2以需求为导向的销售面（PPT48页)

以需求为导向的销售面谈讲师介绍原职业：公务员、外企高管、私企老板入行时间：2004年7月入司时间：2013年1月现任职级：高级经理个人荣誉：理财规划师、省公司优秀讲师同业优秀营业部、同业优秀团队长高勇目录一．销售面谈概述二．销售面谈的关键之一——收集客户资料三．销售面谈的关键之二——激发客户需求四．销售面谈的九大步骤销售面谈的目的阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划销售面谈的步骤第1步：自我介绍第2步：建立轻松良好关系第3步：道明来意第4步：安排双方座位第5步：介绍公司第6步：收集客户资料第7步：激发客户需求第8步：重申客户需求和预算第9步：约定下次会面的时间销售面谈的重中之重！目录一．销售面谈概述二．销售面谈的关键之一——收集客户资料三．销售面谈的关键之二——激发客户需求四．销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之一——收集客户资料目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况资料收集1：单位福利情况关键句——陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议资料收集2：个人保险情况关键句——陈先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢?（针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面需求的话，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程资料收集3：家庭背景情况关键句1——为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太...小明陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多大才能够自立呢？除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其他人？目的：协助客户明确他的责任期关键句2——陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益是多少呢？陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个人寿保险计划来保障未来的生活。目的：计算基本保障额度资料收集4：收入分配情况目的：1.找寻客户的资产及负债情况2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划40-50%衣食住行等家庭基本生活支出10%左右人情往来20%各种投资：住房、股票、基金、珠宝等10%储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划资料收集的注意事项资料收集过程中要配合使用需求分析记录表，让客户享受到专业的服务体验收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟演练目录一．销售面谈概述二．销售面谈的关键之一——收集客户资料三．销售面谈的关键之二——激发客户需求四．销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之二——激发客户需求目的：激发并确认客户需求工具：需求分析记录表内容：五把金钥匙第一把金钥匙：家庭保障①您是一家之主，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很幸福……③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。您配偶子女持续稳定的收入（1）疾病（2）意外学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：3分钟演练第二把金钥匙：教育基金①我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的中小学阶段我就不说了②陈先生，相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要。将来小明有能力读大学……③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，而这笔教育金又没准备好，就会使小明的前途受到影响6岁18岁6-8万高等教育费用22岁大学学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：3分钟演练第三把金钥匙：退休金①这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测②但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长③但到60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零收入大幅减少35岁60岁？经验/学问（1）个人储蓄（2）儿女赡养费（3）社会养老金④其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面……⑤我相信您也希望退休之后，自己有钱可以做自己想做的事情学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：3分钟演练第四把金钥匙：应急现金①这是一条的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信，您也同意人生会有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会？收入投资大病失业⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈⑥一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：3分钟演练第五把金钥匙：有计划的理财（1/2）①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心②但后来会因为想旅游、置办大件等，用了很大一部分旅游、置办大件始终无法达成目标③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄的目标第五把金钥匙：有计划的理财（2/2）④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外⑦万一更加不幸身故计划时间身故意外目标百分之百成功⑧这个计划也是可以百分之百成功的学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：3分钟演练激发并确认客户需求的注意事项第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，针对客户的情况灵活处理五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情况及当时的反应有所选择五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵目录一．销售面谈概述二．销售面谈的关键之一——收集客户资料三．销售面谈的关键之二——激发客户需求四．销售面谈的九大步骤销售面谈的九大步骤道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景收集客户资料约定下次会面的时间激发客户需求重申客户需求和预算自我介绍销售面谈的准备名片计算器、白纸多张公司介绍——《聚焦太平》……黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔其他步骤1：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理人（递上名片）。很高兴认识您!客户：请坐。关键句——步骤2：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，顺利进行面谈示范：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吧？客户：是啊，有五年了。步骤3：道明来意目的：1.取得面谈所需的时间2.让客户了解面谈的内容及好处3.减轻客户压力关键句——业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面需要的话，也可以联系我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密，请您放心。步骤4：安排双方座位目的：1、方便向客户展示资料2、安排适合面谈的地方业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些资料展示，您不介意我们坐近些吧？关键句——步骤5：介绍公司目的：增强客户对公司及业务员的信心工具：公司介绍，如《聚焦太平》等示范：业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年，至今已有80余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央企……你看，这是公司的一些老照片……如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。步骤6：收集客户资料目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表方向：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况步骤7：激发客户需求目的：让客户明确自己的寿险需求工具：需求分析记录表方向：家庭保障教育基金退休基金应急现金有计划的理财示范：业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？客户：太太和儿子以后的生活费。业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？步骤8：重申客户需求和预算步骤9：约定下次会面的时间技巧：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈的时间及地点示范：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样时间或者下午四点，哪个时间比较方便？销售面谈步骤回顾道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司收集客户资料约定下次会面的时间激发客户需求重申客户需求和预算自我介绍根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及逻辑进行演练。客户资料：丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元；妻子：刘太太，女，33岁，医院护士，月收入4500元；儿子：天天，男，7岁，预计22岁大学毕业家庭每月生活开支4000元（含房贷1000元），刘先生认为比较适合的投资回报是4%演练时间销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤课程回顾通关说明通关内容：资料收集的四个方面与五把金钥匙通关标准：边画边讲，激发客户需求—五把金钥匙的逻辑通关时间：通关地点：知、信、行合一谢谢！