5天成为销售高手

训狼篇第一天认识自我一个没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿地横着出来。一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。人生最大的成本就是选择成本，人生最难的事就是“择”，请问你真的喜欢销售吗？销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个所谓的“技巧”更快更准确地将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”它。“路遥知马力，日久见人心”不适合于“虎口夺单”式销售，“虎口夺单”式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传速给客户并让客户信任之。因为在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。师徒三人，徒步来到迪欧咖啡。“欢迎光临，先生，请问是三位吗？”“是的。”乔林笑眯眯地朝着服务员点点头。他们来到了三楼，咖啡厅的最高层。登高远望，给人一种居高临下的感觉。乔林喜欢这种感觉，所以，每次来到咖啡厅的时候，都选择最高层。要了一个靠窗户的包厢，点了一壶龙井，乔林用最放松的状态躺在柔软的沙发上，鲁捷快速递上一根中华烟，这可是专门为师傅买的啊。“你这小，档次高了嘛，都抽‘中华’了？”“呵呵，这是特意为师傅准备的啊，我自己还是抽一块五一包的大前门吧。”鲁捷自嘲道。说完，就开始帮乔林打开笔记本，并接上从公司带来的投影机。乔林起身点了一根烟，又靠在沙发上，透过洁净光亮的玻璃，看着楼下来来往往的人，问：“你们知道下面的人在干什么吗？”“呵呵，现在是下班时间，我想他们应该是匆匆赶回家吧！”李静回答道。这是一段闹市区，人特别多，乔林俯视着车水马龙的街道，深深吸了一口烟，感慨道：“这人群中有很多成功者，也有很多失败者，他们为什么要回家呢？”“为了明天更好地工作啊。”“他们为什么要工作呢？”“为了更好地回家。”乔林看着人群发呆。“呵呵，你这番话不禁让我想起了一位记者与一位羊倌的对话。”李静机灵地接过乔林的话。“是啊，一个人最可悲的就是认不清楚自己是谁。”说完，乔林起身坐直，将吸了一半的香烟按灭在烟缸中，喝了一口茶，说道，“今天，我们不谈销售技巧，来谈谈方向性和思想性的东西。”显然李静和鲁捷还没有思想准备，他们可是来向师傅学习高超销售技巧的啊，李静也在乔林肢体语言的影响下，笔直地坐着，显得亭亭玉立：“师傅这样说，一定有你的道理。”“是，如果把你们现在的状态比喻成苏州，而把未来的成功状态比喻成上海，你如何以最快的速度从苏州到达上海？请问你首先要做什么呢？”鲁捷是个行动力很强的人，不假思索地回答：“我就像《谁动了我的奶酷》中的小老鼠一样，立刻穿上跑鞋出发，赢在起跑线上。”李静似乎听懂了乔林的意思，回答道：“呵呵，我觉得，首先要找地图，看看去上海的路线怎么走，还有，我要知道为什么要去上海等问题。”乔林欣赏地看着李静，正色道：非常正确，这很重要。如果你的方向都不正确的话，难免会南辕北辙，你跑着越快，将离成功越远。“所以，赢在起跑线上，首先是指什么赢在起跑线上，是行动力，还是方向？“所以，如果你自己都不知道为什么要去上海，你去了又有什么意思呢？乔林以最快的速度问了三个发人深省的问题，两位小徒弟听得非常认真，低头记着笔记。乔林看着鲁捷和李静的眼睛，沉默了很久，喝了一小口茶，继续说，“我们今天来谈一些最本质的东西，你们新入行的业务员要明白，就算我刚才提到去上海的问题。“思想很重要，一个没有思想的业务员是不能成为顶级业务员的，在未来几天我们会探讨这个问题。”乔林一字一句地说道。“这是一个浮躁的社会，很多人都急功近利，都想学习销售技巧，学习如何敲开客户大门，如何搞定客户，殊不知销售技巧建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对这些东西的深刻认识，销售技巧无异于空中楼阁。”乔林正色解释着。“一个人没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多入，就会鼻青脸肿地横着出来……”。李静笑得格格响，气氛一下子轻松起来。第一节你是谁你为什么会选择销售工作看着你两位可爱的小徒弟，乔林说道：我和很多销售员沟通过，有的刚入行，有的已经做了很多年，我问他们为什么要选择这份工作，有些人回答，因为真的喜欢这份工作，喜欢挑战，喜欢与人交流，但是很遗憾，我发现有这种想法的人并不多，甚至可以说是凤毛麟角。更多的人回答，是由于当时找不到别的工作而只能做销售，因为相对于其他岗位而言，销售员的门槛会低很多。很多人选择做销售是为了过渡一下，一旦找到适当的时机再跳槽，更有甚者是“骑马找马”：到市场上锻炼锻炼口才，以便更好地应对其他岗位的面位，抱着这样的心态，大批人加入了销售这个行列。“生活就像一面镜子，你对它微笑，它就对你微笑；你对它哭泣，它就对你哭泣。真正热爱销售的人，凭借做销售取得了极大的成功，无论是物质上、精神上还是人脉关系上，于是他们进入了良性循环。被动无奈做销售的人，销售也给了他们同样的回报，他们遭遇失败，没有成就感，变得没有收入，变得精神颓废，最后变成了世界上最贫穷的人。”“阿捷，请老实告诉我，你是属于哪一种呢？”乔林问道。“我想我肯定是属于第一种，不过，我的很多同学确定都是由于找不到工作才选择销售，他们现在很痛苦，做了自己不喜欢做的工作。”鲁捷若有所思的回答。“是啊，所以，认不清自己是多么可怕的一件吾民！人生最大的成本就是选择成本，人生最难的事就是‘择’。”乔林保持了一直未变的坐资，点了一根烟，沉默了一会儿，说道：“我天生就喜欢与人沟通，不喜欢条条框框，可天不随人愿，在读大学选志愿的时候，我稀里糊涂的选择了当时的热门专业——计算机专业。‘学有所成’之后，在家人的期待和社会价值地驱动下，我选择了自己并不热爱的所谓的‘高档职业’——软件程序员。但是在实际工作中我非常痛苦，我反感那些枯燥的程序，厌恶那些教条的代码，更无法整天面对冷冰冰的显示器。经过半年的挣扎，经高人指点后，我顶住了家人和社会价值对的压力，选择了他们所不屑的行业——销售。进入销售行业，我如鱼如水，因我我真的热爱这个行业。这是我职业生涯中一次最重要的转型，这个转型对我的人生产生了深远的影响。”讲完，乔林停顿了一下，他很少在外人面前暴露这段历史，从他表情中能明显感受到他对那段程序员岁月的痛苦和失落。“师傅，原来你也是半路出家啊，我现在的情形和你当时的差不多。我父母在老家有不错的政府关系，希望我回家做公务员，进事业单位，可是我不喜欢。我喜欢挑战外面的世界，喜欢有一个更大的舞台，自己闯出一份天下。我和你一样，喜欢与人打交道……这几天，父母老给我打电话，烦死了，听你这么一说，我想我有思路了。”李静像机关枪一样讲了这么多话。“呵呵，”鲁捷调侃道，“难怪这几天我们的‘女中丈夫’变得郁郁寡欢，原来是有心思啊。”“谁是‘女中丈夫’？你才是小白脸呢！”李静立即反唇相讥。这两个小徒弟关系很好，就是经常斗嘴，有了这两个活室，办公室里增添了很多欢声笑语。“是啊，选择自己喜欢做的工作，是非常重要的事，你们能这么快找到自己的定位，应该是很幸运的。公司的平台不错，王总对你们也很看好，你们俩要加油哦！”乔林习惯地握紧右拳说道。乔林把烟蒂灭在烟缸里，眼睛看着刚才还红红的烟火，被自己硬按灭在烟缸里，他坚定地说：“过去不等于未来，所以，不管你是和我一样——先天性地热爱销售这个行当，还是通过后天培养产生了兴趣，我都想请你们花三分钟时间思考。现在，此时此刻，你真的热爱销售这个行业吗？请诚实地回答这个问题。如果你真的热爱，那我恭喜你，你一定可以在这个行业当类拔萃；如果理性思考之后，你觉得你并不热爱这个行业，我也恭喜你，你终于认清了自己，那么，请重新思考你的职业生涯。因为，从一定意义上来说，选择比努力更重要。”你就是你眼中的你乔林用食指轻轻敲打了一下键盘，投影幕上出现了页新的PPT。喝了一口茶，乔林看着鲁捷问道：“你不是一直问为什么我的精气神这么好，为什么每天都是那样充满活力，都是这样的自动自发，都是这样有战斗力吗？”“是的，可是你告诉过我这是性格决定的，而性格是无法复制的。”“是的，我承认性格是主要因素。”乔林停顿了一会，继续说道：“这几天，为了更好地辅导你们，我进行了深入的思考，并且就这个问题和王总讨论过，我发现，除了性格之外，还有一个很大的驱动力一直存在我体内，但从未被我正视过。”鲁捷双手撑着台面，差点把屁股都抬起来了，睁大眼睛问道：“那是什么？”一听到乔林说现在找到天机了，本来就急躁的他，显得更加着急。“好，不要着急，时间早着呢。我先和你们讲一个王总告诉我的故事：三个石匠在砌墙，有个智者分别问他们三个人在做什么，第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中充满憧憬仰望天空说：“我在建造一座世界上最有特色的大教堂，供信徒们礼拜、瞻仰。”10年之后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼；第二个人勉保住了自己的饭碗，但只是普普通通的泥水匠；第三个人却成了著名的建筑师。优美的钢琴曲在包厢里回荡，大家都在静静地想自己是第几个石匠。沉思了许久，乔林解释首：“你的思维方式决定你的行为方式，人们通过你的行为方式就能看到你的精神状态，也就是你所谓的精气神。我不敢说我是在建一座伟大的教堂，但我是肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的产口和服务获得更大的提升。当你想着帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值。相反，如果你只是能赚到钱，却不能给客户提供帮助、带去价值，那我觉得你就是骗子，骗子每天生活在提心吊胆、诚惶诚恐中，他哪能有很好的精气神呢？”你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家“小姐，加壶水。对了肚子有点饿了，你们这边有什么好吃的东西啊，介绍一下。”乔林补充道。“呵呵，好的。我们这边有荷香牛扒饭，干椒肥肠饭，台式扣肉饭，这些都是我们新推出的套餐。”“还有其他的吗？”“豆瓣鱼片饭，红焖狮子头饭，意大利肉酱面也很不错。”“还有其他的吗？”“铁锅珍菌乌鸡，铁锅豆瓣双肚，这个味道也不错，很多客户都喜欢吃。”还有其他的吗？”服务员热情地指着菜单上的图片：“铁板牛柳面，草茹牛蛙饭，也都是很受欢迎的。”“草茹牛蛙饭是什么样子的，能给我介绍一下吗？”乔林追问道。“这个我不太清楚，反正吃的人挺多的。“乔林让她合上菜单，很有礼貌地说：“小姐，请给我来一份红烧牛肉饭吧。阿捷，静静，你们要吃什么自己点。““呵呵，为抓紧时间上课，和师傅保持一样的口味吧，紧紧团结在以师傅为中心的‘党中央’周围……”鲁捷趁机油嘴滑舌地拍了个响马屁。等服务员加好水，换好烟港，一人倒一杯茶，离开后，乔林看着鲁捷说道：“你认为这个服务员怎么样？”“呵呵，服务态度挺好，人很热情，关键是长得挺水灵的。”“哈哈，是否水灵我不关注，不过，她的服务态度确实很好，但是，这个服务员不是一个优秀的服务员，只是很一般的服务员。知道我刚才为什么要那么为难她吗？”“看人家长得水灵吧。”鲁捷俏皮地回答道。“切！切！以小人之心，度君子之腹，师傅能像你这样龌龃，一见到美女，眼睛就直勾勾、色迷迷的？”李静瞥了一眼说道。乔林正色打断道：“我刚才是想了解她的思维方式。她完全是一种推销员的思维方式，完全以自我为中心，全然不关注客户的想法，只顾着自己推销。”鲁捷和李静都点头表示同意。“所以说，思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。你心里想什么，都会完全表现在你的语言上和行动上。”乔林补充说道。乔林将眼光落在李静的脸上：“静静，我想请你向一个完全陌生的客户做一下自我介绍，告诉客户，你是哪个公司的，你叫什么名字，你是做什么的。给我演示一下，可以吗？”“这简单，没有问题。”“OK，开始。”“张总，你好，我叫李静，是道天软件公司的销售员，我们是做企业信息化管理软件的，请部你们有没有这个需求……”李静几乎不假思索地就回答出来。“静静，这样的回答，被客户拒绝的概率高吗？”乔林问道。“高，有90％。现在的客户真没人性，挂你电话比刘翔跨栏的速度还快，让我很伤心，要不是我生性乐观，恐怕都崩溃了……”李静自嘲道。“哈哈，我觉得得不是客户没有人性，而是你没有人性，就像刚才的美女一样，用阿捷的话，她很水灵，让人看着养眼，但是。毋庸置疑，她在浪费我的