销售经理岗位手册0915

岗位说明书1销售经理岗位书（1.0版）批准：审核：汇编：时间：时间：时间：岗位说明书2一、岗位定义负责本公司的市场销售工作，制定具体的营销目标和实施方案，领导销售人员开拓市场，完成预定目标。二、岗位技能要求：敏锐的市场洞察力、良好的市场分析能力；具有较强的组织、计划、协调、领导能力，良好的客户服务理念和意识；能熟练操作和运用办公软件。三、岗位主要工作关系隶属部门：分公司市场营销部对应集团职能部门：营运中心市场营销部直接上级：营销经理/单位负责人直接下级：销售代表主要协作方：操作经理、客服经理、销售代表、客户监督人：营销经理、销售代表、单位负责人、客户四、岗位职责、职权与主要工作内容1、岗位职责1）、协助市场营销部营销经理负责日常管理和业务工作，指导、检查、考评下级工作；2）、组织部门员工收集市场情报，确定销售策略和方案，制定并组织实施公司各阶段的市场销售和客户维护计划；3）、组织和指导市场销售和客户维护工作，根据区域市场管理的方法，跟进指导并考评销售员的工作；4）、指导并把控对外报价、指导运输合同的谈判；5）、指导销售方案的制定以及监督方案的执行；6）、组织对销售人员的岗位技能培训和考核；7）、负责协调与其他部门的工作关系，代表本部门提出工作意见和建议；岗位说明书38）、指导客户资料档案的建立和管理；9）、负责对所属人员的日常考核和绩效管理；10）、按照要求定期向上级领导部门提交报表和工作报告；12）、上级领导安排的其他工作。2、岗位职权1）、制定销售计划，指导销售人员进行销售。2）、对销售人员的奖罚权及个人绩效考核。3）、与其他分公司或其他部门的协调、沟通。4）、对市场区域的划分、制定销售策略。5）、在权限内对客户价格进行调整。6）、对协同部门的员工的奖罚建议权。3、主要工作内容1）、销售目标制定与指标分配2）、销售计划制定3）、销售队伍建设、区域管理4）、销售管理5）、销售行政管理6）、业务开拓与维护三、销售经理工作步骤及标准第一步、销售目标制定与指标分配1.销售目标制定：由单位负责人根据年利润指标，分解成月利润指标，再根据月利润指标和所在公司平均利润率计算出月营业额指标。同时，分公司根据实际情况设置新客户指标、保险额指标、综合业务指标和其他指标。2.可行性分析：分析分公司管辖的不同区域的市场需求，预测其需求量，评估指标完成的可行性。3.指标分配、落实：销售经理将月利润指标和营业额指标分解成个人指标，责岗位说明书4任到人，或将新客户指标、保险额指标、综合业务指标分解到个人。分配的原则按销售代表所管辖的区域的需求量、业绩表现、个人能力具体安排。疑问解答（1）、如何确定销售指标？1．分析销售人员管辖区域现在的发货量、营业额、货源结构2．预测市场需求量销售经理要对各个销售人员管辖区域的货量变化情况、货源结构有充分了解，根据经验或销售数据同期的增长率预测需求量。3．清楚市场中货源的运输方式和各类载体的大概比例。通过对载体比例分析掌握我司运输载体的优势及客户对我司的依赖程度。4．充分掌握市场行情，对货物的季节性变化要有充分了解。奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售经理每月完成销售任务没完成罚款100元，超额完成奖励200元。营销经理第二步、销售计划制定1、明确目标明确销售目标、新客户数量、新业务数量、综合业务数量、保险销售量等。2、确定计划内容、时间销售经理每月制定月度计划，计划内细分每周工作，工作内容是为实现已确定的目标需要进行的工作，要求有具体数字，有开始时间、结束时间。岗位说明书53、确定相关责任人、进度安排相关人员实施计划内容，必须具体到个人，实施的方法、技巧，推进的进度要求和阶段性成果。4、所需支持需要哪些部门的支持、哪方面的资源支持5、预期实现的效果对整体目标有数量上的估计，预测期完成效果6、计划实施检查在计划制定后，每周都要对进行过程进行检查，计划完成了没有，完成的怎么样了，完成的原因是什么，没完成的原因又是什么。每月月底最后一天上交下月工作计划给营销经理。疑问解答月度计划有哪些内容？：工作计划工作计划实施责任人：时间：进度计划内容所需支持预期实现效果计划完成时间实际完成时间完成结果未完成原因*季度*月份第一周第二周第三周第四周岗位说明书6月底奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售经理每月月底最后一天上交下月工作计划延迟上交罚款20元营销经理第三步、销售队伍建设、区域管理1、对销售人员进行基础培训。根据销售代表的岗位手册，对销售代表进行详细讲解，并结合实际操作，传授销售理论和技巧2、对销售人员进行实战培训。由销售经理用一周时间对新销售人员进行传帮带式的培训。带领销售人员熟悉电话拜访客户、外出陌生拜访客户、商务谈判、合同起草、监督发运、结算运费等环节。3、分配销售区域。根据行政区域、货源流向及销售人员的工作情况对销售区域进行分配，将销售代表确定为区域销售责任人，负责对指定区域的业务开拓。4、激励、行为规范、绩效考核员工表扬与批评。表现良好的销售代表要表扬、晋升，表现较差的要批评教育，或作转岗、解除劳动合同处理。销售竞赛。将销售人员的业绩每周登记在公司公告档里并公布，提高销售人员销售积极性。物质激励。对销售业绩突出的销售代表给予一定奖金奖励。职业道德教育。结合法务部相关文件要加强商业秘密的教育及职业道德教育。岗位说明书7疑问解答销售经理怎么划分和管理区域？（一）、销售区域的划分在市场调查、市场分析的基础上进行区域划分，是在市场销售前期必须进行的基础性工作。1、区域划分的原则A、就近原则。按行政管辖区域划分；B、客户意愿原则。按货主走货意愿划分；C、货源流向原则。按货源习惯性流向划分；D、定期沟通原则。分公司间如有销售区域方面的问题必须本着团结、友善的态度定期沟通；E、统一定价原则。在销售交叉地区、市场，分公司间必须执行统一定价，并报营运中心市场营销部备档，如有价格变动需及时上报营运中心市场营销部并知会分公司。2、区域划分的范围区域划分的范围，原则上要控制在2小时车程的半径以内，即不得超过150公里——200公里的范围。3、区域划分的方法A、首先、要在自然的地理分布状况上，按照集中、便捷的原则进行划分。B、其次、兼顾产业及货源分布情况，均衡而非平均地进行区域划分。C、再根据销售人员的特点进行划分。D、根据各区域的实际情况，均衡调整各个业务小组的区域范围或客户归属。（二）、销售区域的管理1、区域管理责任人确定区域划分以后，做为销售人员从事销售工作的责任范围，负责同一销售区域的销售代表组成业务小组，是进行业绩考核的最小单位。原则上每个销售区域保持两个直接销售人员，根据业绩和工作能力设定一名组长，组长对组员日常的生活与工作，有指导和帮助的义务。岗位说明书82、对区域责任人的考评销售小组负责本区域内的市场开拓和原有客户的跟进维护，负责对区域市场管理和维护，负责对区域内情报信息的收集和汇报。公司通过让销售代表填写《销售信息登记报表》、《销售人员工作日报表》等方式，考核各销售小组的工作进度，根据各销售区域内新增业务量以及老客户维护工作的情况，考核各销售小组的销售业绩。奖罚标准：责任人标准奖罚措施监督人销售经理由销售经理用一周时间对新销售人员进行传帮带式的培训少于一周罚款20元营销经理第四步、销售管理1、客户管理对销售人员或其他部门员工开发的新客户真实性进行审查；协助建立新客户档案；指导新客户开拓及客户发货量分析；统计新客户数量及业绩；统计老客户营业额及贡献率；统计流失客户数量，筛选出来交给销售人员拜访，销售人员无法挽回，销售经理必须亲自上门拜访。2、销售业务管理1)、日常销售管理对销售人员的销售过程进行“销售漏斗”管理，改变原先以结果为导向的管理模式，注重销售过程的管理，做好销售过程的记录。加强对潜在客户的分析，按成功机率对目标客户进行分类。应用“销售漏斗”，规范客户资料的交接流程。对销售人员每次外出拜访客户前，要检查、指导以下工作：岗位说明书9销售信息收集；目标客户选择；电话预约指导；外出拜访计划检查。（对销售人员提交的外出拜访计划进行把控，减少销售人员外出拜访盲目性）；拜访资料的准备；对销售人员每次外出拜访客户后，要检查、指导以下工作：《销售人员工作日报表》《客户销售情况档案表》及时上交、内容真实性签定、客户开拓、报价指导；客户拜访量监督。对没按要求实现拜访量的销售代表，要进行处罚；了解销售人员与客户的谈判内容，确定是否有有度承诺或违规现象；分析、指导销售人员《销售业绩日报表》；实时掌握销售人员每天的销售工作，对其客户开拓进程要了如指掌。做好销售人员工作交接，防范客户资料流失。2)、市场调研管理组织销售人员调查并公布市场价格，每周及时填写《市场调研表》并上报营销经理；3)、销售规范协助营销经理制定、修订标准对外报价表和销售代表权限价格表；审查销售人员业务下单。销售人员报价不得低于其价格权限；监督销售代表的服务承诺；审查合同规范；4)、制定价格策略及促销策略根据市场行情、竞争策略和客户要求，对各大宗货源、零散货进行价格调整。针对淡季，要适当降低价格；旺季，则要适当提高价格。对大宗货价格可以适当优惠，零散货物，价格必须保持较高水平。制定价格策略及促销策略要报营销经理及单位负责人同意方可执行。5)、销售业绩统计通过每周《销售业绩周报表》，及时汇报本周业绩、下周计划。6)、监督应收帐款回收岗位说明书10定时查看客户应收帐款数额及帐龄，对较长帐龄的客户要组织相关销售人员进行催款，避免呆、坏帐。7)、协助开拓业务及客户维护如销售人员需要经理或以上级别的领导进行业务接洽，销售经理要积极主动配合；对客户价格咨询、货物查询、反映的意见、投诉在四小时内必须给客户回复；协调本部门销售人员与其他部门或分公司的业务往来，为销售人员日常销售工作提供帮助；3、销售费用管理1)客户折扣真实性审查；2)销售差旅费审查；3)外车费用审查；4)招待费审查；4、销售代表考核1)工作协调、配合，工作责任心；2)执行能力、制度遵守、行为习惯；3)礼节、礼貌，服务意识、态度；4)工作积极性；5)销售资料完整；6)产品熟悉程度；7)个人投诉；8)销售日报表及时上缴内容准确；9)业务下单及时准确；10)销售任务完成率；11)应收款回收率；12)专业技能培训频次；疑问解答岗位说明书11（1）、如何制定标准对外报价表和销售代表权限价格表？标准对外报价表和销售代表权限价格表统一由营销经理协同销售经理进行论证，结合集团价格体系和当地市场价格制定，标准对外报价表主要是针对普通货物制定的价格，销售代表权限价格表主要是针对大宗货源、大类产品货物制定的价格。标准对外报价表有以下几个要素：到站（需要中转的要注明中转到站）、重货、轻货、运行时间、价格、装卸费、最低收费、发货电话、取货电话、取货地址，如下表：到站中转到站运行时间价格装卸办单费最低收费（元/票）重货（元/吨）轻货（元/m3）重货轻货1T↑1T↓2m3↑2m3↓销售代表权限价格表有以下几个要素：品名、到站、权限价格、重货、轻货、备注。到站项目到站到站到站元/吨元/m3元/吨元/m3元/吨元/m3品名备注（2）、什么是销售漏斗？所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销时普遍采用的一种销售工具。漏斗的上部—A，是有购买需求的潜在用户；漏斗的中部—B，是将本企业产品列入候选清单的潜在用户；漏斗的下部—C，是已基本确定购买本企业产品，只是有些手续还没有落实的目标用户。如图所示：将本企业产品列入候选清单的潜在用户成功机会25%将本企业产品列入优选清单的潜在用户成功机会50%基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户成功机会75%为充分利用“销售漏斗”的管理思路，使“销售漏斗”能够有效地成为销售管理ABC岗位说明书12的利器，形成一套规范的销售队伍管理体系，各分公司应做好以下工作：1、改变原先以结果为导向的管理模式，注重销售过程的管理，做好销售过程的记录。“没有记录就没有发生”是营销管理的重要理念，也是应用“销售漏斗”的基础。各个分公司必须要求销售人员填好日记