成为最棒的销售员

诚·信成为最棒推销员诚·信2019/10/232身体力行2成为最棒推销员心理准备1诚·信2019/10/233第一部分心理准备1诚·信2019/10/234一切皆有可能请抛开你头脑中的“不可能”，要坚定地对自己说：一切皆有可能诚·信2019/10/235信心：相信的一种心理OK！我充满信心，这就出发啦！客户需要我的产品我销售的是顶尖的产品、价格合理、售后服务完善我待人真诚、友善我已经具备全面的销售知识诚·信2019/10/236信念：是一个目标信念的作用在于：无论你处于顺境还是逆境，都可以使你保持不达目的不罢休的决心！信念是一个目标，在一个叫成功的地方可以真实的得到！诚·信2019/10/237意志：确定目标后身体力行锲而舍之，朽木不折锲而不舍，金石可镂诚·信2019/10/238乐观真诚：一种积极的人生观+=与人交往时，无坚不催的力量最为高尚的人格最为积极的心态诚·信2019/10/239第二部分身体力行2诚·信2019/10/2310销售的三个阶段推销人员顾客利益需求产品货币提供提供提供提供相互欣赏双方探询等价交换诚·信2019/10/2311访问销售程序设定目标访前计划访问顾客接近顾客自我推销探寻需求FABE处理反对意见缔结接近顾客探寻需求明确需求需求不明确陈述FABE反对意见同意FABE处理反对意见尝试缔结缔结改善下次访问自我推销诚·信2019/10/2312建立可靠性诚挚礼貌技能通过专业的表现，首先将自己销售出去，快速消除彼此之间的猜忌、担忧及恐惧，降低双方的紧张情绪，促成双方的有效沟通。平易性诚·信2019/10/2313诚挚的作风诚挚的谈吐关心用户提供服务谦虚而老实的反应清楚的言辞声调要适中眼神要和蔼的注视对方诚挚诚挚诚·信2019/10/2314技能个人修养技能专业知识调动一切感官诚·信2019/10/2315微笑诚·信2019/10/2316专业知识产品知识顾客心理处事能力应用知识销售技巧竞争产品专业知识诚·信2019/10/2317调动一切感官调动一切感官听觉触觉感觉视觉诚·信2019/10/2318倾听面带微笑礼貌谦虚适时赞同不要插话巧妙提问不要争辩诚·信2019/10/2319激起欲望顾客购买的七个阶段同类比较下定决心产生联想发生兴趣开始注意决定购买诚·信2019/10/2320拜访前的准备确定拜访区域确定准客户制定拜访销售计划拜访前需要的三种准备诚·信2019/10/2321确定拜访区域了解区域特性把握区域潜力(1)了解区域内的行业状况(2)了解区域内客户的使用状况(3)了解区域内的竞争状况(1)市场饱和程度(2)客户规模大小及数量(3)竞争者的强弱(4)适合销售行业的多少(5)景气的行业数目诚·信2019/10/2322确定准客户找出准客户调查准客户资料明确拜访目的(1)地毯式访问(2)用户主动上门(3)其它用户介绍(4)服务人员发现(5)从以往销售记录中寻找找出KEYMAN确定:职务、个性、兴趣、履历、决策途径、公司性质、资本额、员工数、经营的事业项目明确拜访目的必须首先决定拜访准客户的目的,才能准备接近客户时的适当说辞及资料,让客户能接受拜访的理由。诚·信2019/10/2323Approach明确主题Approach选择接近客户的方式诚·信2019/10/2324与客户打交道的艺术尊重自己，尊重用户赞美访谈对待客气的用户对待少言寡语的用户对待避而不见的用户对待受过伤害的用户对待“专家”型用户诚·信2019/10/2325成功从拒绝开始留下资料，待有需求时想到你防卫型说“不”无需求说“不”不急需说“不”尽可能找到中间人长期跟踪，建立计划诚·信2019/10/2326产品的FABE销售技巧Feature产品特性Advantage产品优点Benefit产品带来利益Evidence相关佐证信息诚·信2019/10/2327特性功效利益证据真空表面涂膜处理保持汽车光亮如新节省洗车打蜡的费用装有速度警钟控制速度减少因超速罚款装有气垫式避震装置吸收震动行驶平稳乘座舒适减少零件损坏涂膜技术获国家科技进步奖据统计分析带速度警钟的汽车事故率及维修率较低避震装置获得专利诚·信2019/10/2328发掘准客户的二十招攀亲带故上门访问客户介绍客户有影响力的人运用“侦察员”电话访问合作销售业务联盟加入社团组织细心观察利用信函媒体包装名册与通讯录产品产示会专家魅力互惠互利重复销售继续中断客户产品样本利用互联网随时掌握机会诚·信2019/10/2329缔结的技巧（1）利益汇总法（2）前提条件法（3）价值成本法（4）询问法（5）隐喻故事法（6）对比法（7）引诱法（8）宠物法诚·信2019/10/2330脚踏实地的抵达成功的顶点脚踏实地的做事诚·信