营业员销售技巧（PPT30页)

分享人：徐涛督导销售营业技巧springroseinthiswaytoday课程目录销售的理念和心态01消费者的心理和行为02常见的销售方法03导购流程六部曲04销售业绩=客户质量×客户量×成交率。销售是一种概率游戏，遵行大数法则销售理念销售活动是一个过程，重视过程，结果自然产生！君子如水，随圆就方+组合销售调整心态学会利用注意力转移法将注意力集中到开心事发掘工作中令人愉悦的提高工作效率顺逆自如顺境——不放松！逆境——不放弃！改变自己不能改变环境，就改变自己教师没法去适应每一个学生只有每一个学生去适应老师工作环境习惯工作所带来的顺境：福气，淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常，坦然处之•能够快速平衡自己的心态：销售心态•感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！•感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！•感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！•感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！•感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！•感激生命中的贵人，因为他升华了我的灵魂！督导下店和销售中对待客户的心理销售心态有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。—你发现了什么销售故事：添一点消费者心理顾客所购买产品的真正含义顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品使用价值产品的附加价值（如品牌）消费者心理感性型理性型谨慎型粗放型不同类型的客户心理不同类型的客户，有不同的心理状态，针对特定的心理进行专业的话术攻克，迅速破冰并且拉近与客户之间的距离，最终帮助顾客选择产品同时果断成交。消费者心理求新型实惠型品质型恋旧型随便型服装产品内在特性•品牌独特内涵和价值•先进的生产加工工艺•厚重文化积淀的风格•审美情趣的结构设计•符合人体的型号造型•优质面料和新型材料•环保健康的服装材料…………消费者心理无准备没有明确偏好服装里头没学问消费者行为然而客户的情况呢突击性货比三家服装里头没学问随便看看购买服装的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到跟前功能/风格款项/匹配独特设计/古典美/现代美在面前左右端详款式/颜色/面料/尺寸美感/协调深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华用手触摸面辅料质量/厚薄/类型/档次手感/舒适度/强度/绿色环保等打开/看细节特征配件/工艺质量/舒适/方便做工精细/细节讲究/突出品质感11消费者行为消费者购买决策消费者购买决策的内容1.为什么买？即购买目的或购买动机2.买什么？即确定购买对象3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者4.什么价格买?即确定购买价位5.买多少？即确定购买数量6.何时买?即确定购买时间7.在哪里买即确定购买地点8.如何买？即以什么方式购买12消费者行为01040302视觉营销技术店面布置给人以视觉冲击感顾问式销售方法问句引导客户进行选择和成交体验式销售方法单击此处添加您的编辑文字标题，您的团队名称，您的公司名称常见的集中销售方法销售方法视觉营销（商品陈列）技术•顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。•视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称为无声的销售语言。14销售方法视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店铺时，在店内的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优势。15销售方法顾问式销售——随便看看打破坚冰：•没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想向您介绍玫瑰春天最新款的….•没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）16销售方法总结：销售到底要做什么？主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问。适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压抑感，使谈话更顺畅。主动推荐并引导顾客体验产品—真诚而兴奋地引导顾客参与演示，同时一定要自信并且要有肢体手势动作配合，体现出是在替顾客在考虑适当时候成交—积极主动帮助顾客下决心销售方法Text5、促成交易6、跟进售后4、异议处理2、需求分析1、接触客户3、商品介绍销售流程的六部曲18销售方法留住顾客，获取信任顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到服装商店来的顾客，一般都有需求或潜在需求，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对企业、服务、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。19销售方法1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的用语，让顾客心情舒畅。2、对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；3、多让顾客感觉你的产品，最好能说服顾客试穿。（要掌握好劝说顾客试穿的技巧）留住顾客，获取信任20销售方法1、要公正客观，不要攻击别人的产品2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的产品的知识以及选购的标准3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任4、讲产品的内外优点，讲使用常识（简单明了）留住顾客，获取信任5、用优质的售后服务赢得顾客的满意21销售方法需求分析品味品味：高端、一般、较低文化品味、高雅型、通俗型、实用性定位价格定位：什么价格幅度风格定位：喜欢哪类风格、面辅料、款式、颜色的方位生活：休闲便装工作：严谨正装一体整体需求的概况22销售方法二、询问一、察言观色年龄；服饰；关注的价位、品类、样式；谈吐交通工具……购买的品类关注点在哪哪些疑虑选择性发问特殊需求……准确掌握顾客的需求23销售方法商品介绍•商品的特点、优势一定要结合客户的需求；•方法：体验式导购、实验法、案例法，客户需求层次商品介绍的重点基本要求安全、环保、功能、保障要求品牌、服务、信誉自我实现被尊重、体现身份、地位、权力的象征24销售方法异议处理异议的分类：价格问题、质量问题、服装尺寸、款式材质等问题、对公司品牌不了解、不喜欢导购员……异议处理的原则：认同、反问、引导处理异议的注意事项和应对技巧：胸有成竹用心聆听勿与客户争论善于总结25销售方法真假异议：真假异议的原因分析真异议：不需要，不满意，偏见（道听途说）。假异议：为了压低价格或得到相关好处、故意挑刺；为了探明实情，避免卖方隐瞒或欺骗为了获取更多的信息，来证明自己的选择是正确的顾客不接受的是导购员、而不是产品。（自我检讨吧）隐藏的异议：不把真的异议表现出来，而是提出各种“真假异议”，借此假象达成隐藏真实的异议26销售方法价格异议处理的方法声东击西---转移法顾客谈价格，我们永远不要谈价格，只谈两个字：价值。价格转移法又叫“声东击西”是指我们把客户从价格引导到价值上来价格谈判---取舍法谈判就是交换，顾客要我们减低价格或者要折扣，但也要有一个要求，这就是取舍，让后让顾客自己去选择间接拒绝--否定法我们开始要附和顾客的异议，然后采用合一架构的方法委婉的说“不”抢占先机---抢先法销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针对这些异议组织一套完整的讲解方案，并且给顾客说明。有待补充27销售方法产品异议处理的方法忽略法有些异议无非是拒绝的借口，对这类异议我们可以采取忽略法处理，即不要把顾客的话当真。转化法转化法就是把缺点转化为有点，利用顾客的反对意见自身来处理，顾客的意见是双重属性的，既是障碍也是机会转移法转移法就是转换话题，顾客谈到我们的缺点时，当这个缺点无法转化为优点时，就采用转移，转移到优点上去（必须真实）解释法当顾客提出的异议是一个事实。忽略不了，转化不了，转移不了时，就要采用解释法。解释后给出答案；因为….所以……不要直接给出答案拒接以下回答：会脱色吗？答：不会道歉法一句对不起，非常抱歉有时能立刻消除一大半异议。要持有勇于承认错误的态度，在顾客面前承认错误误会得到顾客的体谅，再大的异议都可以情感化的解决28销售方法异议处理的其他方法转折处理法跟据事实，理由否定顾客意见，但要注意语气，不能让客户敢到难堪，让他承认你说的（但不是让他否认自己）以优补劣法又叫补偿法，如果顾客的反对意见的确切中产品或者公司所提供的服务的缺陷，千万不要回避或者直接否定，明智的办法是肯定相关的缺陷然后淡化处理，用优点来补偿或抵消缺陷委婉处理法在回答问题是必须经过考虑，在没有考虑好怎样回答顾客的问题时，可用委婉的语气把对方的问题重复一遍，这能增取多些时间思考，还能削减对方的气势。但只能削减，不能想着改变，否则会让顾客以为你歪曲他的意见合并意见法将顾客的几种意见汇总为一个意见，或把意见集中在一个时间内讨论，削弱减少顾客对各个意见的专注，尽量引导顾客在一些小问题上纠缠，而不是让他停留在大问题里纠缠不清反驳法根据事实直接否定顾客，理论上讲这种方法尽可能避免，这方法容易使气氛僵化，不友好。让顾客产生敌对的心理冷处理法对不影响成交的反对意见，最好不要反驳，可不用理睬。哪怕是顾客在抱怨我们的竞争对手。更不要参与诋毁顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议29销售方法谢谢您的观看THANKYOUFORYOURWATCH汇报人：徐涛