4S店精品销售2

在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%，占新车营业额的5%95%5%70%30%车辆精品每台新车销售的营业额每台新车销售的利润车辆精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标•精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：CaraccessorysalesChallenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义现状提高新车单台毛利新车台数的增长Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献通过附属品＋特别式样商品等增加毛利通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。精品收益提升的基本框架收益售车人员每日的销售活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDI方针展开・KPI管理通过售后专员进行管理·指导促销活动培训促销活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性收益CC项目介绍销售标准相关收益收益售车人员每日的销售活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDIKPI管理通过专员进行管理·指导促销活动・专案企划培训专案活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性蓝色部分是与《精品销售标准(NissanAccessorySalesStandard)》相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线DLRDLRDLRDFL目的：为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程目的：为强化精品销售而建立专营店操作流程活动：在专营店导入CC程序活动DFL制定NASS（NissanAccessorySalesStandard）CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本）119.9%127.3%110.0%115.0%120.0%125.0%130.0%支援販社全国販社FY06的支援7家专营店的结果单台精品销售额的增长率（FY06比FY05）+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果广州华溢宁波盛大1☆☆精品单台销售额是否明确○○2☆☆是否设定了重点商品╳╳3☆☆重点商品的着装率目标是否已设定╳△4☆☆报价单编制的时候是否交总经理确认○○5☆☆是否针对各销售业代分别存档管理报价单○○6☆☆报价单的检查&指导是否落实○○7☆☆是否进行精品营销话术培训○○8☆☆报价单中能否对所有基础套餐全部进行提案╳╳9☆☆报价单中是否对所有重点商品全部进行提案╳╳10☆☆作为目标而设定的单台金额实绩是否进行了汇总○○11☆☆作为目标而设定的重点商品着装率实绩是否进行了汇总╳╳12☆☆上述汇总是否分别针对每位销售顾问进行○○13☆☆上述实绩是否在店内进行公布○○14☆总部是否对专营店进行了现场调查（实物确认等）△△15☆☆对于实绩，是否进行了看板管理（公开管理）△╳16☆是否有针对精品销售的店内推进机制○○17☆☆最少1次/月，召开精品销售相关的进度会议○○18☆☆是否要求展车、试乘试驾车上加装精品△△19☆精品销售实绩是否与销售顾问的收入挂钩○○20☆基础套餐是否设置成自动输出╳╳评价数值目标总经理的重点活动销售顾问的重点活动大项目优先顺序CC程序标准项目总部的进度跟踪（最少1次/月）店内的进度跟踪环境整顿CC项目介绍CC活动考察结果说明经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练◆提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛等反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等产品知识培训◆提高精品的营销能力◆创造比较好销售的环境要求试乘试驾车・展示车上安装精品在价格表中记载主要精品商品・价格报价单上可自动输出基本商品◆通过强化管理改善销售流程向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。检查重点=基本商品・重点商品是否全部列入报价单中。◆设定各专营店的新车单台精品销售额目标，以月为单位公开实绩。◆在新车目录介绍中贴入精品着装车的照片。◆DFL在推广新车时进行精品商品培训。◆在新车销售手册中登载精品。◆以月为单位发布好的案例。◆试乘试驾车或展示车上装有精品的情况下给予奖励。DFL的支持ＣＣ活动的标准CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策●在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。⇒一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。⇒为此，要使每个ＤＬＲ・每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化＝手册化、并检查执行状况。１.提早客户与精品的接触时间点。●选择能提高DＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品⇒所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。⇒选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。２.决定需要重点推荐的精品。●为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强ＣＡ的意识。●表彰优秀的店铺・ＣＡ，鼓动ＤＦＬ专营店相互间的竞争意识（由ＤＦＬ表彰・奖赏）３.提高精品是“收益来源”这种认识CC项目介绍CC活动日程7月8月9月10月11月12月08年1月2月3月4月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢&宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识CC活动的目标了吗？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗？•一、精品事业发展概述•二、DLR选装件主管的地位和作用•三、CC项目介绍•四、精品事业管理规范•五、重点品种介绍内容提要精品事业管理规范•6.2.1专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。•6.2.8专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。商务规定摘要精品事业管理规范•订货和库存管理原则•东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。•专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。•如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。精品销售管理补充规定精品事业管理规范•销售管理原则•在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。•如果专营店需要外购时，由专营店呈报《非纯正精品外购申请表》至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。•不在《非纯正精品外购申请表》之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。精品销售管理补充规定精品事业管理规范•经营场地管理原则•原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。精品销售管理补充规定精品事业管理规范•精品展示原则•各专营店需严格按照《东风日产专营店精品展示方法》进行展示。对于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务部。•非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。精品销售管理补充规定