电信营销员销售系统建设

电信营销员销售系统建设•笑话：牧师传道•营销案例：营销是什么？案例1：追求美女的经验（让美女追你）•怎样让美女追你呢？1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。（深圳)2、比对手有比较优势。（重庆）3、关注客户价值，诱导客户转向你的优势区（北京,美女需求变化。帅哥——牛奋男）4、创造系统优势（取悦丈母娘策略）•销售的四种境界：独特稀缺、非你不嫁让客户爱上你搞晕客户霸王硬上弓•未来营销趋势——用系统力量创造出不同•核心：客户感受不同（卖的东西不同、做的事不同、人也不同）课程目标•整理电信客户经理的个人销售系统•梳理出不同营销方式的关键价值链•针对不同客户群组合不同产品包•寻找每种产品包相应的组合卖点•整理规范系统的销售流程和话术基础效能篇•案例1：小勇是电信某公司的专业市场客户经理，在经历过一段时间的业绩增长期后，小勇陷入焦虑之中，他的业绩陷入了停滞，连续几个月不能完成销售目标，在公司销售业绩排名也持续下滑。怎么回事呢？自己够努力啊，方法还是采用过去的销售方法，客户也没有什么明显的变化，自己的工作努力程度好像还增加了，唉，谁来帮帮我啊，小勇暗自叹了口气•这是什么问题呢？当你停滞不前时——请检查你的销售系统用系统创造成交状态•预期结果成交法：改变销售的价值链方向，实现营销工业化•案例：个人案例•和谐气氛•主动掌控•销售势能（客户饥渴）•感受价值创造系统优势•自己•客户•对手•环境业绩是管理出来的测试一：了解自己？•你知道你自己的生理巅峰周期吗？•你知道你的学习风格吗？（阅读型VS听觉型）•你了解你的个性更适合采用哪类沟通方式吗？•知道你的短板在哪里、你的长处是什么吗？•知道自己应该具有的知识体系吗？•你每天都在做什么很清晰、很有计划吗？•你每天的时间消耗做过统计分析吗？•你每天有多长时间用于有效工作？•你做的每件事情价值排序如何？•你的时间和资源是按事件价值进行分配吗？•你尝试调整自己的时间和资源分配吗？•你了解六点工作法吗？使用过吗？管理好自己的效能•互动：效能测试•增加单位时间的产出•三个好习惯：计划与总结提前规划设计早晚的互动管理好自己的时间•第二象限工作法•六点工作法•时间价值匹配分析法（最有生产力的活动）•互动案例：你每天有多少时间用于最有价值的事情上？（小卢的时间分配比例）•时间管理规定动作1、记录时间——分析时间2、业务活动价值分析（确定活动优先级）3、活动价值——时间管理匹配矩阵4、每天时间整理，清除浪费5、优化业务流程（删减、合并、增加）6、实行六点工作制（要事优先、日清日高）管理好自己的情绪•案例：放弃还是坚持？刘燕做业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉，3个月的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家，不过冷静下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么办？放弃还是坚持现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。•在摧残中找到快乐：不要再自己摧残自己精神胜利法未来展望法自我奖励法期望调整法销售是意志力的游戏：拿破仑故事案例：台湾保险推销员的故事创建你的“影响力场”•情绪管理规定动作：1、每天早上运动，生活规律化2、不断追求小的成功并自我奖励3、见客户前扩胸运动4、见客户前心理预销售5、让微笑成为习惯6、爱上你的客户7、遇到挫折、转换定义（如拒绝、失败等）测试二：了解客户•你能准确的在三分钟之内判定客户的需求吗？•你能针对不同的客户你可以组合不同的卖点吗？•你的客户资料完善吗？每天都更新客户资料卡吗？•你能透彻了解不同类客户的不同需求吗？•你有自己一套独特的工具来探寻客户需求吗？•你知道客户的工作规律吗？什么时候忙、什么时候闲？哪里人？经营什么？•你能准确的给客户分类画圈吗？•你真的知道你的客户购买的到底是什么吗？•知道你的客户习惯在哪里买、什么时间买、怎么买、买的频次等购买习惯吗？•知道你的客户的生活和经营习惯吗？管理好客户•要知道的：客户的活动规律、客户的个性需求、客户的个人信息、客户的购买目的、客户的经营状况、客户购买习惯、客户与其他厂商的互动、谁是你的敌人、谁是你的盟友•要做到的：系统的客户互动、专业化的客户服务、独特的客户价值、对客户进行系统分类、分类客户管理•互动：检讨你的客户管理系统客户情报系统•需求信息：与产品和服务相关•个人信息：与创造感动有关•经营信息：与创造客户依赖有关•销售圣经：只有足够了解才会产生生意，生意不成就是了解不够•客户管理规定动作：1、每天更新客户档案2、每天活动结束的客户需求分析回顾3、每周小组客户需求分析研讨会4、建立个性化客户管理系统5、定期的、多方式的客户沟通6、推动客户间的互动交流•互动教练：专业市场客户群分类•案例：小芳是个很勤奋的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔，实在是个好苗子，可是最近小芳在开发一个市场时时却遭受了巨大的挫折。盯了这家市场有半年了，小芳拜访这个市场的很多商家已经无数次，产品优势和服务优势已经介绍了无数遍，我们这个产品有点很多，质量好、服务优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不理解，这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户到底想要什么啊？怎么这么好的产品就是不能打动客户的心呢？•讨论：1、客户到底购买的是什么？2、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势回避我们的劣势？3、我们应该如何呈现我们的产品和服务才能让客户感兴趣？•老太太买李子、GE卖解决方案的故事•华雨科技营销转型案例•总结：我们的客户要的是什么？客户购买的目的是什么？销售圣经：销售就是帮助对方达到他的目的，对方没有目的就帮助他创造一个目的•讨论：电信产品客户价值挖掘讨论：给我们的产品进行定位每种产品，不同类别客户购买的是什么价值？如何探寻客户需求？•客户价值探寻流程与话术：测试三：了解自己的产品•你知道你的产品核心卖点吗？•知道自己的产品和客户需求的匹配度吗？•你的产品核心卖点能够清晰表达吗？有清晰、扼要的几句话表达出来吗？•你知道你公司产品与竞争对手相比，优势点在哪里吗？你能清晰说出来并找准客户需求吗？•针对每类不同的客户你能很快的组合出适合他的卖点吗？•你能根据客户需求组合适合的产品及服务方案吗？•面对客户，你能清晰的区隔竞争对手吗？组合产品卖点•需求对接法：卖点VS买点•竞争标定法：绑定对手，塑造价值•教练式互动：针对不同的客户群，几种电信产品的卖点寻找，不同客户，传递不同卖点旺铺助手•客户买的是什么？•我们给客户的利益点是什么？•什么是我们的竞争产品？手机接宽带•客户买的是什么？•我们给客户的利益点是什么？•什么是我们的竞争产品？卖点的表达•要点法：•对比法•问话引导法•金字塔法测试四：了解环境？•你和客户的互动模式？•竞争对手的产品、营销策略，我们的相对优缺点？•我们的互补产品和服务？•你可以整合应用的资源？•你的企业所处的价值链及你在链上的位置？•政策、法规对你及客户的影响？•你的客户的经营环境变化？•知道你可以对客户的哪些方面施加影响吗？围绕客户价值整合资源•案例：九州整合互补厂家的故事•你所提供的绝不是你手头有的这点东西潜力挖掘篇KVC关键价值链•挖掘活动价值，寻找更高效方法•价值公式销售额=客户数×单户成交额？•先看客户数还是单笔金额？专业市场的客户开发方式•客户走访•活动营销•短信电话•？几种开发方式的价值链挖掘•走访的关键价值链•现场活动的关键价值链关键价值链的优化•环节优化•方法优化•模板优化营销活动系统化•价值链环节•各环节工作标准•各环节工作优化方法•各环节工作质量管控行动实操篇准备进攻•精神准备•物料准备•工具准备•火力侦查•承诺目标•准备期规定动作1、拜访前心理预销售2、拜访前成功经验回顾3、拜访前情绪调整（肢体、表情、心理）4、资料整理5、拜访前的销售工具演练6、拜访前的销售设计（几套预备方案）7、访前销售动作模拟演练•情境案例1：你走访到了在一家布品批发店里（没有与电信有任何业务），老板正忙的手忙脚乱，看得出这家店的生意很好，你进入店中近十分钟，老板基本上没有空闲时间，不是有客来访就是电话谈业务。但你看得出，其实这家店的客户管理还是有些问题的，原始的客户档案管理措施使这家店的老板每接一笔订单都要反复查阅客户资料卡，费时又费力。看到这种情况，你感觉很有必要向老板推荐我们的旺铺助手，于是，抓紧一个时间空档，你向老板介绍了我们的旺铺助手产品并特意强调了这个产品对他现在这种生意状态的帮助，你分明感觉对方有一点心动，但最终令你失望的是，老板没有订购我们的产品，给出的解释是，老号已经用了很多年了，不愿换号怕耽误生意。•思考：本案例主人公的营销问题有可能是什么？这种情况应该怎么办？•情境案例2：今天你来到一家店面，店主人正闲地无聊，看到好不容易来了一个客人，很是兴奋，很认真的听了的你的产品介绍，也询问了有关产品的一些问题，在访谈中你了解到这家客户现在经营不太景气，以前的通讯方案都是移动提供的，对我们的通讯方案有兴趣但就是嫌麻烦，一是换号麻烦、怕耽误生意；二是通讯费节省一点总觉不疼不痒，不是什么大事，懒得为这点小钱动脑筋。最后当你要求客户作出购买承诺时，客户推脱了。•遇到这种情况，你要如何改变策略，推进销售？•情境案例3：这家客户太牛了，三声五声打招呼，连眼皮都不抬，给他介绍产品吧，只是从鼻孔里发出“嗯”的声音，也不知道他是不是在听你讲，更不知道是不是感兴趣，对你的问话也是答非所问，你忙了近十分钟也没有什么收获，你不禁有点沮丧，真倒霉，放弃吧，这种人以后再也不做他生意了。难道就这样承认失败了吗?对付这种客户还能有什么好办法吗？我们应该如何打开客户的心扉，让对方乐于交流并探寻出对方真正的需求呢？销售的过程把控•承诺目标•和谐氛围•巧妙提问•达成共识•“赢销”企业•“赢销”产品•要求承诺•确认销售•销售回顾销售人员公司产品价格购买时间行动1：承诺目标•迈上销售成功的台阶•获得对方承诺——缩短销售周期•获得承诺——避免销售归零•互动：设计下周某客户拜访，演练承诺目标销售周期里程碑承诺目标电话拜访客户需求分析会与决策相关人见面并展示产品见面讨论建议书安排见面，以便于了解需求约定与决策相关人见面做展示安排会面讨论建议书达成销售行动2：和谐氛围•你轻松、他轻松，自己先和谐•了解越多、准备越充分，气氛越好•学会破冰，让对方笑出来•关注对方——从内心里爱上对方•观察——调适，随时调节气氛•借助杠杆（转介绍、物业、朋友等）•和谐气氛规定基本动作笑：白痴般的笑容问：关心对方需求听：用心倾听画外音学：视觉、听觉、感觉同步互动：一分钟内找陌生朋友破冰，和谐气氛练习行动3：巧妙问话•销售沟通是问问题的艺术卖拐E:\讲课用视频\卖拐.flv销售沟通几大原则•时刻关注他想要什么（转换视角）•以客户为中心而不是你自己为中心•讨论对方关心的问题并让对方多说•问而不是说，用问话主导谈话销售圣经：让客户舒服，你只要赚钱就行了行动3的问题——问什么？如何销售？销售什么？竞争需求时间计划—问题—机遇购买影响因素问题—企业—个人承诺目标—资金探寻——问话占据主动•SPIN销售探寻技术状况型问题——一般需求困难型问题——具体需求影响型问题——杠杆需求解决型问题——有效需求销售圣经：将你要说的通过客户的嘴说出来一般需求具体需求杠杆需求有效需求最佳问题图谱•情境训练：角色扮演，虚拟销售演练销售圣经：销售是倾听和问话的艺术行动4：达成共识•达成共识的基础是行动2和行动3•一般句式：根据我的理解，您正在寻求。。。。是这样吗？确认你理解对方的需求•利益探究法：至少达成三项有效需求共识利益探究法最佳特性给客户带来的利益特性及利益所能满足的需求通过提问确认需求问杠杆性问题营销旺铺助手之案例•某商铺正面临激烈的市场竞争，网络营销的兴起对这些批发企业