3G体验营销技能

中国联通3G业务体验式销售技能培训课程wo先锋体验营销培训•1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭•9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用•16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病•后来成为一位建筑师，盖了13年房子•患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成•曾经当过小偷，开过赌场•35岁那年，破产了•为了生存下去，走进了一家汽车经销店乔·吉拉德假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。•世界第一销售大师•人类推销史上的奇迹创造者•连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座•创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录•全球最受欢迎的实战派演讲大师•世界500强企业精英的崇拜者•全球逾八百万人受训与他•全球四本畅销书的作者•全球逾千万人研读过他的著作•……250定律：不得罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销建立顾客档案：更多地了解顾客猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客销售秘诀诚实：推销的最佳策略每月一卡：真正的销售始于售后思考？思考二：什么事是你认为最重要的事？思考一：谁是你认为最重要的人？校园市场成就的是什么6有形财富！！！无形财富！！！校园市场产品需求通信类（人对人）•语音（PTT）、短信（综合图文）、视频（视频通话、聊天板CHAT、视频会议）娱乐类（人对内容：快乐元素）•音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书资讯类（人对内容：智慧元素）•新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位•远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位通信类（机器对机器）•车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理7••••89营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售101234体验销售微结构之——121314体验销售微结构之——1516，，，，，，，，，，，177500030002515（6%保险是0.8%）461506009000250361819•先生，我想向您请教个问题，如果电话能够看到对方，您觉得最大的好处是什么？求教接近法•先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？好奇接近法•小姐，您的包包真时尚，哪里买的啊？赞美接近法•小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？关怀接近法•先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！求同接近法2021主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？（客户主动前来观看）您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！（对于主动前来的老客户）您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！22体验销售微结构之——2324•挖掘客户需求不需要•介绍业务特点不了解•处理客户异议不信任25引导需求或表示赞同26272829开放式提问封闭式提问•可获得足够资料•在客户不觉察的情况下影响谈话•让客户相信自己在主导谈话•鼓励客户参与，制造和谐气氛•很快了解对方的想法•锁定谈话方向•可用来确认所听到的情况是否正确•方便不肯合作的人•需要更长的时间•要求客户的参与•有走题的危险•需问更多的问题才能了解对方情况•用得不当时容易自以为是，得不出正确信息•容易制造负面气氛313233盘点各类业务的应用场景手机电视直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室……无线上网卡出差途中、炒股、控制上网、AD+无线、旅游……手机音乐坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机……手机上网会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛……可视电话两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试……只问问题，不作介绍3536背景、事实和目前状况37问题、难点、困难和不满38影响、后果、暗示39对策和利益的关系4041现状型问题SituationQuestion您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看NBA吧？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？42困难型问题ProblemsQuestion如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？43隐含型问题ImplicationQuestion不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？44需求-回报型问题NeedsQuestion如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？45大方向掌握客户现况和情境引导客户思考将问题扩大化,严重化直到客户感受到......价格或成本价值或代价探询客户感受，引导客户自己说出问题和需求4647体验销售微结构之——48特性优点好处4950特性Features可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号。免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。联通的无线上网卡的下载速度最高可达7.2MB/秒。51优点Advantages2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或家里才能收发邮件了。联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。52利益Benefits有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便工作了。您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。53FeatureAdvantageBenefits这是......（相比...），也就是说...比方...所以，只要...就能...55561.2.3.4.5.57体验销售微结构之——58感官情绪思考行动联想59SFTAR606162636466676869707110％50％90％727374757677787980818283－84－谢谢！