房地产讲师李豪--工业地产大客户销售与谈判-学员版XXXX

工业地产大客户销售与谈判讲师：李豪2013年9月13－14日目录一．优秀地产客户经理的角色定位二．地产客户经理的形象与素质提升三．工业地产客户分析与招商渠道开拓四．客户管理与服务五．客户跟进与客户拜访六．大客户谈判技巧优秀地产客户经理角色定位公司形象的代表经营理念的传递者客户置业的顾问工业地产的专家客户的朋友将客户意见向公司反馈的媒介市场信息的收集者优秀地产客户经理角色定位招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人优秀地产客户经理的职责市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立客户入驻指导客户资源开发优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的招商顾问——高效、聪明优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么来这里做招商工作？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”4之二——必备的四张王牌明确的目标“我每个月成功一个客户？“我要和团队分享三条销售/招商经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客户优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“招商顾问”“我是工业地产行业的专家！”我是工作、产业地产专家“我能诊断客户承租需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为行动力最强的！”第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动房产客户经理的“座右铭”——四重境界目录一．优秀地产客户经理的角色定位二．地产客户经理的形象与素质提升三．工业地产客户分析与招商渠道开拓四．客户管理与服务五．客户跟进与客户拜访六．大客户谈判技巧礼仪与职业形象的重要点性1、招商的核心是如何赢得客户2、第一印象决定招商工作成败3、专业形象体现公司专业水平4、专业形象反映个人修养水平专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外形–★按公司规范要求佩戴上岗证–★男士穿西服、皮鞋和黑袜子–★女士穿工装、黑鞋，化淡妆–★着装干净整洁，皮鞋要擦亮–★劳逸结合，保持良好的精神专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形象–★身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）–★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）–★眼睛：无分泌物，避免血丝–★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻–★口腔：无残留物，口气清新–★指甲：定期修剪，没有污垢–★男士胡子：每日一理刮干净–★女士首饰：以少为宜合规范男性招商顾问人员的着装要求商务交往中的男士正装–1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则–1、三色系：全身颜色不超三色系–2、三一致：鞋子、腰带、公文包–3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差穿西装的七原则领带的选择和打法女性招商顾问人员的着装要求商务交往中的女士着装–1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点–1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张–2、戴简单饰物，以小、少为宜–3、不宜过于男性化或过于柔弱穿套装(裙)的原则首饰佩戴的原则招商顾问商务礼仪1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、动姿5、交谈6、迎、接客户7、送客户8、项目讲解9、递阅资料10、现场参观11、接听电话招商顾问商务礼仪握手的礼仪何时要握手？–★遇到熟人–★与人道别–★客户进门或离开–★相互介绍时–★安慰某人时伸手次序(尊者在前)：–★上级和下级：上级–★男人和女人：女人–★主人和客人来：主人–★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手招商顾问商务礼仪名片使用礼仪–如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；–辈份较低者，率先以双手递出个人的名片；–到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；–接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；–接受名片后，不宜随手置于桌上；–经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；–名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；–尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；–不要无意识地玩弄对方的名片；–上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己目录一．优秀地产客户经理的角色定位二．地产客户经理的形象与素质提升三．工业地产客户分析与招商渠道开拓四．客户管理与服务五．客户跟进与客户拜访六．大客户谈判技巧工业地产招商流程宣传推广、客户开拓发现需求建立关系，项目考察建立信任商业洽谈建立合作持续服务工业地产客户入驻流程建立需求信息收集初步评估比较实地考察、洽谈综合评估商业谈判最终拍板准备入驻装修、设备安装正式入驻工业地产客户入驻过程分析1、建立需求2、信息收信3、初步评估比较4、实地考察、洽谈5、综合评估6、商业谈判7、最终拍板8、准备入驻9、装修入驻10、正式入驻工业地产的三类客户工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地产的特质，所以一个项目中往往有多类客户形态组成，一般一个项目不论是招商，还是物业销售都由三类客户组成：企业客户商业客户投资客户大客户特点大客户，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，一般是指购买量大的客户或价值高的客户不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊的客户的营销行为，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。大客户营销与个人客户营销的不同营销的对象不同物业需求类型不同购买量的多少不同供购双方的关系不同影响购买的因素不同营销的方式与手段不同投资的成本不同营销人员的素质不同大客户信息搜集客户的背景资料客户的主要产品客户的经营方法和模式客户的主要市场和客户群体客户的发展计划客户的关键人物资料影响客户购买/入驻的主要因素项目产业价值链的打造园区的产业配套与服务配套项目优势和前景项目经营、管理和营销能力入驻企业情况行业和政府对项目支持税收等优惠政策项目区域、地产和辐射能力影响客户购买/入驻的主要因素招商顾问的素质与能力价格策略付款方式优惠政策客户的投资回报大客户决策的过程需求意愿阶段调研阶段提案阶段深入调研和可行性认证阶段合作决策阶段合作阶段挖掘客户需求客户需要的三个层次–客户表达的需要–需要的具体内容–需要背后的需要1.招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。2.客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向影响客户购买的主要因素工业园区–品牌–项目类型和体量–行业影响力–产业配套、园区配套–管理运营方式–政府支持和优惠政策价格–价格策略–设计费用–付款方式–客户的投资回报影响客户购买的主要因素园区与招商顾问–园区进驻的企业–企业经营情况–招商顾问的素质及技巧–招商顾问与客户的关系–招商顾问的服务意识和市场意识售后服务–进场支持–公司注册办理支持–设施、设备安装支持–服务的程度–服务响应速度大客户的三个层次决策层管理层操作层影响合作的五类客户决策层的客户使用部门管理层的客户财务部门管理层的客户技术部门管理层的客户操作层的使用者建立互信与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣四种客户关系：–局外人关系–朋友关系–租赁关系–合作伙伴关系招商是一个系统工程科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。策略设计将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。商务沟通通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。园区定位运营服务信息挖掘招商策略两类招商策略：以大引小–先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、小企业（商家）进驻；–以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或者头龙企业对项目前景非常好看；以小引大–多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家）进驻，待项目逐步成熟可以再吸引大企业进驻招商方式四种招商方式：1、会议招商–会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商；–会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决定。2、媒体招商–媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。–媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，在实际使用中媒体招商主要用于面向行业外客户的招商。招商方式四种招商方式：3、常规拜访招商–常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了解客户信息、传达项目信息、招商政策、项目运营管理情况的方式进行招商4、以商招商–现有的企业、商家通过一段时间的经营，获得期望的经营效果，通过他们介绍熟悉或认识的企业、商家进来经营的招商方法招商方式四种招商方式比较招商方式招商成本招商效果招商速度招商条件会议招商普通关键看会议组织情况和邀请情况较快有一定意向客户媒体招商高选择媒体、频次较快有够足的预算常规拜访招商较低一般较慢招商人员能力以商招商低较好较快当商户进驻入获得一定收益在实际招商过程中四种招商模式可以结合使用，扬长避短。招商常用的渠道NO1.逐户寻访NO2.行业介绍NO3.互联网开发NO4.连锁介绍NO5.会议、聚会开发客户NO6.个人观察NO7.电话寻找、短信开拓NO8.关键企业（商家）带动法招商常用的渠道NO9.科技助手结合法NO10.媒体广告招聘法NO11.实惠（好处）推动法NO12.DM单片、各类广告派单NO13.权威推荐法其它的渠道开拓六度关系理论——你和奥巴马只隔六个人–六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。–六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过六个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。显然，随着联系方式和联系能力的不同，实现个人期望的机遇将产生明显的区别。其它的渠道开拓1、亲友开拓法2、展会推销法4、网络利用法5、号本利用法6、团体利用法客户渠道管理与维护客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用1.利益关系法；2.情感维护法；3.同共开发法；4.客户关联法；5.捆绑销售法；6.价值提升法。营销渠道必须不断地