导购员专业销售技巧（PPT38页)

课程目的通过本次授课让所有员工明确作为一名优秀的导购员应具备的基本素质和在销售过程中应掌握的基本技巧，以提高门店整体的服务水平。1、前言2、导购员的职责3、导购员的基本素质4、售前准备5、销售技巧6、售后服务课程大纲前言导购员的职责站在顾客的角度1、为顾客提供服务2、帮助顾客做出最佳的选择站在企业的角度•1、宣传品牌•2、产品销售•3、产品陈列•4、收集住处•5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售•6、填写报表•7、其它导购员的基本素质一、强烈的推销意识二、热情、友好的服务三、熟练的推销技巧四、勤奋的工作精神服务首先是态度热情在推销中占据的分量95%以上。导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素其次，服务是方法问题导购员向顾客提供的服务包括金钱和非金钱性服务优惠奖品正确的礼仪亲切而专业的建议提供有价值的信息售后服务的安排提供购物的乐趣和满足感售前准备一、了解公司的情况二、了解产品三、了解竞争品牌情况四、售点知识五、了解顾客了解产品导购员掌握产品知识的途径听——听专业人员介绍产品看——亲自观察产品用——亲自使用产品问——对疑问要找到答案感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念了解产品的基础1、找出产品的卖点及独特点2、找出产品的优缺点3、信赖产品了解竞争品牌情况1、品种2、陈列展示3、促销方式4、导购员的销售技巧5、顾客售点知识了解顾客顾客类型一、已决定要买的服装的顾客二、未决定要买服装的顾客三、随意浏览的顾客顾客购买心理变化产品兴趣联想欲望比较信任行动满足一、向顾客推销自已1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听顾客说话二、向顾客推销利益导购员分三人层次低级导购员——讲产品中级导购员——讲产品优点高级导购员——讲产品利益（产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带什么好处）1、利益分类产品利益：产品带给顾客的利益企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给的利益差别利益：竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点2、强调推销要点推销的基本原则：与其对一个产品的全部特点进行的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上.推销的要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性3、FABE推销法F（特征）A（这一特征所产生的优点）B（这一优点能够带给顾客的利益E（证据）三、向顾客推销产品三个关键：一、如何介绍产品二、如何有效化解顾客异议三、诱导顾客成交（一）产品介绍的方法1、语言介绍（1）讲故事（2）引用例证（3）用数字说话（4）比喻（5）富兰克林法（6）形象描绘产品利益2、演示示范所谓示范：就是将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范3、销售工具一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买二、消除顾客异议1、事前认真准备2、“对，但是”处理法3、同意和补偿处理法4、利用处理法5、询问处理法三、诱导顾客成交1、成交三个原则（1）主动（2）自信（3）坚持2、识别顾客的购买信号销售中三个最佳的成交机会向顾客介绍了产品的重大利益时圆满回答了顾客的一个异议时顾客出现购买信号时购买信号分为三类语言信号行为信号表情信号3、成交方法1、直接要求成交法2、假设成交法3、选择成交法4、推荐法5、消去法6、动作诉求法7、感性诉求法8、最后机会成交法四、向顾客推销服务产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度售后服务一、服务口号二、服务承诺三、如何有效的处理顾客投诉处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖如何平息顾客的不满：1、让顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问他们的意见6、跟踪服务