CPJ-7旭日东升及教育险观念与销售

总公司培训部旭日东升及教育险观念与销售旭日东升及教育险观念与销售新人整体产品销售训练课程大纲课程大纲教育险销售的观念旭日东升及附加险介绍教育险的案例分析教育险组合的销售训练新人整体产品销售训练教育险的销售思路教育险的销售思路5、再次拜访客户，进行建议书说明及促成1、打通客户观念，让客户认可子女教育问题的重要性2、帮助客户分析，如果万一不能照顾孩子时，是靠储蓄、还是靠亲友资助、借钱，甚至是听天由命？3、分析购买子女教育险的好处4、进行产品组合设计及建议书制作新人整体产品销售训练新人整体产品销售训练新人整体产品销售训练•按下表中所示的全国平均水平，即使不出国留学，从幼儿园到大学，一个孩子教育的费用也超过26万！时期费用/年合计备注（不含）幼儿园6000元×3年18000元特长小学13500元×6年81000元补习、资料等初中13800元×3年41400元校服、活动等高中14300元×3年42900元军训、参观等大学20000元×4年80000元年增长4％留学250000元×2年500000元通胀等因素合计76.33万教育费用知多少？教育费用知多少？新人整体产品销售训练－－资料来源：中华儿童福利会新人整体产品销售训练30岁做父亲的人大约有9%无法照顾子女到22岁35岁做父亲的人大约有15%无法照顾子女到22岁40岁做父亲的人大约有23%无法照顾子女到22岁－－资料来源：《中国保险》期刊责任未了怎安心责任未了怎安心新人整体产品销售训练储蓄储蓄亲友亲友资助资助听天听天由命由命负债负债保险保险高额的教育费高额的教育费你准备好了吗？你准备好了吗？新人整体产品销售训练因此，如果我们购买了子女教育险，就可以通过一种强制储蓄的方式，设定明确的目标，然后就有充裕的时间按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即使万一有事发生终止存款的话，也能保证孩子的教育不会中断，更不会影响到孩子的未来和前途。与客户达成共识与客户达成共识新人整体产品销售训练课程大纲课程大纲教育险销售的观念旭日东升及附加险介绍教育险的案例分析教育险组合的销售训练新人整体产品销售训练险种名称保险期间保险金额投保年龄缴费方式主险旭日东升保至25岁1000元/份30天-17岁一次性、5年；交至12、15、18岁附加险附加初中教育金保至14周岁30天-11岁一次性、5年；交至12附加高中教育金保至17周岁30天-14岁一次性、5年；交至12、15岁附加大学教育金保至21周岁30天-17岁一次性、5年；交至12、15、18岁附加创业金保至25周岁30天-17岁一次性、5年；交至12、15、18岁旭日东升及附加险的产品形态与缴费方式旭日东升及附加险的产品形态与缴费方式新人整体产品销售训练满期金：生存至25周岁对应的保单周年日，给付保额，本合同终止。身故金：因意外或疾病身故，按比例给付（见条款），本合同终止。（注：生、复效180天内疾病身故无息退还保费）意外身故特别金：若被保险人于18周岁后因意外身故，公司除给付身故保险金外，还将按保额给付意外伤害身故特别保险金，本合同终止。旭日东升保险责任旭日东升保险责任红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额新人整体产品销售训练教育金类型年龄生存金领取比例身故金初中教育年金12周岁前——已交保费与现金价值的较大者12周岁100%保额的230%13周岁110%保额的120％14周岁120%——附加少儿初中教育金——保险责任附加少儿初中教育金——保险责任红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。新人整体产品销售训练教育金类型年龄生存金领取比例身故金高中教育年金15周岁前——已交保费与现金价值的较大者15周岁100%保额的230%16周岁110%保额的120％17周岁120%——附加少儿高中教育金——保险责任附加少儿高中教育金——保险责任红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。新人整体产品销售训练教育金类型年龄生存金领取比例身故金大学教育年金18周岁前——已交保费与现金价值的较大者18周岁100%保额的360%19周岁110%保额的250％20周岁120%保额的130％21周岁130%——附加少儿大学教育金——保险责任附加少儿大学教育金——保险责任红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。新人整体产品销售训练满期金：若被保险人生存至25周岁对应的保单周年日，本公司将按保额给付创业金，本合同终止。身故保险金：若被保险人18周岁对应的保单周年日前身故，给付已交保费与现金价值的较大者，18周岁后身故，给付保额。（注：生复效180天内因疾病身故无息退还保费）附加创业金（两全险）－－保险责任附加创业金（两全险）－－保险责任红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。新人整体产品销售训练公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机构的有关规定确定红利。红利的分配以及分配数额是不确定的。红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额新人整体产品销售训练课程大纲课程大纲教育险销售的观念旭日东升及附加险介绍教育险的案例分析教育险组合的销售训练新人整体产品销售训练张先生，公司职员，年收入8万元，今年喜得贵子小明，考虑到小明未来的教育费用，张先生颇费心机，决定为小明购买旭日东升少儿综合保险计划。教育险产品组合案例教育险产品组合案例新人整体产品销售训练小明的保险计划小明的保险计划以0岁的小明投保旭日东升少儿两全保险（分红型）并附加高中、大学和创业金三款附加险为例，保险计划如下表所示：险种类别险种名称保额保费交费期间主险旭日东升少儿两全保险（分红型）50000元2590元全部交至15周岁附加险附加少儿高中教育年金保险（分红型）10000元1912元附加少儿大学教育年金保险（分红型）20000元4884元附加创业金两全保险（分红型）50000元2325元年交保费：11711元平均每月976元新人整体产品销售训练一、生存保险金：小明生存至领取年龄，按下表对应的金额领取高中教育年金、大学教育年金、创业金及满期金。保险金名称领取年龄领取金额高中教育年金15周岁10000元16周岁11000元17周岁12000元大学教育年金18周岁20000元19周岁22000元20周岁24000元21周岁26000元创业金25周岁50000元满期金25周岁50000元共计领取：225000元小明的保险利益分析小明的保险利益分析新人整体产品销售训练年龄现金价值累计红利低中高15,0812173135539,9995221,8273,39210100,9472,2527,88114,63515168,2255,53519,37235,97620107,4789,45733,09961,47025012,78944,76183,127二、红利演示：表中演示仅为方便相关说明，不能理解为对分红的预期及承诺。新人整体产品销售训练课程大纲课程大纲教育险销售的观念旭日东升及附加险介绍教育险的案例分析教育险组合的销售训练新人整体产品销售训练教育险组合销售的基本步骤教育险组合销售的基本步骤建立轻松良好关系再次激发客户需求建议书说明及促成建议书说明及促成一、教育观念导入二、教育险组合计划说明：重点讲解建议书的保险利益、红利分配等三、总结概括保险利益四、导入成交（不断尝试促成）新人整体产品销售训练三人一组，每人演练的时间为10分钟，之后进行角色互换，总计三人角色扮演用时不超过40分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟要求：全情投入，态度认真教育险组合销售训练教育险组合销售训练新人整体产品销售训练三人为一小三人为一小组，一人为客户，组，一人为客户，一人为业务员，一一人为业务员，一人为观察员，之后人为观察员，之后进行角色互换进行角色互换角色扮演训练角色扮演训练营销员营销员客客户户观察员观察员新人整体产品销售训练今天我们进行教育组合计划的实战销售训练今天我们进行教育组合计划的实战销售训练新人整体产品销售训练1.先打通观念，再导入产品讲解2.学会应用FAB的方法进行产品特色说明，重点强调对客户的好处3.不断尝试促成4.如客户觉得保费太高，可以依据客户需要进行设计，今后可以再加保讲师总结讲师总结新人整体产品销售训练训后行动计划训后行动计划1、熟练背诵《教育险观念与销售的话术》；2、请列出至少5个能够接受教育险组合计划的客户名单，进行电话约访和拜访，并运用教育险销售方法。新人整体产品销售训练