销售手册_2

销售手册xx作品销售员们，欢迎您！从今天开始你就是一名从事医疗器械销售工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。销售手册1页什么是销售？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等一位成功的销售人员，不单是销售产品更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务0102销售手册2页第1节认识自己健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚以下有八点，可造就一个良好的销售人才那么，你都具备了吗？销售手册3页几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声音3尽可能去称赞你的客户5给他们作一些额外服务6销售手册4页第2节站在巨人的“肩膀”你不会很轻易就成功，你需要学习的还有很多很多。。。站在巨人的“肩膀”上，你能够更高更远的看到未来，学习会造就出良好的销售人才，给你们上进心，使你们充满信心、勇气，向前迈进销售手册5页1，见客户前（事前准备要充足）注意事项：仪容仪表，客户信息，找对人。（事前准备）语言组织：“某某老师您好（双手递上名片，名字朝向客户）自我介绍：“我是苏州市奥健医卫用品有限公司的，我叫孙萍；打扰您了！耽误您一点时间，我们公司是专业做一次性使用手术包的，这是我们的产品资料，主要针对传染性病人（阳性病人）用的敷料比较难处理，您这边现在应该还没有使用，老师要不要看看您有没有这方面的需求，我们可以根据您的要求定做，国家09年12月也出台了关于敷料这方面的相关标准，你看要不要考虑先试用一下！（态度要诚恳、亲切；声音大小适宜，语调平和沉稳）。老师方便留意下您的联系方式吧！我们可以多沟通！2，产品配置沟通，写样品申请单，工厂定做或拿现有规格。产品送样。3，试用完毕后。语言组织：“某某老师您好！打扰了！上次送来的一次性使手术包样品您用下来还满意吧，有没有什么需要改进的地方，在以后使用的过程中，您觉得需要改的话也是可以的，望老师对我们的产品多提宝贵意见，若有不周全的地方，请您包涵，多多指教。您看方不方便现在给我们打张报告的设备科！谢谢您！”4，设备科（敲门）听到请进后进入，“某某老师您好，打扰您了！我是苏州市奥健医卫用品有限公司的孙萍（递名片），我们公司是专业做一次性使用无纺布制品的，主要产品有一次性使用手术包、手术衣、垫单、医用包布、医用外科口罩等，手术室某某老师有一份关于一次性使用手术包的报告不知道是不是在您这里，您看看我们应该做些什么！”提供报价表或中标目录、产品三证等相关资料，老师定好价格和数量后，询问贵院的回款周期和送货地址！留一下设备科老师的联系方式！“今天的事情麻烦您了！谢谢您！有空苏州来玩，到我们公司看看！再见！5，报单给后勤部门，新产品写新业务交接单，安排生产；老产品报型号安排发货！开单送货！6，医院财务科“某某老师您好，打扰您了！我是苏州市奥健医卫用品有限公司的孙萍（递名片），我们几月到几月的几笔款子已经到了回款期限，您看看是不是方便这个月帮我们付一下！”1销售作业指导书销售手册6页1，产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，才能让你的客户知道你的产品的价值，并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益。2，产品行业应用我们了解产品的各种知识，但是如果在科长那里像背诵课文一样介绍产品，那么我们听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。换一种理论与实际相结合的方式介绍产品我们会发现能和科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。医院客户属于专业客户，有较高的文化程度，有些甚至在学术届有很高的地位，但是在他们那里，主任一般能把他正在使用的机器的参数背出5条以上的很少。因为他们是学医的或者相关行业的。我们跟他们谈话如果孩子是片面的设计产品的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。我们说的带劲，他不一定听得懂，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。我们作为销售代表介绍的方式就要靠应用来指导比如我是卖高分子垫单的，我如果跟他说我的高分子垫单含有多少颗粒的高分子，是通过什么原理结合的，客户也许没什么反应，但是我如果先和他聊下别的，比如目前科室什么病人病况比较多，工作量大不大，呼市人员充不充足。他也许会对你说：目前医院护理上有些什么样的计划，护理上有什么新的想法。他们科室里接收的病人大多是什么样的症状。这个时候你再说：刚好我们这款垫单特别为您这种情况进行了设计，规格是150*60，合理设计两边可以压在床下，有效的增加了病人在移动时的固定度。且它的透气性好，有效的减少了病人长期在病房病床上的闷热感。高分子的性能促使能更好的吸收血物，水物。以此为基准，把握客户的需求，有的放矢！2医疗器械销售人员必备知识及专业销售技巧总结销售手册7页3，医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处：首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心。并不是让我们去告诉科长，院长等相关人员应该怎么去做，因为在这方面的专业度我们远远不及他们更精通专业。只能在洽谈的一点建议和给我们更进一步的涨见识罢了。其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，就很容易的掌握你的上帝的需求么热切更有能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，才是销售的最佳境界！也能让我们更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，我想应该也是不错的。医疗法规知识：法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好地读读医疗器械管理条例、公司法什么的话，可以很好的揭露这些人的底细。第二个作用是用来打击对手，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥我们的法律知识！4，回款正常情况下，医院回款相对稳定，一般在设备上和医院签订的合同时间为主。耗材上如果地方医院规定的时间内回款，属正常现象，如果超过时间以外，我们就必须去财务科或做发票的相关人员去核对，催款了。同时保持经常核对，复核的款项基本事项。可有效地提高销售的回款率！销售手册8页2医疗器械销售人员必备知识及专业销售技巧总结5，专业销售技巧总结1）从递名片开始的注意事项2）在外出前将名片放在容易拿出的地方，以便需要时迅速掏出。一般男士可将名片方在西装上衣的口袋里或公文包里，女士可将名片置于手提包内。3）递名片要讲究场合。一般而言，商业性质的横向联系和交际，社交中的礼节性拜访以及表达情感的场所可以递交名片。4）掌握递交名片的时机。若初次见面，相互介绍之后可递上名片；若是比较熟识的朋友，可在告辞时递交。5）为表达对对方的尊敬，一般应双手递上名片。6）朝向：在递名片的时候，名片上销售人员的名字要面向客户，背向自己。7）主动把自己的名片递给客户。8）如果一手拿着东西只能用一只手递名片给人时，必须要说抱歉的话。9）递名片给人，而对方也同时递名片给你时，你的名片不要越过对方的名片。10）如果很多人同时坐在餐桌上，你讲名片递给别人，要按顺时针方向一一递出，不必拘泥于在座者的备份与职位高低。11）拿出名片要递给别人之前，或收了别人给你的名片以后，你的手都不能低过腰部以下，否则和你交换名片的人会当成你并不重视他的名片。12）迅速记下客户名片上的内容。在拿到对方名片之后，我们要迅速几下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。13）慎重把名片收藏好。慎重把名片放进皮夹或者是名片夹，收藏好。14）称呼对方的职称。称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于我们记住客户的资料。销售手册9页2医疗器械销售人员必备知识及专业销售技巧总结5，专业销售技巧总结1）开场白：自我介绍必须注明一下几点：我是谁?我是代表哪家公司？我的来意？为什么他们要花时间听我谈话？2）寒暄：寒暄应该友好而简短，我们的形象和微笑应该有利于创造一种有好的气氛。密切注意观察未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。我们或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。我们每一次拜访新老顾客的时候，我们都会发现自己正面临着一下三种可能出现的购买范围中的一种。积极的购买氛围：客户积极的倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极的对待购买。我们就必须开始去发现他的需求。如果我们销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有事还可能说出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定，那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性领域，否则我们就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和情感上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒暄在内一般只有25秒钟不到的时间去赢得客户的兴趣。同时，我们认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。3）着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售是首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，展会，产品学术会。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。在介绍情况的时候，不要说任何自己无法自圆其说的话。对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性着力的运用的情感沟通和为推销产品铺垫了坚定的基础。并可延缓你作详细介绍的时间，直到你搜集到足够的材料。它可以让我们和客户一同参与到所要解决的问题中去。销售手册10页2医疗器械销售人员必备知识及专业销售技巧总结销售手册11页1，首先熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势和关于产品的各方面专业知识。其次是熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切客户资源。还要熟悉自己公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线。2，充分进行市场调查。市场调查的过程实际也是开始拜访客户需要准备的资料。3，正式拜访。初次拜访护士长，先做自我介绍并递上名片，说明来意，注意在递上名片时就食指弯曲与大拇指夹住名片递上。名片的名字反向对己，正向客户，使客户接到名片时就可以正读，不必翻转过来。拜访目的引导护士长认可我们的产品，并帮助护士长书写申请报告。这个过程是个连续的多次拜访，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。4，在打完申请报告后，再到器械科拜访设备科长，详谈产品，协商价格，之后再定期拜访，加深印象，最终确定之后再商量回款周期，并着重强调。5，与客户保持常联系。定期到临床进行回访，完善售后服务工作，同时维护好与护士长的客情关系。6，货款的回收。按之前商定的周期收款，先到器械科赵科长做计划，之后再到财务科请求科长早作安排。3销售作业指导书销售手册12页4销售作业指导书医疗器械的销售不同于其他行业的点对点，而是一个点对网的销售，所以我们在销售的过程中要注意每一个细节，稍有不慎就有可能为自己留下隐患。要把目标医院的情况了解清楚，你的产品的使用科室，这些科室里的哪些人用到你的产品的机会比较多，哪个是科室主任，哪个人在科室里说话比较有分量，把这些关键信息找出来，然后根据你的产品情况来分析你首先应该找到的人，关注临床的同时也不能忽视后勤部门，否则也将会给你带来灭顶之灾。1，递名片：要在看到客户空下来的时候，面带微笑，要让客户看到正面的字迹。“**您好，我是**公司的**，有**方面的几个问题想跟您请教一下，能占用您几分钟的时间么？”2，定期跟踪：要控制好你的拜访节奏，不能太近，在他还没有接受你之前容易造成方案。也不能