销售指导手册（PPT56页)

自强不息厚德载物创新务实诚信服务1销售项目开发手册自强不息厚德载物创新务实诚信服务黑箱销售资源成交??黑洞丢单自强不息厚德载物创新务实诚信服务3软件销售的六大特点产品不可见组织型客户，决策关系复杂项目需求难把握，开发周期长产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强对销售人员综合素质要求非常高经理Boss主管自强不息厚德载物创新务实诚信服务4高层管理层中层管理层最前线的人员客户（a）传统的组织图客户最前线的人员中层管理层高层管理层户客户客（b）客户导向的组织图从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作自强不息厚德载物创新务实诚信服务5项目型销售流程管理产品导向的推销模式需求导向的营销模式单枪匹马的个人英雄团队作战的组织营销业务型销售结果管理销售方式要随着销售理念实现三大转变自强不息厚德载物创新务实诚信服务6信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同客户开发标准流程自强不息厚德载物创新务实诚信服务7信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第一步自强不息厚德载物创新务实诚信服务8信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%95%100%15%信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作自强不息厚德载物创新务实诚信服务9关系策略要点商务关系线l该阶段要注意电话沟通技巧和客户信息的搜集；l提高电话沟通技巧，态度礼貌、语气谦和，巧妙发问，寻找线索；l通过电话沟通要敏锐地觉察客户的需求，谁是项目负责人；l在电话中通过你的热忱、自信和坦诚来感染经手人，取得对方合作该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理自强不息厚德载物创新务实诚信服务10获取信息的主要方式类别途径主动式互联网获取：销售人员通过互联网或行业相关专业网站等途径获取需求信息关系渠道：利用现有的客户关系、朋友关系、政府关系或其他关系取得需求信息行业协会：通过企业协会资源，获取相关的客户信息，并主动联系挖掘客户需求。被动式客户来电：客户主动通过电话、传真、邮件等与太阳帆取得联系，咨询产品或服务方面相关信息。关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求信息。招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。自强不息厚德载物创新务实诚信服务11需获取关键信息项目内容行业因素客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例企业生命周期企业成立时间，现在所处的发展阶段等发展目标公司的短期和长期目标是什么规模状况员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何管理状况公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度项目状况项目实施时间、项目预算多少权力结构对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与竞争对手目前接触几家供应商，反应如何自强不息厚德载物创新务实诚信服务12通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案里程碑备注：此阶段决不能报价或报方案自强不息厚德载物创新务实诚信服务13信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第二步自强不息厚德载物创新务实诚信服务14信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%95%100%15%此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析，做出初步评估，并设计出演示方案或文稿自强不息厚德载物创新务实诚信服务15关系策略要点商务关系线l该阶段注意客户组织信息的搜集，包括企业规模、组织分布、业务模式、管理风格等；l注意从与客户的初步沟通当中进一步挖掘客户需求；l分析客户的组织结构，初步推测客户的决策链结构；l与客户方联系人保持必要的联系技术关系线l此时需要技术人员介入，在技术人员协助下制定初步的演示方案该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握自强不息厚德载物创新务实诚信服务16为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案分类内容备注标准方案利用公司制作的标准PPT文稿演示，配合解决方案文稿，将解决方案融入演示过程中需求把握不到位定制方案针对客户制作专门的解决方案演示文档需求把握到位备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设自强不息厚德载物创新务实诚信服务17制定出具有一份具有针对性的解决方案里程碑自强不息厚德载物创新务实诚信服务18信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第三步自强不息厚德载物创新务实诚信服务19信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%95%100%15%在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好相应的准备自强不息厚德载物创新务实诚信服务20关系策略要点商务关系线l该阶段注意针对拜访拟定工作计划，以应对可能出现的各种情况，包括问题清单、演示程序、遇到竞争对手怎么办等l预约对方，进一步确认对方时间安排，如有必要可要求对方联系人联系内部相关负责人l确认是否需要经理或更高级别人员陪同技术关系线l根据客户情况确认是否需要技术人员陪同假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策自强不息厚德载物创新务实诚信服务21l销售人员要评估项目状况，确定拜访团队，对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访l提前向需要给予支持的部门提出资源支持，保证资源能够合理安排并及时到位资源自强不息厚德载物创新务实诚信服务22销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作项目内容演讲演示与记录对照核实与客户沟通事项，确认是否都有针对性的答案；对于大型项目和可能会几家竞标的项目，要预先做内部演讲演示演示工具核实计算机是否运行正常，电脑桌面是否干净，是否带电源，演示文本（ppt、word）是否放在桌面上、能否正常打开等演示系统检查公司演示系统是否正常，能否进行远程操作、数据库是否符合要求等自强不息厚德载物创新务实诚信服务23项目内容通讯确保对方的通讯方式随身带着，检查通讯工具是否正常，如电源路线查询确认到达客户那里的路线、交通工具、花费时间，以便确认出门和到达客户那里的时间仪表整理拜访客户前，一定要检查自己的仪表是否得体，如衣服、鞋子是否正装和干净；头发、胡子是否整洁自强不息厚德载物创新务实诚信服务24无论之前怎么约定的，去之前的前一天一定要再次给约定的客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排自强不息厚德载物创新务实诚信服务25首先确认拜访对象及拜访时间其次确认各种准备事项完毕里程碑自强不息厚德载物创新务实诚信服务26信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第四步自强不息厚德载物创新务实诚信服务27信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%95%100%15%拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次自强不息厚德载物创新务实诚信服务28关系策略要点商务关系线l明确拜访团队分工，注重团队配合l展示我方产品和解决方案，建立初步的信任关系l通过正式诊断和试探进一步挖掘和引导客户需求l了解客户内部的采购流程和组织结构图l明确客户参与人员的角色与职能分工，确定影响选型决策的关键人，并建立一定的关系技术关系线加强技术人员与对方HR或IT人员的沟通，以更好把握客户需求，并以专家身份与对方建立一定的关系拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次自强不息厚德载物创新务实诚信服务29拜访流程交换名片了解客户安排演示交流意见礼仪沟通自信与专业为基础自强不息厚德载物创新务实诚信服务30第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系自强不息厚德载物创新务实诚信服务31类型类型分析角色对策决策者1．握有购买的财务权利2．具有最后的拍板权3．拥有否决权的人4．往往职位较高总经理、副总经理、部门经理l除非有直接的关系，一般在最初阶段很难找到和接触到关键决策者，只能利用内部人物来间接影响l对于不同层级的决策者，我方要由不同的人出马，对于部门经理级别的，一般销售人员即可，对于总监级别的销售部经理即可，对于总经理级别的，则最好由公司总经理参与把关者1．对供应商选择和产品质量负有把关的权利和责任2．承担着向领导汇报的工作，对信息有一定的控制权IT部和人力资源部l把关者可能会使信息管道断裂或过滤信息，甚至衍生出负面的信息。l是否与现有的系统兼容或者是否具有扩展性使用者1．使用产品和服务的人人力资源部l使用者主要关注产品是否与现在的管理工作相结合，能否满足目前的工作需求采购者1．根据企业的内部需求收集供应商的产品和服务信息2．与供应商进行商务谈判，对不想合作的供应商有很强的屏蔽作用人力资源部或IT部l采购者位于整个采购核心，与决策者有很强的关联性，销售人员一定要了解采购者的喜好和背景，在关系方面既要到位，又要避嫌备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异自强不息厚德载物创新务实诚信服务32角色与作用经手人在客户内部负责采购项目中与供应商联络的人内线希望我们能拿下订单，并能提供信息和指导帮助的人。内线是客户内部能掌握到项目信息或能够通过某种途径能获取与项目相关信息的人，他可以是高层，也可以是专员，关键是他希望从中获利或者喜欢和你打交道关键决策者与项目有关的关键部门中拥有最终决策权的人每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者自强不息厚德载物创新务实诚信服务33四个“是不是”评估项目机会项目内容是不是机会拜访结束后，销售人员要对项目进行评估，首先要确认客户是否真的有意愿和计划上项目，，尤其是部分企业高管对于人力资源信息化积极性不高，只是人力资源部一头热，项目根本无法获得审批，对于这种项目就要放弃或者调整跟进策略能不能满足首先评估标准产品与客户需求之间差距，其次评估太阳帆能力与客户需求是否相匹配，能否通过二次开发实现，成本多高。如果缺乏这一基础，则依然不能称其为真正机会，或者调整供应策略能不能赢在有竞争存在的情况下，要衡量客户最关注的要素中，太阳帆和竞争对手在这些要素上的优劣比较。如果通过分析发现赢的可能性过低，则要考虑项目的投入或方案策略值不值得赢有些项目公司投入大量资源获得订单后，却发现得不偿失，尤其是定制项目，对企业实力及项目把控能力要求非常高，客户需求复杂，项目周期长，最终往往导致项目成本大大提高。当然评估值不值得赢也不能光看利润，还要从战略角度着眼，从案例积累、行业开拓等方面综合考虑自强不息厚德载物创新务实诚信服务34再次拜访准备客户拜访客户跟进进展分析有效信息整理客户需求分析持续循环客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正自强不息厚德载物创新务实诚信服务35赢得进入下一关的机会里程碑自强不息厚德载物创新务实诚信服务36信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第五步自强不息厚德载物创新务实诚信服务37信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同25%35%55%65%85%95%100%15%在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案自强不息厚德载物创新务实诚信服务38关系策略要点商务关系线l评估方案需求，确定方案侧重点；l制定策略，以客户关注点为目标进行功能组合，保证方案在满足需求与成本间平衡；l保持与客户联系，尤其是联系人或