4电销介绍及应用技巧

电话销售介绍学习目标1.了解并认识电话销售的发展及特色2.掌握电话销售的流程3.了解电话销售人员具备的基本技巧谈一谈过去你自己接到电话行销的经验如何？你自己对电话销售的认知？认识电销什么是电话行销?客户服务080service电话行销Telemarketing客户关怀CareCall进线销售InboundSales进线(Inbound)销售(Sales)服务(Service)外拨(Outbound)十九世纪七十年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元…在英国全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人…在台湾于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用,包括:电信,保险,银行,消费品,会员俱乐部,广告,租赁,饭店许多保险公司将电话行销视为必备的销售渠道有3-4家保险公司视电话行销为唯一的销售渠道电话行销在全球的发展金融商品电话行销绩效-台湾:(个人每月平均产能):信用卡:300张信用贷款:RMB238万房贷:RMB1190万呆帐催收:RMB214万基金:RMB476万人寿保险:RMB52-12万意外保险:RMB43-10万电话行销在全球的发展是传统行销模式的数倍甚至数十倍1998年:Dell于中国率先开展电话行销2001年:外拨电话行销以名单清洗,市场调查,客户满意度问卷为主2002年:电话行销大规模应用于广告销售2003年:电话行销大规模应用于信用卡销售,车险销售2004年:电话行销被广泛应用于各行业,同时开始应用于寿险行业2010年:从事电话行销的寿险公司有:太平,信诺,海康,友邦,中英,平安,泰康,中美大都会、生命等电话行销在中国的发展电话销售流程—认识消费行为注意产生兴趣了解产品产生购买欲望享受购买后的喜悦采取购买行动电话销售流程—电话销售步骤开场引起兴趣介绍产品处理反对意见刺激购买欲望服务追踪促成电话行销的特色2,300万人认同需要被说服拒绝根据MichaelArgyleCommunications公司的一份研究报告显示电话行销人员具备技巧「表达的方式」比「表达的内容」重要4.3倍电话行销人员具备技巧Level1专业知识商品服务流程正确心态良好习惯行销技巧声音表情反对问题处理说服与沟通技巧行销资料收集技能话术规划技能持续成功的技能乐在电销Level2Level3Level4自我管理固定电话行销/约访时间选择一个集中空间确保每次的活动量检讨、分享与改进傻傻的打(简单的事、重复的做)成功进行电话行销五大重点