5-以需求为导向的销售面谈的活学活用(X年8月版)

以需求为导向的销售面谈的活学活用2•步骤一：自我介绍•步骤二：建立轻松良好关系•步骤三：道明来意•步骤四：安排双方座位•步骤五：介绍公司背景•步骤六：收集客户资料•步骤七：激发客户需求•步骤八：重申客户需求和预算•步骤九：约定下次会面的时间回顾：销售面谈的九个步骤“一个金刚圈”“五把金钥匙”3你还记得“一个金刚圈，五把金钥匙”吗？•每个小组分派一部分内容，组内两两进行演练，演练完后抽选学员上台发表。•演练：5分钟•发表：10分钟4目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划一个金刚圈：了解收入分配情况40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥5①陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。②大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。③另外还会有10%左右用于人情往来。④然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……）⑤一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？⑥除此之外，一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划关键句:6您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很舒适……③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划……第一把金钥匙：家庭保障7②①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要…③将来小明有能力读大学……④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金①⑤6岁22岁③6-8万高等教育费用⑥18岁④⑤8①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情第三把金钥匙：退休金（1）储蓄？（2）儿女？（3）社会养老金？①②③④收入大幅减少①⑤⑥35岁60岁？经验/学问9？①②③④收入投资④⑤大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金10①旅游置办大件始终无法达成目标②①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分，③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸身故⑧这个计划也是可以成功的第五把金钥匙：有计划的保障理财目标计划时间百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧11你的组员是否抱怨过——12销售面谈的关键句有时候在实际中用不上？《以需求为导向的销售面谈辅导》1314销售是个性的基础是共性的15以需求为导向的销售面谈的关键句针对不同的客户群体可以灵活多变成熟家庭（第一把金钥匙）单身贵族丁克家庭16但关键句无论如何演变，都遵循核心逻辑：唤起爱心和责任心激发对风险的担忧帮助解决担忧17而百变不离其宗的是其基础理念：寿险的意义与功用五把金钥匙=寿险的五大功用18核心逻辑基础理念关键句基础理念是根，核心逻辑是树干，而关键句则只是果实19在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是——客户群体1：单身贵族20群体普遍特征：•年龄：22-30岁•婚姻：未婚，家庭压力不大•责任：赡养父母•收入：大学毕业不久，收入不太高•消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族”21①……你就是一个独立的个体在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好①第1层逻辑：唤起爱心和责任心22②无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了④还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？⑥是父母晚年的大包袱，谁愿意成为父母晚年的负担呢？你愿意么？费用⑤父母•意外•大病②③④⑥①第2层逻辑：激发对风险的担忧23假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑呢？费用⑤父母•意外•大病②③④⑥①第3层逻辑：帮助解决担忧•学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。•演练：10分钟•发表：5分钟客户群体2：丁克家庭25群体普遍特征：•年龄：26-35岁•婚姻：已婚，但尚未有小孩•责任：照顾配偶、赡养父母•收入：夫妻双方有收入，家庭有积蓄•消费：每月需要还房贷或车贷，压力较大；喜欢偶尔去旅游26①我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的挣钱多，有的挣得少，但是有这两条腿就是一个家的概念第1层逻辑：唤起爱心和责任心①收入家27②一个人无论多有本事，有两件事情是无法决定的，那就是意外、大病。假使发生在其中一个人身上呢？你看，假如把这个拿掉，会怎么样？现实是非常残酷，如果男的走了……③如果发生我们刚才说的伤残或大病,所有的家庭责任、费用，都会压在这一条腿上。如果这条腿是你，累不累？如果是你的爱人呢？你觉得忍心吗？第2层逻辑：激发对风险的担忧②③①收入家28④其实从理财的角度上，我们合理利用那10%-15%，就像彼此在每个人的身后架起一个支撑，有风险就转嫁给保险公司，没有风险，人生一定会有一个风险，那就是养老，对不对？我们都说意外和大病嘛，那只是一个概率，但是人一定会老。那就当给自己领一笔养老金嘛。对不对？但是真的有风险发生的话，起码这个家庭还是可以支撑一下的嘛。那合理利用这个10%-15%，你觉得你有考虑吗？第3层逻辑：帮助解决担忧②③①收入家•学员两两一组，分别扮演客户和业务员，按学员手册的关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。•演练：10分钟•发表：5分钟客户群体3：富裕家庭30客户A背景：•男，46岁，已婚，妻子全职太太•儿子上大学，即将毕业•白手起家的中小企业主，身家较丰厚，但是企业经营容易受到经济环境影响•以小组为单元研讨并发表：-富裕家庭客户群体的特征？-按照核心逻辑设计销售面谈的关键句研讨：25分钟发表：15分钟3132•销售是个性的，基础是共性的•以需求为导向的销售面谈的核心逻辑：唤起爱心和责任心、激发对风险的担忧和帮助解决担忧•以需求为导向的销售面谈的活学活用是指在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧Thankyou！33