一个性化辅导则是多名教师为一个学生服务，即除了授课老师之外还有班主任，中高考教育专家等骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：165916339骆驼网（面向于培训机构校长和从业人员的专业网站）骆驼网QQ交流群：1659163396全程跟踪提供服务，监督指导确保辅导效果。2、教学特点不同。一对一辅导着重于全面性、系统性、连贯性，注重难点、重规律。而普通家教内容比较单一，不系统、不连贯，一个老师只能教一科。3、学习环境不同。一对一辅导机构一般有专门的学习地点，大部分是在专门设置的教室，这样学习效率高。而普通家教一般是在老师家或者学生家，学习环境干扰多，时间也不自由，不利于教学。4、学习特点不同。一对一培养孩子的自主学习能力，形成孩子“我要学”的氛围。而普通家教是会不会都得听，老师向学生灌输。5、学习效果不同。学生的成绩及综合素质能够稳步持续提升。而选择普通家教的学习可能在短期内有效果，但是无法持久。真正的“1对1”势必要达到个性化教育的目标，在于如何满足家长和学员的需求。家长找个性化辅导中心的最直接的目的往往是提高孩子的学习成绩，但同时有很多家长提出来更高一个层次的要求“如何给孩子以良好的学习方法，实现学习习惯的改变，以及机构应该如何协助家长一起给孩子做一个长期的辅导方案？”在我们看来，符合市场的需要并且有良好的师资保障，才能最终在激烈的市场竞争中占得先机。机构给予家长的最基本承诺首先就是要保证教学质量。现在有一点是毋庸置疑的，那就是个性化教育的市场在逐渐扩大。很多机构在做个性化辅导的时候，考虑的是利润、成本怎样达到一个更完美的性价比。个性化是一种高端服务，但家长应该明白“教育是投资而不是消费”，既然是投资，投入少将来的收益也就少。第四节竞争对手优、劣势分析上海市场做1对1课外辅导的机构主要有学大、龙文、一对一辅导、昂立——智立方、新东方VIP等。以下介绍几家同行业机构特点及优劣势：☆学大机构名称学大（取名从：“人之蕴蓄，由学而大”）历史及规模成立于2001年9月，总部设在北京，在上海、广州、天津、等30多个城市设立分公司，