9-[1]顶尖销售高手是如何炼成的

目录一．顶尖销售高手如何认识销售工作？二．顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？三顶尖销售高手如何认识客户价值？三．顶尖销售高手如何认识客户价值？四．顶尖销售高手如何修炼销售技巧？一顶尖销售高手如何认识销售工作？、顶尖销售高手如何认识销售工作？一.顶尖销售高手如何认识销售工作？一.顶尖销售高手如何认识销售工作？1.世界顶级销售高手的销售生涯乔吉拉德“世界上最伟大的销售人员之一！”一.顶尖销售高手如何认识销售工作？他创造了伟大的传奇：连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”。迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2最多一天销售18辆车2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4一年最多销售1425辆车；4.年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。一.顶尖销售高手如何认识销售工作？1.世界顶级销售高手的销售生涯亚洲“销售女神”徐鹤宁一.顶尖销售高手如何认识销售工作？2.顶尖销售高手看待销售工作的三种态度知道自己有一份世界上最有魅力的工作！—蹲得越低，跳得越高蹲得越低，跳得越高要想爬多高，功夫就得下多深！把训练与销售进行到底—把训练与销售进行到底自己必须是一个行动积极的人，自己必须是个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是自己生活的主人—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员二顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？二、顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？1.顶尖销售的本质是什么？客户为什么要与你成交?客户为什么要与你成交?二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？顶尖销售的本质信任顶尖销售的本质－－信任二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？你为什么能娶到美丽贤惠的老婆－－－信任（信任你的为人信任你可以带给她美好的未来）（信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……）客户为什么花大价钱在电视上做广告－－－信任（让观众相信他们是有实力的）（让观众相信他们是有实力的……）强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药为损失千美金的纯利润信任批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润－－－信任（让观众知道强生是一个负责的公司……）马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里－－－信任（信任他们之间的感情基础……）问问自己:到底客户为什么要与我成交.....?是信任你自己,还是华制?二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？成交你自己要先成交客户，必先成交自己成交你自己要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功销售是所有成功人士的基本功二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？领导等于销售！领导等于销售--汤姆.彼得士任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？要先把你自已推销给你自己要先把你自已推销给你自己乔吉拉德乔吉拉德我卖的是全世界最好的商品不是汽车而是我自已我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自已。世界拳王阿里我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败。我能够在第回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？1.顶尖销售的最大障碍是什么？害怕来自客户的拒绝！二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？客户的拒绝等于什么？二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10 000元的话，一次拒绝等于1000元，二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？透过现象发现本质3.突破障碍的途径是什么？透过现象，发现本质用情绪控制思想，并决定行为成为自己心灵的主人成为自己心灵的主人二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？透过现象，发现本质二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？图中有几个三角形？二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？用情绪控制思想，并决定行为二.顶尖销售高手如何突破销售最大障碍？成为自己心灵的主人成为自己心灵的主人IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。利条件的能力。AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的办法。三、顶尖销售高手如何认识客户价值？顶高认客户三.顶尖销售高手如何认识客户价值？1.客户究竟是谁?三.顶尖销售高手如何认识客户价值？客户是上帝是我们的衣食父母？客户是上帝，是我们的衣食父母？客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；客户当作衣食父母只是味的乞求客户当作衣食父母，只是一味的乞求。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象！应该全心全意，用我们的热情全力以赴，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？2.客户价值是什么？提供服务，满足客户需求，是个销售人员的本分是一个销售人员的本分，不是客户价值提供优质的服务满足客户需求提供优质的服务，满足客户需求，是一个华制销售人员的本分，不是客户价值不是客户价值提供让客户感动的、超出期望的、出自真心的服务，满足客户长久的需求，出自真心的服务，满足客户长久的需求，才是华制人所应追求的客户价值三.顶尖销售高手如何认识客户价值？3.认识客户购买的障碍三.顶尖销售高手如何认识客户价值？客户的心理状态表现：第一，对销售人员的评估：客户会想：我喜欢你吗？我信任你吗？你够诚实你值信赖你够专业你够诚实吗？你值得信赖吗？你够专业吗？第二，对销售人员所在的公司进行评估：客户会想你的公司是不是很适合我客户会想：你的公司是不是很适合我？是不是我所期待的供应商？你们的政策是否可以被我接受？第三，对产品做出决策：客户会想：它能解决我的什么问题？能为我节省成本吗?能为我节省成本吗?能为我创造新的机会吗？它与我的需求匹配吗？它有哪些优势？第四客户要考虑价格：第四，客户要考虑价格：客户会想：与竞争品相比，它的性价比如何？为了获得这些利益，我需要在人、财、物、培训等方面投入多少？培训等方面投入多少？它值得我做这种投入吗？第五，也是最后一个决策，即购买时间：客户会想：多久才能下决心购买？客户会想：多久才能下决心购买？我希望产品在什么时候发挥作用？我是不是要过一段时间再做决策？三.顶尖销售高手如何认识客户价值？如何使客户的害怕心理减少到最低呢？消除自己的害怕心理，你内心的恐惧必然会导致客户害怕的情绪加剧。在销售的过程中客户的心理与销售人员的心理在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，如果销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“我推荐的产品绝对能解决你的问题”，如此一来，客户的害怕心理自然也就破除了题，如此来，客户的害怕心理自然也就破除了。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？3.如何发展客户信赖三.顶尖销售高手如何认识客户价值？客户信赖感客赖产品、价格、质量等显性的利益关系、维护和交往等隐藏的利益情感感受和信任深藏的利益情感、感受和信任深藏的利益三.顶尖销售高手如何认识客户价值？建立良好的第一印象有效地描述公司和介绍产品熟背模版话术如何进行售后服务如何进行售后服务三.顶尖销售高手如何认识客户价值？一、建立良好的第一印象让自己看起来就是个顶尖销售人员三.顶尖销售高手如何认识客户价值？三.顶尖销售高手如何认识客户价值？第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。第三个数字是17分是指在与客户见面后销售人员第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？建立良好第一印象的8个步骤1、倾听，问一些好的问题成功的倾听者,要做什么？1、点头，微笑等认同动作（配合声音：嗯）2、回答前先停顿一下(WHY？——表示在认真思考)3、多问问题澄清观念(刚才您讲得我还不明白，您的意思是？)您的意思是？)三.顶尖销售高手如何认识客户价值？顶尖销售的聆听技巧三.顶尖销售高手如何认识客户价值？提问题的方法1.简单、容易回答的问题2问一些回答YES的问题2.问些回答YES的问题3.问引导性二选一的问题4.事先想好答案5尽量少说5.尽量少说6.问一些客户没有抗拒点的问题三.顶尖销售高手如何认识客户价值？提问的艺术三.顶尖销售高手如何认识客户价值？【举例】提问1提问1•A:“你知道我们公司吗？”•B“知道”•B:知道。”提问2提问2•A:“你对我们公司非常了解吗？”•B:“知道，但不是很了解。”B:知道，但不是很了解。•A:“那好，我把我们公司的整体情况向你介绍一下。”三.顶尖销售高手如何认识客户价值？销售过程中的问、听、说比例三.顶尖销售高手如何认识客户价值？2、出自真诚地赞美客户，表扬客户顾客说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场从他的出发点来看都是对，从他的出发点来看都是对的。所以要不断认同他、肯定他。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？3、不断的认同客户A、那很好，那没关系；、那很好，那没关系；B、您这个问题问得很好；表示C、您讲得很有道理；D、我理解您的心情；示认同D、我理解您的心情；E、我了解您的意思；同的黄F、我认同您的想法；G感谢您的意见和建议；黄金句G、感谢您的意见和建议；H、我知道您这样做是为了我好。句子三.顶尖销售高手如何认识客户价值？4、模仿客户讲话的速度客户与和自己语速相仿的人沟通起来相仿的人沟通起来就比较容易。每次销售的时候每次销售的时候，都要不断的调整尽量与客户保持一致三.顶尖销售高手如何认识客户价值？5、熟悉产品的专业知识假如你没有完整的产品知顾客一问三不知，这样顾客顾客问三不知，这样顾客很快会失去信赖感。6、永远为成功而穿着，为胜利而打扮。通常一个人不了解一本书之前都是看书的封面来判断前，都是看书的封面来判断书的好坏。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？7、彻底了解客户背景最好能在联系、拜访顾客前，彻底了解客户的背景8、使用顾客见证因为顾客常常会说因为顾客常常会说：“你说你的东西那么好，那怎样能证明呢？”通过举例著名企业来增加产品的信任度，比如：我们华制曾经帮助过美的正泰等比如：我们华制曾经帮助过美的、正泰等。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？二、有效的描述公司和产品1、相信我的产品是最好的说服是信心的传递、情绪的转移。相信自己，客户才会相信你，才会相信你的产品！三.顶尖销售高手如何认识客户价值？2、了解自己的产品比竞争对手的好在哪里？很多销售员都觉得顾客应该买他的产品。但是市场上有买他的产品。但是市场上有很多产品和服务都很好，为什么他要选择你的？在推销的过程中，你必须问你自己：为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？三.顶尖销售高手如何认识客户价值？3、分析顾客不购买的原因了解并排除顾客不购买的三大理由：太贵没时间担心起不到效果太贵，没时间，担心起不到效果。必须想法设法解除这三大抗拒点必须想法设法解除这三大抗拒点。4把价格放在最后谈4、把价格放在最后谈你一定要让顾客认为你的产品物超所值。你定要让顾客认为你的产品物超所值。三.顶尖销售高手如何认识客户价值？举例：价格陷阱举例：价格陷阱三.顶尖销售高手如何认识客户价值？价格陷阱的化解技巧价格陷阱的化解技巧三.顶尖销售高手如何认识客户价值？分解价格或差价案例：购买