销售人员手册(精华)

销售人员手册第一部分手册的宗旨和目标第二部分企业和企业理念第三部分专业的销售人员培训内容规范化、标准化的运作体系推进通路和终端建设培养专业销售骨干●提高销售业绩●提高终端服务管理水平●提高终端的注目率和品牌形象手册的宗旨公司的企业理念手册的目标1、达到专业化的销售水平和技能2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任务专业的销售人员•销售体系基础理论•销售人员的使命和职责•销售人员的个人管理和提高销售体系和政策•销售体系图•销售体系的政策•价格体系•考核体系•如何建立专有的销售网络销售体系图万利达一级代理一级代理一级代理二级代理二级代理二级代理零售终端批发商三级代理零售终端零售终端销售体系的政策•一级代理商是一个整体•渠道的客户是公司的战略合作伙伴•零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价考核体系•预计销量和设定销量目标•建立合适考核体系•给予相应的奖励和处罚如何建立专有的销售网络？•如何选择经销商和二级代理商？•加强对经销商和二级代理商的培训•建立专业的渠道与网络开发队伍客户•客户分类：渠道、政策、性质•客户关键人物的分类•不同渠道的关键人物客户访问计划和工作•客户访问计划•客户访问步骤•客户访问目的客户访问计划•你对客户了解吗？•你想要完成什么？•预先估计到反对意见•你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划客户访问步骤1、计划/设立目标2、回顾访问3、问好4、看：检查货架/POP5、问：了解产品的销售和库存6、调整计划7、向客户决策人介绍和说服8、成立、确立下一步的工作9、对相关人员相应的培训10、道别11、记录、报告、总结客户访问目标•认识•建立客户关系•产品知识培训•帮助再销售•提高产品的陈列水平•客户服务•进销存的掌握•建议提高销售的方法•进行终端助销•建立良好的关系•商场主推•共同做大生意销售人员的使命•提高销售量和及时回收货款•建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络•规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象•售后服务4、上柜率组合销售人员的职责1、销售2、回款3、分销数（深度、广度）6、营业主推7、产品陈列展示8、售点广告助销、POP9、价格10、促销11、信息反馈12、行政工作5、促销员管理销售•销售•区域销售目标的确定•合理销售目标的特点•影响销售目标实现的因素•提高销售量的途径销售•帮助客户达到目标和增加生意•从而获得定单，提高销量区域销售目标的确定•区域总的市场状况•历史的销量•自有销售网络情况•现有市场占有率•新产品推出•促销和广告的投入合理销售定额的特点•公平•可行•易于理解•灵活•时效影响销售目标实现的因素•市场因素•竞争因素•经销商•产品因素•外部因素提高销售量的途径•产品方面•价格方面•销售政策和销售人员•通路方面•广告方面•促销方面•服务方面回款•信用额度的内容•确定信用额度的方法•帐期•结算方式•支付方式•创设回款实现的良好条件•回款的注意要点•分销的定义•分销计划•分销的内容•分销的意义•客户在分销中获得的好处•分销的标准•分销的维持分销•库存•顾客可以购买•只有顾客买的到，才能发生销售分销的定义•这种产品满足顾客的真正需求•怎样有力的说服客户库存产品？分销的计划•深度•宽度•上柜组合分销的内容•提高市场占有率•扩大宣传效果•优化市场结构分销的意义•逐步增加有效分销，提升销量•AV分销标准：大卖场100%商场90%电器店60%电子市场30%整体60%分销的标准•没有库存•陈列差•客户决定终止经销•缺乏助销什么情况下丧失分销？•上柜组合的概念•上柜组合的目的•上柜组合的实施上柜组合•主推的重要性•营业主推的若干力量•营业主推的影响因素•如何形成营业主推营业主推•经销商主推•商场主推•柜组主推•营业员主推营业主推的若干力量•品牌•相关支持和服务•产品信息•利益•决策人•关系营业主推的影响因素•强势的品牌•厂家主推和相关服务•充足的产品知识培训即营业技巧培训•派驻促销员•保护各方的利益•形成良好的密切的关系如何形成营业主推•陈列的目标•有效的产品陈列的原则•产品陈列位置•陈列方式•客户从陈列中获得的好处产品陈列•最大的销售量•最大的广告效果产品陈列的目标•利润性•具有吸引力•方便性•价格•稳固性有效的产品陈列原则•售点广告•助销•售点广告和助销的作用•助销标准•宣传广告陈列基本原则•宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销•统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第一注目率•树立品牌形象，提升品牌价值•使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额的优势•吸引消费者，促进产品销售•宣传产品知识售点广告和助销的作用•售点的每一个产品都有助销材料的支持•形象和支持优于竞争对手宣传广告陈列基本原则•价格管理的目标•价格管理的原则•进行价格管理的原因•价格管理的内容•价格管理的工作价格管理•保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率价格管理的目标•禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则•促销•促销的目标•促销产品的选择•针对经销商的促销方式•针对消费者的促销方式•促销的时间•促销的区域•促销的组织、实施和监控•促销效果评估•新产品促销促销管理•提升产品销量•突出特点，树立形象•巩固与经销商的合作•打击竞争对手促销的目标•添购折让•清货折让•广告赠品•特别推销金•设备赠品•售点陈列及展示针对经销商的促销方式•免费样品派送•赠品•价格优惠•产品展示•服务促销针对消费者的促销方式•节假日•季节性•目前流行的、有新闻性的话题•公司的庆典节日•公司的策略性决定促销的时间•广告宣传，引起注意•激起询问，提供咨询•展示、演示，增加试用•提供优惠，鼓励购买•强化认同，促进传播新产品推广步骤•宗旨•服务要求•投诉•保用卡制度售后服务•提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的客观需要售后服务的宗旨•销售部门的组织模式•销售人员的工作职能•销售人员的培训体系•人员招聘工作体系销售人员的素质要求•素质要求•对业务人员的评价标准•职业的形象建议素质要求•诚实守信•坚持不懈•团队精神•学习意识•善于沟通•积极的人生态度•敬业精神•善于沟通•吃苦耐劳•目标管理•时间管理•行动管理•文书管理销售人员自我管理•培训目的•培训计划–入门导向–区域内基本培训–深入培训销售人员的培训谢谢大家