销售代表岗位手册0915

岗位说明书-1-销售代表岗位书（1.0版）批准：审核：汇编：时间：时间：时间：岗位说明书-2-一、岗位定义销售代表是企业的形象代表，肩负着业务开拓、组织货源、维护客户，提高公司在当地的市场占有率及知名度的重任。二、岗位技能：有较强的市场开拓能力；敬业上进，善于沟通；形象气质良好，团队意识强；能熟练操作电脑。三、岗位主要工作关系隶属部门：分公司市场营销部对应集团职能部门：营运中心市场营销部直接上级：营销经理/销售经理直接下级：无主要协作方式：操作员、客服员、单证员、客户、调度、司机、财务监督人：营销经理、销售经理、操作员、客服员、单证员、客户四、岗位职责、职权与主要工作内容1、岗位职责在销售经理的领导下，对管辖范围内的市场进行调研及开拓，增加公司新客户数量，组织货源，提高公司在当地的市场占有率及知名度；做好对管辖区域内新老客户的跟进维护工作，按时回访沟通，收集、记录并汇报客户的需求动态信息。协同其他部门处理客户抱怨、投诉和运费结算、理赔；协助销售负责人对销售价格的制定；在权限范围内，与客户谈判、提供报价和操作方案、跟进运输合同的执行情况；参加市场营销部的宣传、培训等活动，遵守公司各类规章制度；保守公司商业机密；上级领导临时安排的工作任务。岗位说明书-3-2、岗位职权1）、使用商务车，外出拜访客户。2）、监督调度及时派车，司机及时上门取货。3）、监督操作员服务态度、装卸质量、称重量方。4）、督促计划员及时安排装车、及时发运。5）、监督单证员严格按照销售业务接单要求打单。6）监督客服员及时更新价格信息、及时跟踪在途货物和理赔的及时性。3、主要工作内容（销售员十步走）1）、收集客户信息2）、筛选目标客户3）、电话预约、电话拜访4）、上门拜访5）、陌生拜访6）、商务谈判7）、签订合同8）、业务下单9）、协同其他部门10）、运费结算三、销售人员工作步骤及标准第一步、收集客户信息1.分公司市场营销部营销经理对预定开拓市场进行调研，并组织销售人员进行市场信息资料的收集，每周填写《市场调研表》（附件一）。2.营销经理或销售经理对市场调研表进行分析，掌握市场价格、竞争对手、客岗位说明书-4-户动态，对各区域销售人员销售工作进行指导(目标客户选择、价格谈判、服务承诺等)。3.销售人员通过互联网、企业黄页、报纸杂志等渠道获得客户资料，填写《销售信息搜集登记表》（附件六）。疑问解答（1）、《市场调研表》如何填写？详细调查当地物流市场价格，填写我司主营线路及当地几条主要线路的价格情况。对主要竞争对手（公路、铁路、快运、航空）进行调查研究，包括竞争对手的管理模式、运作方法、公司实力、组织架构、优势产品、企业文化、发展方向等。当地区域内有效客户资料的收集与整理（制造企业，快速流通品、高附加值产品企业）。当地进行市场资讯调查研究，随时关注了解市场讯息、国家物流政策的出台、物流市场的发展演变等。（2）、上哪个网站收集客户信息，如何填写《销售信息搜集登记表》？可以上全国性的企业门户网站，如阿里巴巴网，在公司库中输入所在地名字，按搜索，就可以搜索出所在地的企业名录，点击某个生产型企业或贸易型企业，在弹出页面中点击联系方式，记下公司名称、地址、联系人、电话，记录到《销售信息搜集登记表》中。登记表格式如下：从企业黄页、报纸杂志搜索客户信息，选择生产型企业或贸易型企业，用笔填到《销售信息搜集登记表》中或直接在电脑中填写。奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人区域公司名称地址联系人联系电话信息来源调查日期调查人排查结果岗位说明书-5-销售代表通过互联网、企业黄页、报纸杂志、路边广告等渠道收集的客户资料平均每天不少于10个（一周70个）。每周进行统计，平均每天少于10个的罚款20元，少于5个的罚款50元销售经理第二步、筛选目标客户筛选目标客户的步骤如下：1.在《销售信息搜集登记表》中把客户分为（1）流失客户（2）问题客户（3）合作良好客户（4）目标客户（5）潜在客户，并按企业规模、生产能力、行业知名度、产品属性，并结合我司当前的实际承运能力，确定目标客户。2.按目标客户的产品的货物属性区分高价值货物、普通货物、低价值货物。并初步确认是适合于我司何种载体运输（航空、行邮、行包、五定、汽运等）。3.确定目标客户，并提交销售经理审核。疑问解答哪些客户最有可能成为我们的客户？：工农业生产企业、原材料生产企业、制造业商业贸易企业、国际货代公司物流企业奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售代表目标客户每次不少于8个。每次销售人员外出拜访前一天要把目标客户的资料提交销售经理审核，每次少于8个的罚款20元销售经理岗位说明书-6-第三步、电话预约及电话拜访销售人员在确定目标客户后，要根据联系方式跟客户进行电话预约，在得到客户同意后才可上门拜访。操作步骤如下：1、整理出目标客户，准备好纸笔进行记录。2、拨通目标客户的座机，使用亲切、友好、自然的语气。3、告知对方自己的姓名、公司名称、来电目的。4、对客户反映的问题、需求、预约时间要做好记录。5、面对拒绝，如无切实补救措施，应礼貌地结束预约。6、要定期对客户进行电话拜访。疑问解答电话预约和拜访，要注意什么？1.一般在前6秒种内一定要把自己公司，姓名及电话的来意让客户明确。当客户第一句回复时要迅速确定推销的方式，如果客户反感要以较好的态度结束谈话，但要有技巧的保留下次打电话或把资料给客户的机会。2.选择适当的时间给客户电话，一般要估计客户在比较清闲时联系（一般是上午10点-11点，下午3-4点，具体根据客户实际情况），如果客户比较忙要主动收线，说另一个时间给客户电话。3.对知道公司名但没有具体联系人的电话沟通技巧:一般没有明确的找某个联系人，很多公司的前台都不愿意转电话。这样我们必须对这个公司的信息进行一定的了解，然后以业务的方式与其公司的市场部先取得联系，透过市场部了解你需要接触的其他部门的负责人信息，以便进行公关。4.如被客户电话拒绝，要与客户保持联系，定期跟踪（月初和月末电话拜访）。奖罚标准：岗位说明书-7-责任人标准奖罚措施监督人销售代表销售人员外出拜访前一天要跟客户电话预约，每次不少于4个。每次少于4个的罚款20元销售经理第四步、上门拜访在与客户联系并得到客户同意后可以上门拜访。上门拜访步骤如下：1、在外出拜访客户的前一天要写好外出拜访计划表，注明拜访客户的名称、联系人、电话、地址、客户属性，提交销售经理签字。2、及时填写外出派车单，注明所到地区、时间段，提交销售经理签字并递交行政部。3、行程要合理安排，集中拜访客户。两个客户间的距离不可超出50公里。4、资料准备：要准备好公司的价格表（标准对外报价表、短运价格表和权限报价表）、公司资质证明（营业执照、税务证等）、名片、笔记本、笔、文件夹、公司宣传资料等。5、拜访前注意仪容仪表。着装整齐，按公司规定着装并配戴工牌。6、认真填写《销售人员工作日报表》《客户销售情况档案表》《销售业绩日报表》。（见附件三、四、五）并于第二天下班前交给销售经理。疑问解答（一）拜访客户时的仪容仪表？男士：头发清洁、西装平整、无胡须、皮鞋光亮、深色袜子女士：发型庄重、化淡妆、正装、指甲不宜过长、鞋子光亮（1）站姿：抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。（2）坐姿：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。岗位说明书-8-（3）蹲姿：如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下（4）握手：伸手的先后顺序：是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注意不要：交叉握手、与第三者说话（目视他人）、摆动幅度过大、戴手套或手不清洁（二）拜访客户时文明用语及礼貌：“您好”或“你好”初次见面或当天第一次见面时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。客户在忙时，要说“不好意思，打扰了……”客户给你倒茶水时要说“谢谢”五不问：第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售代表外出拜访客户，仪容仪表符合公司规定，言谈举止文明违反规定罚款20元销售经理资料准备完整销售资料不完整（少了价格表、名片或其他）罚款20元销售经理认真填写《销售人员工作日报表》《客户销售情况档案表》《销售业绩日报表》。当天填写报表并于第二天下班前交销售经理。每天报表上交延迟者，罚款10元/次。岗位说明书-9-每周外出拜访客户不得少于4次，每次客户拜访量不少于8个（新客户拜访量不得少于4个）。每周进行统计，新老客户拜访量不达标的罚款50元第五步、陌生拜访销售人员在对有预约的客户进行拜访时，必须同步开展陌生拜访，提高客户拜访量。陌生拜访步骤如下：1.选择目标。在拜访客户过程中可以咨询一下客户，附近有哪些企业规模较大，或是有物流需求，可以请求客户协助开拓。在无确定目标时，就选择规模适中的企业做为目标。2.判断分析。A、根据企业门前广告的联系方式，咨询其物流负责人及其电话。B、分析企业的保安系统（保安及前台），制定应对策略。一般做法是先得到该公司的某个人的姓名或电话，再以客户身份绕过保安或前台，进到公司后再找相关负责人洽谈。3.上门拜访。具体参照第三步疑问解答销售人员如何绕过前台？(1)“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”(2)假设知道老总姓李A：你好这是++公司岗位说明书-10-B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了(3)A:喂……李总在吗?B:不在，你哪里?A:我泉州的，我姓章，他电话（手机）是多少?声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的。奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售代表陌生拜访量每次不少于5个（无预约）。每次销售人员陌生拜访量少于5个的罚款20元销售经理第六步、商务谈判销售人员找到相关部门负责人后，就开始进行介绍和了解，并根据客户的实际需求提供物流解决方案，一般步骤如下：1.企业介绍以下为远成公司企业介绍的标准样板，销售人员可以依此给客户做介绍：远成集团成立于1988年，是以铁路快运、仓储、配送、公路快运、水运、航空、国际海运、物流增值服务、供应链管理优化的综合物流服务企业。（公司业务范围）远成集团注册资金为2。3亿人民币，是目前中国最大的民营企业之一。（公司实力）岗位说明书-11-经过10多年的发展，远成集团不断地提高自身的管理水平和服务质量，以通过了ISO9000认证，在2005年被评为5A综合物流企业称号。（公司荣誉）远成集团在全国有50多个分公司，300大多个营业网点，在日本、朝鲜、韩国、香港、新西兰设立了分公司。（公司网络）远成集团通过多种运输方式，形成了遍布全国的网络，主要分布在华北、华南、华中、华东、东北、西北、西南七大区域，能够实现全国范围内的门对门服务。（优势区域）远成集团服务的客户涉及到各个行业，目前所服务的客户达到6万个，其中包含许多世界500强和国内知名企业（列举）。（服务客户）远成集团实行项目管理制度，统一对接客户窗口，全程跟进运作项目，及时反馈运作信息，不断地优化运作流程，服务水平得到了客户的认可。（远成项目管理优势）远成集团有专门的信息系统研发人员来改进和提升物流信息平台，随着公司的不断发展，我们的物流信息平台也不断的提高，逐步实现了现代物流的管理水平。