慧眼识鹰-销售人员选拔与招聘讲义

TM销售管理阶梯式销售技术TM慧眼识鹰---销售人才的甄选与诊测技术主讲人：龙平老师南宫人才网销售管理本课程将告诉你一个销售和统计专业出身（非人力资源系统）的人员视觉中的销售人才招聘的感悟与故事人力资源经理VS销售经理TM销售管理关于讲师的背景介绍：龙平先生＜重点经济区投资指南＞编辑部主任联合国粮农组织（FAO)中国中心高级教官香港达达传媒集团销售经理旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师北京大学职业营销经理研修班主讲师美国协和门窗（中国）公司营销顾问中国国际教育产业投资集团（CIEI)营销总监中央电视台CCTV-2劳动与就业栏目专家C8销售管理咨询机构合伙人／项目总监曾任：现任：TM销售管理第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果课程前面的4句话TM销售管理脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判本课程在营销管理中的定位TM销售管理老板用什么来检核我的招聘品质？对我有什么好处？驱动人才销售业绩吸引人才鉴别人才销售组织气候－５环相扣招募甄选技术－６环相扣招聘营销技巧－４P相扣TM销售管理第一章重新检核招聘标准TM销售管理章节内容关键知识点销售人员招聘的3大陷阱设定特征的验证销售人员招聘的4大定律发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析找到优秀的标杆第一章重新检核招聘标准TM销售管理现在，来考考你的慧眼，事实上，每个人对他人的喜好和判定都是不一样的！第一号陷井TM销售管理重要结论：单依靠个人的眼光去判定一个人往往是靠不住的，如果能够听到旁边两个人的意见，可靠性会大大提升。TM销售管理现在，来考考你的细节观察能力，评估他们的职业定位。第二号陷井TM销售管理重要结论：在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始。TM销售管理现在，来考考你的判断能力：你什么时间才需要去招募销售人员？对于一个热情而有能力的人，你什么时候发录取通知？第三号陷井TM销售管理重要结论：仓促上阵的招聘，必然是草率的收兵。销售组织永远渴望得到最优秀的人，招聘是长期的工程。对于越容易得到的录取通知，优秀的应聘者越容易放弃，不要急于发出通知。TM销售管理招聘的思路从根本上决定了销售人员的招聘品质TM销售管理你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业中过去的经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.上级对每一个销售人员应该一视同仁7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能TM销售管理重要结论：41分-50分完全没有感觉31分-40分有些基础常识21分-30分很有选人天赋10分-20分专家级招聘官TM销售管理章节内容关键知识点销售人员招聘的3大陷阱设定特征的验证销售人员招聘的4大定律发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析找到优秀的标杆第一章重新检核招聘标准TM销售管理１－胳膊肘定律经历绝对和经验是两码事广告绝对和现实是两码事种子绝对和环境是两码事TM销售管理《大染坊》中的四句话如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？TM销售管理２－魔方定律选人，重在用其所长。你永远不要去想改变一个人的性格，但你可以把他的优势面发挥到及至。TM销售管理什么是招聘？当双方的需求共同发生一致时……绝配TM销售管理什么是招聘---就是绝配这就是最有效的招聘找到最适合于企业的人！1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来—---做策划3.请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5.买一新的------做盗版TM销售管理３－上帝资源分配定律上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。TM销售管理４－帕金森定律一个不称职的销售经理，可能有三条出路：一是申请退职，把位子让给能干的人；二是让一位能干的人来协助自己的工作；三是聘用两个水平比自己更低的人当助手．TM销售管理章节内容关键知识点销售人员招聘的3大陷阱设定特征的验证销售人员招聘的4大定律发现可靠的路径销售人员的招聘标准分析找到优秀的标杆第一章重新检核招聘标准TM销售管理小组讨论１我认为录用一个销售人员的５个标准是：TM销售管理小组讨论２我用了什么方法来检验这５个标准：TM销售管理小组讨论３我观察到我企业现有优秀销售人员的共同特征是：TM销售管理优秀销售人员招聘过程中的基本尊重原则TM销售管理什么叫做好的销售人员？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒服TM销售管理本章结语•一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。•不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。——龙平TM销售管理课后作业•优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？•我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？•我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？TM销售管理第二章优秀销售人员的5种维生素TM销售管理认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★TM销售管理建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”TM销售管理优秀销售人才的5种维生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护TM销售管理1.建立关系--从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！TM销售管理优秀销售人才的5种维生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护TM销售管理2.发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录C_对左右手指功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！TM销售管理优秀销售人才的5种维生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护TM销售管理3.影响别人-强烈的说服欲望A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候—最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在面试结束的时候会问你另外的问题……TM销售管理优秀销售人才的5种维生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护TM销售管理4.服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！TM销售管理优秀销售人才的5种维生素维生素诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护TM销售管理5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。TM销售管理本章结语任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，并且对他进行合理的分工，你就成功的用对人了！----------龙平TM销售管理课后作业•你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？•在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？•请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准?TM销售管理第三章可运用的检测工具TM销售管理销售人才的招聘心理测试内容使用范围1.心理测试的作用招聘过程2.测试问卷的有效性界定招聘前期3.心理测试问卷的运用建立招聘数据模型TM销售管理1984年美国洛杉矶奥运游泳团体冠军的产生TM销售管理销售人才甄选素质模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被测试人员的预期业绩TM销售管理销售人员统计数据筛选模型优秀销售素质筛格行业和企业特征筛格得到的优良种子现有销售人员的各种测试数据实际销售业绩分离筛选孔婚姻状况体重身高党派民族学校专业我们就要找这样的人！学校成绩TM销售管理你凭什么要做这个工作？优势威胁劣势机会有自己的原始资料有提升业绩的需求有招聘选拔的经验实现工作效果的突破掌握人力统计的技术成为行业的招聘专家对销售职能不太专业对数据统计没有经验其他部门人员不配合要新增加预算和费用模型不精确很难堪的TM销售管理从来就没有什么救世主，一切全靠我们自己！------《国际歌》歌词先人后事先内后外先旧后新你从哪里开始行动？TM销售管理你需要抽取多少样本才有代表性？你认为的优秀人员有统计意义吗？TM销售管理在坐的各位平均身高可以代表什么？30为安全数量40为标准数量50为理想数量取样的数量和样本的差异度有关TM销售管理销售人才的招聘心理测试内容使用范围1.心理测试的作用招聘过程2.测试问卷的有效性界定招聘前期3.心理测试问卷的运用建立招聘数据模型TM销售管理心理测试的4个关键要点1-问卷没有方向性2-好人和坏人不一样3-和面试的结果相近4-内因和外因的关系天使的选择/无标题测试TM销售管理销售人才的招聘心理测试内容使用范围1.心理测试的作用招聘过程2.测试问卷的有效性界定招聘前期3.心理测试问卷的运用建立招聘数据模型TM销售管理销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔16PF-------187题2-MBTI----------M版93题3-标准情商（EQ）--50题4-销售潜能(SST)---90题TM销售管理１.卡特尔的16个主题测试乐群性慧聪性稳定性好强性兴奋性有恒性敢为性敏感性怀疑性幻想性世故性忧虑性实验性独立性控制性紧张性TM销售管理卡特尔16种个性因素测验的题目举例（1）如果我有机会的话，我愿意：A、一个繁华的城市旅行B、介于A和C之间C、浏览清静的山区（2）受人侍奉时我常常局促不安：A、是的B、介于A和C之间C、不是的（3）对于性情急躁、爱发脾气的人，我仍然以礼相待：A、是的B、介于A和C之间C、不是的（4）有时我怀疑别人是否对我的言语真正有兴趣A、是的B、介于A和C之间C、不是的（5）我不擅长说笑话、讲趣事A、是的B、介于A和C之间C、不是的TM销售管理卡特尔16种个性因素测验的剖面图12345678910A乐群性207缄默孤独乐群外向B聪慧性98迟钝、学识浅薄聪慧、富有才识C稳定性86情绪激动情绪稳定D特强性148谦逊服从好强固执E兴奋性126严肃审慎轻松兴奋F有恒性93权宜敷衍有恒负责H敢为性119畏怯退缩冒险敢为I敏感性125理智、着重实际敏感、感情用事L怀疑性126信赖随和怀疑、刚愎M幻想性164现实、合乎成规幻想、狂妄不羁N世故性135坦白直率、天真精明能干、世故O忧虑性1