斯沃泰净水器经销商市场营销手册

像彩电、冰箱、空调一样，净水器将成为一种家用必需品在全国得到普及。“斯沃泰”净水器营销手册深圳市斯沃泰有限公司出版前言随着社会经济的高速发展，环境污染包括水质污染成了全世界面临的严峻课题，各国政府和众多科研机构都一直在探讨和研究解决水质污染特别是城镇自来水污染的有效方法和途径。家用终端净水器以其简单、高效、方便的特性在我国及世界各地都将得到长足的发展。本手册旨在让大家增强对斯沃泰公司和净水器行业的了解，以及为有志于从事净水器经营的朋友提供市场经营的一点思路，出于友好目的仅供大家参考。由于水平所限，不当之处，敬请各位批评指正。深圳市斯沃泰有限公司营销部2012年6月目录一、公司简介……………………………………………..1二、荣誉认证……………………………………………..2三、经营理念、经营目标及竞争战略…………….…….2四、净水器市场前景分析…………..……………………31、我国的水质现状…………………………………..…32、水污染的危害…….………………………………….43、解决水质污染的方法……………………………….64、净水器的未来前景………………………………….6五、净水器行业现状简介………...…………………...…81、净水器厂商现状分析……………………….……….82、消费市场分析…………………………………….….93、净水器产品现状分析……….…………………….…94.斯沃泰净水器市场开发思路六、经销商如何开拓当地区域市场……….……………111、市场调查……………………………………………..112、确定经营模式…………….……………………….…123、制定价格体系……….………………………….....…134、制定服务政策……………………………………..…145、销售队伍的筹建及培训………………….…….....…156、促销………….………………………………….……17七、终端销售………………….……………………....….191、终端的选择………………..………………….…..….192、影响终端销量因素的分析…………………...………213斯沃泰促销员的培训…………………………..………22一、公司简介深圳市斯沃泰有限公司是国内最早.最具有规模的专业水处理设备研发、生产、销售于一体的综合性高科技企业之一，公司长期与世界著名水处理设备商等公司密切合作.公司专注于膜分离技术和净水产品的研发，并在超滤膜等核心领域进行深度投资,开发出纯水机（超低压膜）系列、超滤净水器系列、软水器系列、管线饮水机系列及零配件。PAN合金新材料的技术应用(比传统的PVC材质的超滤膜具有抗压、使用寿命长、过滤精度高、容易保存等优点)，打破了传统超滤膜技术的瓶颈问题，创新的产品技术使公司在同行业中脱颖而出。从而更好的用“芯”服务大众,真正为客户提供最优质、超值的净水过滤产品。公司本着“始终为客户提供最优质净水产品”的企业使命，严格按照ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：2004环境管理体系认证的标准来研发与生产，凭借国内一流的技术及严格的质量管理，以超越顾客满意度为奋斗目标，率先在同行业领域建立“CRM”服务系统，使斯沃泰公司在同行业竞争中遥遥领先，先后获得多项荣誉认证和资质认证。优良的国际品质，完善的服务体系，使我们的产品遍布全国多个（各）省、市、自治区，并远销欧美东南亚等多个国家和地区，深受广大用户的信赖与好评，是用户一致推崇的首选（国际）品牌。企业使命：始终为客户提供最优质净水产品企业愿景：打造净水行业领导品牌企业核心价值观：人本务实责任专业使命诠释：始终为客户提供最优质净水产品1：重要性：经济高速发展，导致全球环境污染和水源短缺，改善水质，迫在眉睫2：如何完成使命：水体的恶化和水况的多样性，不能单纯的用一种技术去解决所有问题，以人为本，充分了解客户的需求，加大科研投入力度，形成世界领先的技术体系，生产高品质的产品，满足客户的不同需求，履行责任和义务，成为值得信赖的企业。企业愿景：打造净水行业的领先品牌1：重要性：确立公司前进的目标2：如何实施：1）严格按照ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：2004环境管理体系认证的标准来设计、研发与生产。2）严格按照“CRM”服务系统服务客户，通过客户服务管理，达到目标企业核心价值观：人本务实责任专业人本：以人为本、以客为先——人本阐释的是注重人性关怀、以客户为导向的企业基本经营理念。责任：用心尽责、勇于承担——责任强调的是恪尽职守，充分履行个人、公司、社会的责任。务实：实事求是、诚信稳健——务实表现的是以求真的态度，诚信的原则，踏实、稳健地做事。专业：专业做事、精进日新——专业指的是专业的人才、专业的产品、专业的服务。四、净水器市场前景分析1、我国的水质现状改革开放二十多年来，我国经济发展迅速，但环境污染日益严重，尤其是饮用水污染尤为突出。国家环境部门统计，我国82%的河流受到不同程度的污染；在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段已接近40%；城市水域中78%的河段不适合作饮用水源；约50%的城市地下水受到污染。目前，我国自来水厂仍采用传统的处理工艺，不能有效去除以溶解状态存在的微量污染物，尤其是有机污染物，致使一些有害物质，包括致癌、致畸、致突变等微量有机物残留在饮用水中。据中国预防医学科学院环境卫生检测所(1997)统计资料，按我国现行生活饮用水卫生标准(该标准只相当于发达国家70年代水平)评价，我国76.1%的人口在饮用达不到卫生标准的水，超标3%的毒理性指标有Fe、Mn、氟化物、亚硝酸盐、硫酸盐等。由饮水而导致的地方病在我国常有报道。值得特别指出的是，近年来加强了饮用水中毒害物的研究，在水中已经检测到的化学品有一万多种，其中致癌与可致癌物就多达100多种。饮用水污染已成为世界公害。2、水质污染的危害据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。由于饮用不良水质导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种；由于水质污染，全世界每年有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。水污染引起的危害主要包括以下几个方面：1）水体受病原微生物污染，会引起各种传染病，如霍乱、伤寒等。2）水体受有害有机物（如酚、苯、三氯甲烷、四氯化碳、农药、合成洗衣剂等）的污染，会引起各种中毒和疾病。3）水体受重金属（Hg、Pb、Cu等）及其它无机毒物（氯化物、砷化物、亚硝酸盐等）的污染，会引起各种中毒。常见疾病具体表现在：◆斑牙(石灰牙)：长期饮用含钙过多的水，牙齿上会长黑斑；◆结石病：是由于水中含的杂质在人体内沉淀而造成的；◆高血压：是血液中含杂质使脑血管阻塞所造成的；◆水中大肠杆菌超标饮用后会产生痢疾、头痛、腹痛等；◆铅中毒：产生贫血、食欲不振、肌肉麻痹和神经方面的病症；◆汞中毒：流鼻血、严重者产生休克等；◆铬中毒：引起腹痛、呕吐等；◆镉中毒：会引起慢性痛风病，感到全身关节、肌肉疼痛。◆癌症：二十世纪五十年代以前，饮用水水质的主要危害来自生物污染和无机化学污染。二十世纪七十年代以来，特别是九十年代以后，人类对付水中这两类污染已经积累了丰富的经验并已有了较为有效的对策，这两类污染也已逐渐得到控制，然而癌症及其它顽固病症的发病率却越来越高，各方面的专家对这种现象的深入研究，终于认识到导致这类疾病的真正原因是：①由于现代工业的飞速发展，水体正受到工业废水、汽车尾气、农药、石油化工等中的苯、酚等有机物的化学污染，从而导致水的污染性质从生物污染、无机化学污染迅速向有机化学污染转变。②自来水加氯杀菌、消毒时，氯会与水中的有机物反应生成三卤甲烷（THMS）、四氯甲烷、卤乙酸（HAAS）等新的、更为强烈的有机污染物，致使自来水的致癌、致突变性比天然水更为强烈。据美国环境保护署一份研究报告说，存在于自来水中的765种污染物中，190种明显对人体有害，20种已被确认为致癌物质，23种是可变致癌物质，18种为促癌物质，56种为致突变物质。③自来水的二次污染。自来水出厂后，经过漫长的输水管网及水塔、水箱等设施，接触的污染物甚多，诸如铁锈、污垢、细菌等，它们以极其复杂的相互作用生成许多有毒及致癌物质。同时，城市高楼的水箱、水塔清洁检修工作不足，苍蝇、蚊虫大量繁殖，甚至存在一些猫、鼠、鸟雀等动物的尸体，因此直接饮用很不安全。据中国预防医学科学院环境卫生监测所检测表明，我国35个主要城市饮用水达标率仅为23%。正是由于对水污染的担忧，人类已逐渐将“喝水”这个最简单的事情当作最关心的问题来对待。3、解决水质污染的方法改善水质的途径一般有：1）水源水保护；2）自来水厂改造；3）管道分质供水；4）管网终端水质净化。水源保护或自来水厂的改造可从一定程度上提高自来水的质量，但不能从根本上解决问题，尤其是管道的二次污染问题。从我国目前的国情来看，可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在10-20年内是难以实现的。即使是采用管道分质供水，其工程造价、设计施工、管理维护、水费收取、卫生指标及安全程度等方面都存在诸多问题，而且仅仅只是解决了饮水问题，不能满足居民家庭全方位的用水需求，无论在经济上和用途上都不能给消费者带来真正的实惠。另一方面，管道分质供水只能针对新建楼盘，对于我们现存的大量的住宅，由于牵涉到管道的重新铺设问题，水污染问题还是无法解决。国际卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器，这样能从根本上解决自来水管道二次污染问题，而且通过终端的深度处理，又正是对城市自来水处理工艺的补充和完善，从而整体上大大提高自来水水质，不仅可以满足家庭饮水需求，更是全方位地满足了家庭食用、洗浴、洗涤等诸多方面的需求。从工程角度来看，无论是造价、施工难度、管理维护、使用成本、卫生指标和安全程度等各个方面，采用家庭终端净水器都是解决水污染的最佳选择。即使在自来水可以生饮的西方发达国家，为避免输送管网的二次污染，70%的家庭都安装了家用终端净水器。4、净水器的未来前景随着经济的不断发展，环境污染包括水源污染日益加剧是不可否认的事实，通过我国城市自来水质现状以及对水质污染解决途径的分析，可以预见，家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，在我国有着非常广阔的市场，而且从产品的特性来看，净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器将很快步入大众家庭。预计净水器今后会象彩电、冰箱、热水器一样成为一种家庭必备品，市场潜力巨大。五、净水器行业现状简介1、净水器厂商现状分析越来越多的的经营者感觉到了净水器的巨大潜景，加入到了净水器市场的行业中来，但是，目前大多数厂家都是一些小作坊式经营，没有专业的设计人员和生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理方法和营销体制。普遍以在各配件厂买一些不是很兼容的配件来组装，质量没有保障，服务没有保障，出货更没保障。多数厂家对基于消费者的需求研究不多，对净水器产品的未来走向及行业的认识深度不够，所以虽然目前市场上的净水器产品种类繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不仅是对产品，对净水器的市场营销，大多数厂家也都处在摸索阶段，没有哪个厂家在此方面有成功的经验和模式。而且很多厂家都是短期行为，没有长远的规划和市场竞争策略。目前净水器行业还没有形成所谓的品牌，整个行业还处于无领导品牌阶段。2、消费市场分析对于家用净水器来讲，目前消费需求主要有两大类：一是由于自来水水质状况越来越差的客观事实，导致越来越多的人们希望对家里所用的自来水进行净化，毕竟80%的疾病都与水有关，通过净水器的终端净化对全家的身体健康都有保障。二是现在大多数单位和家庭都在喝桶装水，但是由于桶装水市场的混乱，消费者对桶装水有所担心，而且桶装水需要花费较高的费用，以及多数消费者对送水工人上门送水觉得麻烦且感觉不安全，因此能在自己家里造水喝、