打印教材不发送学员09-2-21营销人员八项修炼

卓越销售技能提升——营销人员8项修炼234567中国第一例卡通儿童饮料--蓝猫咕噜噜儿童多维饮料。打下卡通、音像行业半壁江山--蓝猫淘气以文化产业化，产业文化化的创新思路，确立《蓝猫淘气三千问》的赢利模式，缔造4000余种衍生产品以及2000家蓝猫专卖店的庞大产业群，一举奠定三辰卡通集团中国文化产业的龙头地位。卡通片《蓝猫淘气三千问》在1017家电视台热播、中国营养学会尽展亚洲顶尖的科技研发实力、汇源果汁强大的生产能力和成熟的销售渠道等强势资源被出神入化般的整合，最终创造出一个享誉业界的著名儿童饮品品牌！在遭受非典等不利因素的影响下，产品上市后年销售额仍然突破了1亿元！蓝猫咕噜噜儿童多维饮料8创造饮料行业单品一周定两亿的业内神话--他她水！以捆绑式营销模式为依托，以升级换代的宣传理论为切入点，石破天惊地推出成人功能型饮料--他她饮营养素水。中国首款性别饮料震憾了中国饮料业，创造出了饮料分男女、一次定货两亿的营销神话。汇源集团－－他她水9五粮液集团－－五粮神酒创造白酒行业单品招商首单回款3000万的天价――五粮液多个品牌中心！在前有排头兵（水井坊、国窖1573通过几年打拼已初步奠定高档白酒的形象基位），后有老虎（传统的高档白酒茅苔、剑南春的稳中有升，占据了市场的大部分江山）的情况下，在夹缝中迅速突出重围，使中国超高档白酒第一品牌--五粮神在不到一年的时间，实现销售1.1亿元。10五粮液集团五粮神酒11五粮液集团－－现代人酒突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线－－－现代人酒上市3个月，样板市场天津月销售13000箱6个月由区域品牌提升为五粮液集团全国品牌12－－王胎酒企业家专供酒茅台集团13上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺－冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！14缔造食品行业单店单平米创利中国之最！－－莱双扬－解馋坊莱双扬酱鸭脖以小制胜创造美食传奇。借势小说、电影《生活秀》的文化魅力，操作“莱双扬”品牌，掀起香辣卤鸭脖的京城美食风暴，创造单店单日41700元的销售奇迹，震动业界。莱双扬－解馋坊15开创珠宝新品类市场福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌161718浙江星月集团星月神电动车六大金牌品质航天科技保证1920法国轩尼诗公司新打造法皇世红酒品牌21茅台集团大中国品牌22舒国华卓越销售技能提升——营销人员8项修炼231.将手机置于震动或无声状态2.室内空调保持16-183.把气质拿够调整姿势课前注意事项:请大家24课程定位课程针对：销售队伍销售经理资深销售人员年轻销售人员企业招商人员促销员,导购员课程讲授：简单才是实用的真实才是有益的关键的才是常用的大胆引入异业思路25⊙营销人员8项修炼⊙促销人员8项修炼⊙销售技巧⊙沟通与谈判⊙大客户销售与管理⊙通讯行业销售连环必杀技―如何有效开拓大客户与培养忠诚客户⊙广告策划行业销售连环必杀技―如何有效，快速，精准拿下广告客户⊙白酒行业行业销售连环必杀技―如何有效，快速，精准进行招商及谈判团队建设营销策划与市场推广销售基准建设训练销售人员训练⊙营销经理领导艺术⊙企业高绩效团队建设⊙团队建设与管理⊙企业讲师团建立及培训⊙营销组织如何建立⊙经销商的开发与管理⊙批发商开发管理⊙终端管理技巧⊙促销管理⊙深度分销执行⊙成功销售技巧⊙帐款管理⊙营销人员（经理）时间管理⊙区域培训指引⊙区域销售管理⊙渠道管理⊙专卖店长训练销售管理⊙勾引媒体炒作⊙强势炒作招商与动销⊙卡位营销－新产品策划如何一剑封喉⊙如何反媒体恶性炒作－危机公关⊙品牌管理⊙市场推广策略⊙终端推广－影响性销售技巧⊙营销运作体系实战策划实战营销策划与实战营销培训体系26经验让我们生存学习让我们长大27121345768发现和满足客户需求——理解力持续的愉悦服务————取悦力如何应对变化—————应变力修炼建立陌生关系———自信力让客户说“是”—————影响力让我们和客户走得更近—沟通力如何做正确的事————思考力如何把事情做正确———执行力营销人员8项修炼目录28一个人的财富多少、成就大小不会大于他的思考格局心想事成1如何做正确的事——思考力29人类存在两种战争形式：营销和品牌战争就是软战争硬战争软战争30一销售二营销以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的两个基础问题31不谋全局者不足以谋一城不谋万世者不足以谋一时32中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？33顺大势作大事34营销与品牌的核心工作1将产品铺到消费者心中，使其乐的买2将产品铺到消费者面前，使其买得到35营销人首先遇到棘手和要命的问题：产品怎么卖？卖什么？36分销推广模式产品发展模式低成本品牌提升模式企业营销运作分销推动力产品组合力品牌拉动力聚合三大模式增长动力推动企业长大市场突破产品线突破品牌激发战略与增长关系图37品牌是什么??383940品牌是什么？是客户对它的一种不同感觉是在客户心中的社会声望是在客户选择的时候的心中位次41品牌背后是什么？42品牌与营销本质！获得消费者（顾客）认知！品牌是“获得认知”较量，非产品之争43客户的心声：给我一个购买的理由44提炼产品卖点的六大注意确有其实确有其理确有其人确有其需确有其特确有其途六项条件必须同时具备，缺一不可45思考：我们的产品怎么卖?请各位用30秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：你是做什么的？跟别人有什么不同？为什么我应接受你？请给消费者一个购买产品的理由。没有特点的产品和服务势必会被遗忘！462如何把事情做正确——执行力47对自己的态度营销如何提升位势正确心态的建立481积极与正面思考492敢于冒险,敢于试错50对销售的态度51消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症52对客户的态度53对公司的态度54处理上下级的关系态度55我们看待世界的方式决定了世界看待我们的方式565秒提升气势与自信如何有两把刷子3建立陌生关系——自信力57销售是信心的传递(图示)手自信自信手1432营销人脑袋口袋客户四袋(世代)相传58信心的建立592把刷子把气质拿够把感觉作到位60自信业务人员的特点声音要大目光要亮身板要直手势要多61做好营销从哪里入手有人气,就有财气有人缘,就是有财缘人气旺,财气就旺62建立人际关系的5项原则1主动出击632主动交换名片643为对方创造被利用的价值654主动联系665真诚关心对方67技术营销服务营销关系营销价值营销客户在乎的影响力68搞定客户关系的三段法公司利益个人利益差异化的人情点缀基础重要因素•职位稳定：准确决策，个人职责•个人收益：回扣，好处，请客等•上级肯定：升迁，个人权力•个人压力：责任，后果•内部关系：沟通，人际•个人前景：职业发展•产品质量：可靠，一致，技术参数•产品价格：优惠，促销，赠品•供方品质：信誉，品牌，名声，背景•供货速度：周期，周转，库存，物流•交易过程：账款，试用，检验•市场发展：客户，销量，联盟69获得准客户名单，就是获得“氧气”寻找潜在客户的原则：MAN70准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求71关键－－“九字诀”找对人说对话做对事72作战地图目标决策者元帅使用者士兵技术把关者军师教练导航者作用最后批准购买一次(项目只有一次)判断你产品对工作表现的影响判断力提案中的技术财务层面的问题指导销售他们是谁拥有经费的控制权,对是否购买你的产品具有最后决策权,可以一个人或者一群人使用或监督监管的产品的人,他的个人成功与产品有直接关系,经常为一些人衡量你的方案并向决策人提出建议,没有最后决定权(不能说YES),通常具有最后的否决权(可以说NO)经常为一些人存在于买方组织中,你自己的组织中或者2者之外,为你提供和解释如下相关信息:当前的情况各种影响力各方如何取胜职务关注购买对公司的发展影响能否解决问题,提高效率,降低成本圆满完成工作(方便,质量,服务产品稳定,性能指标好,能帮助公司省钱,带来效益认可销售员,出于公心,也出于私心个人关注方案能否提升个人威信,巩固领导地位好学好用领导得到肯定,职务的晋升感觉他很重要,看起来向领导常见问题从这个购买投资中,我们能得到什么你的产品对我们有什么帮助?她如何为我们工作?他符合技术指标吗?她符合我们的财务规定吗我们怎样能盈?门卫司机行政阿姨73总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1建立客户内部的组织架构图74发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组1234876575发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）763项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分135313077比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-4进度把控（平凡的人创造不平凡的事情）78关键找对人比说对话更重要!79收集情报安插内线80完整准确的客户背景资料:安差内线:企业发展历史、企业规模、企业业务范围、企业收入和盈利,相关产品的情况，组织结构，关键人物个人资料,爱好兴趣、家庭情况、喜欢运动饮食习惯等81如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱82客户拒绝的原因1不信任（公司、营业员和商品），约占55％2不需要（潜在需求未开发），约占20％。客户不是拒绝你的产品和服务,而是拒绝你的平庸83面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；84面对拒绝的信念4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；85客户唯一不能拒绝就是真诚和被感动客户可以拒绝我们的产品和服务，拒绝不了我们的赞美86看透人心术4发现和满足客户需求—理解力87远看体形判断类型88查看客户类型89查看客户类型90查看客户类型91查看客户类型92近看五官判断格局脸部语言93一、眼部特征94二、眼部附加特征95三、嘴部特征96四、脸部正面特征97五、脸部侧面特征98查看表情,肢体动作细看变化判断内心99人类的全部信息表达=7%语言+38%语气+55%体态语1005持续的愉悦服务——取悦力101外表打扮微笑辅助工具如何建立良好第一印象102除了服装和笑容注意销售辅助工具的细节103公司提供----辅助工具电话手机精美资料DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊漂亮的方案标准化的模板笔记本投影仪简报小精灵技术简报PPT