如何提高团购销售人员的综合素质

如何提高白酒团购销售人员的业务素质主讲人:杨娇娈来认识一下酒酒能乱性，所以佛家戒之，酒能养性，所以仙家饮之，所以我们要有酒时学佛，无酒时学仙,万丈红尘千杯酒,千秋大事一壶茶四海之内皆兄弟，祖国处处有亲人！舍得的酒文化舍得酒的市场定义:中华第一文化酒有舍有得，不舍不得，大舍大得，小舍小得。舍得是一种人生智慧和态度，出自于《易经》。舍得不是舍与得之间的日常计较，而是拥有超越境界来对已得和可得的东西进行决断的情怀和智慧。舍得既是一种处世的哲学，也是一种做人做事的艺术。舍与得就如水与火、天与地、阴与阳一样，是既对立又统一的矛盾概念，相生相克，相辅相成，存于天地，存于人世，存于心间，存于微妙的细节，囊括了万物运行的所有机理。万事万物均在舍得之中，才能达至和谐，达到统一。你若真正把握了舍与得的机理和尺度，便等于把握了人生的钥匙和成功的机遇。要知道，百年的人生，也不过就是一舍一得的重复。团购销售的主要内容团购的定义团购存在的机会（条件）目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段团购销售的定义团购销售----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费习酒和引领消费习酒的潮流，在区域市场内形成良好的习酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量的这样一个过程。核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于习酒的目标消费群体！目标群体在哪里？目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。“富人”有钱的人“贵人”有权的人那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。购买群体在那里?目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。目标购买群分为两大类：第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。舍得酒:嫦娥奔月的公关想象力借力使力不费力（实现高端白洒飞天梦想）尤其是有智慧的上乘消费者,给舍得酒的考验是:能不能将智慧的故事讲得更加深厚,更加通俗易懂,更加感人肺腑，才是舍得智慧营销的根本所在，团购开发的几个原则公关与团购分离一把手、办公室主任同时公关一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关后团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）建立关系，纵向深耕、横向发展当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来目标群体开发手段小品会：品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；会前准备：邀请/分工/场地/人员名单会中工作：氛围营造/易拉宝/专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/客户餐前沟通介绍；会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销目标群体开发手段会议营销——走出去的品鉴会赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会议。会议营销的意义和功能目标群体开发及维护手段VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。经销商与公司共同维护随时随地维护在客户并要求转介绍,像呼吸一样自然目标群体开发手段婚寿宴营销——走出去的品鉴会主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养习酒消费者目标群体开发手段对重要的领导送酒的一种方式，目的在于培养忠实的具有引导消费和影响能力的核心消费者。目标群体开发手段团购分销团购核心工作组银行企业电信工商电力。。。外围团购核具体可列举以下方法：从关键人物的亲朋等外围关系着手这种方法是最好的方法，每个人都生活在社会中，亲人、朋友、老同事等关系的介绍会大大缩短时间，也增强了双方的信任；从关键人物的喜好入手，之所谓“投其所好”。关键人物通常拥有这样的特征：他们处于社会的较上层，充满骄傲和自信，不允辨驳和否认，同时很可能喜欢和观注体育、政治、音乐、文学、经济等。所以我们的同事必须博学，善于引导发问，仔细“聆听”，表达赞许……，让关键人物释放表现的欲望，得到满足和尊重。从循序渐进的拜访及沟通对于一些系统又很重要，同时我们对它们又一无所知，我们只能从核心部门如办公室循序渐进地拜访，摸清关键人物后再进行沟通。在一些城市我们可以聘请党政企业退下来的老领导作顾问，通过他们打电话，我们去拜访。转介绍资源的来源现有合作的客户准备和你签订合同的客户有钱的亲戚，朋友，同学，你所认识的其他有钱的人这样的方式可以引导客户提供有用的资源名单最近谁准备结婚摆宴席了？那些单位需要发福利了？谁的事业是靠大量的优质的公关发展的？经常和那些单位的领导在一起吃饭？……电话邀约注意事项电话邀约的唯一目标是约客户到会邀约前熟读步骤及异议处理关键句邀约时选择安静及舒适的环境准备好纸和笔记录每一次邀约情况最少尝试三次邀请前往参会完善的准备工作就是成功的开始邀约示范——专家讲座，孩子成长，我们某某公司是，，，而且今年我们公司成立××周年，因此我们特意在……酒店举行大型新老客户答谢会，特邀请某某专家，主讲某某课程，机会难得，另外，暑假快到了，可以携带孩子参加，我们举办了少年中国强的活动，另外，因为您是我的VIP客户，所以我特意申请了两个名额，您可以带一个朋友来，让他的孩子也有机会参加这么好的活动，客户：可以……业务员：请您准时带孩子参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是单位……是明天上午还是明天下午……中国的销售环境是心国心智不好的话，知识越多越反动心态不好的话，聪明反被聪明误成功的秘诀是，‘‘变态’’心态，状态，态度。形态（唯一不变的就是变）中国式的销售沟通沟通是从家里开始的：小孝治家，中孝治企，大孝治国你我的良心就是上帝，成功从心开始，喜悦心：相由心生，口乃心之门户，关于沟通沟通是人与人之间的接触沟通不是本能，是能力沟通的基本问题是心态，基本原理是关心，基本要求是主动高品质的沟通销售沟通最忌讳一脸死相，沟通：情绪的转移信息的传递感觉的互动影响销售沟通的几个条件1：技巧——人人都有技巧，只是看愿意不愿意用罢了2：态度——自信，专业3：知识——是否在一个平台对话4：社会文化的背景，和客户建立融洽的关系声音匹配技巧的运用找到机会适当赞美客户关于礼貌用语沟通的三个特征行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性沟通的三种形式自我沟通，与他人沟通，公众沟通销售沟通中编码的启示医生和病人之间的编码领导和下属之间的编码电脑和人脑之间的编码销售中沟通的重要意义人际沟通是人之基本社会需求。人际沟通可助人自我了解。人际沟通可达到自我实践与肯定。人际沟通可用以自我检定社会心理是否健康人际沟通媒介之“三杯酒量1.运用“三杯酒量”交际应注意的事项2。保留意见：过分争执无益自己且又有失涵养。通常，应不急于表明自己的态度或发表意见，让人们捉摸不定。谨慎的沉默就是精明的回避。人际就是钱脉关系就是实力小成功靠朋友，大成功靠敌人，40岁时的两张存折，人脉关系网和银行卡关于销售自我销售，产品销售销售好做，做好不容易销售等于人生，人生等于销售销售就是做生意，就是买卖销售过程中同理心的巧妙运用斗地主当中的人生哲学国际交往中的潜规则拔河比赛的启示销售过程中赞美的作用赞美是销售过程中的润滑剂量你看待别人的想法对影响对方后面的行为赞美会让对方把正确的事再做下去,销售差异化战略产品差异人事差异服务差异形象差异品牌差异团队合作篇所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队建设就是一个有口才的人对着一群有耳朵的人说话。团队是在一次一次会议中成长。销售沟通之修养篇沟通是能力,是炼出来的修养是一种境界,是修出来的,把注意力放在结果上,而不是过程中,沟通过程中温暖的力量我为人人,人人为我以无私的过程达到自私的目的销售心态篇寻佛佛曰：人生有八苦：生，老，病，死，爱别离，怨长久，求不得，放不下。佛曰：命由己造，相由心生，世间万物皆是化相，心不动，万物皆不动，心不变，万物皆不变。我们应具备的基本素质熟知舍得酒企业文化及白酒基础知识对公司运作体系的了解，熟悉舍得酒团购渠道运作思路及运作步骤对行业内其他名酒相关知识的了解：如产地，产能，年营业额等能管理和指导培训自身团购队伍及经销商团购队伍；能较好的组织每一个团购活动的开展；从市场的角度出发，能与城市经理及办事处经理达成良好的共识以便较好的为市场服务；把生意当人生来经营一颗平常心，把眼光放远，物质基础是人际关系的商业基础保障感情基础是人际关系非利益的延伸蛇打七寸，瞄准核心竞争力，销售：成交才是硬道理。黑猫白猫，逮着老鼠是好猫目光远大：当财运亨通时要想到贫穷，这很容易做到。聪明人为冬天准备。一定要多交朋友。维护好朋友同事之间的关系，总有一天你会看重现在看来似乎并不重要的人或事。我为大家送上的祝福心在那里.收获就在那里钱在那里,心就在那里.（祝大家好梦圆圆，好事连连，再接再励，捷报频传）谢谢大家