成功营销战略

智慧源3-1-Q经营计划DevelopingSuccessfulMarketingStrategies运营计划实务制定&3—1—QPLANSTEPBYSTEP2什么是战略？战略远景今天的位置到达哪里？怎么实现？通过什么路径？差距在哪里多大？缩短对策？3•战略是组织达成其愿景与使命的方法一系列的目标资源的分配•麦克尔.波特给战略作了如下定义：组织独有的竞争地位根据竞争市场进行清晰的抉择（聚焦：员工，产品/服务，区域）制定竞争/区分战略，与价值定位有关（产品领先，优异运营，员工亲密度）•战略具体明确了企业有所为，有所不为在战略上要藐视敌人•战略上实际是从心理上说的，弱国小国不要被貌似强大的敌人所吓到，要有藐视敌人的气概，但是在具体的战役战术上要进行周密筹划，不能轻敌。这一句哲学名言。战争上，工作中，生活里，都可以用的上。•就是不怕敌人，敌人是纸老虎，但不要轻敌，想好计策。•概括起来就6个字:不惧敌,不轻敌!!•筑梦踏实战略规划3-1-Q经营计划•企业要发展战略必先行！放眼世界没有哪一家企业的运营不是根据某种战略来进行的。战略是前进的方向，是运营的蓝图，企业战略制定的正确与否将直接关系到企业的发展前景。•从战略角度出发，以实战案例为基础，着重介绍3-1-Q运营计划的步骤以及企业战略目标的制定方法，为企业提供战略目标与计划订定的实战技巧；明确企业经营监督管理与控制的技术要领，帮助企业建立在社会中的地位并获得卓越的成绩。通过咨询辅导将实现以下转变•1.洞悉企业现状分析的重要意义及操作方法•2.掌握企业战略目标与计划订定的实战技巧•3.分析并解读企业运营中的战略、战术实例•4.明确企业经营监督管理与控制的技术要领目录~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~STEP1-1STEP1-2STEP1-3STEP1-4经营理念P1市场需求P3营销环境P5智慧源现状P7基本战略P15发展战略竞争战略STEP3-1STEP3-2STEP3-3三、现状分析（SITUATION）STEP1五、市场战略（STRATEGY）STEP3六、整合战术（TACTICS）STEP4八、控制管理（CONTROL）STEP6七、2013年度计划（ACTION）STEP5四、战略目标（OBJECTIVE）STEP2长期战略目标P9明年度营销目标P11变革与创新P13STEP2-1STEP2-2STEP2-3方针计划P19年度计划P21部门计划P23STEP5-1STEP5-2STEP5-3方针管理P25目标管理P27日常管理P29STEP6-1STEP6-2STEP6-3一、前言二、订定智慧源营销战略模块STEP4-1STEP4-2STEP4-3商品战略P17价格战略通路战略广促战略STEP4-4企业资源营销环境市场需求客户现状•客户轮廓•客户调研•今日需求•明日需求•满足系统竞争现状•五力分析•主要竞争者•竞争营销分析•竞争定位•竞争手段商品现状•商品调研•商品分析•产品定位•产品研发•生命周期公司现状•品牌经营•核心竞争力•资源盘点•营业现状•生命周期智慧源经营理念经营动机成功观念智慧源定位理念系统智慧源使命智慧源文化智慧源愿景市场现状•市场轮廓•市场规模•占有率•市场调研•市场分析机会点问题点需求点SITUATIONOBJECTIVE缩短目标差距对策•培训、学习•变革与创新•人力资源•研发•投资•整合•变革•创新•外脑明年度目标•利润•营业额•市场占有率•人力资源•资产负债目标•商品研发•Know-How•创新与变革目标长期战略目标•核心竞争力•品牌经营•智慧源定位•研发目标•营业额•利润•市场占有率•全员满意度营销管理•方针管理•目标管理•系统管理•领导战略•组织战略•激励战略•辅导战略•培训战略•总部管理•渠道管理•客户管理•开发管理•营运管理•后勤管理营销控制•人员管控•质量控制•成本控制•时间控制•计划调整基本战略•成长战略•维持战略•撤退战略发展战略•精强大•垂直整合•水平整合•上市之路市场战略区域的细化•商品的细化•人员的细化竞争战略•差异化•专门化•全面成本领导•核心竞争力4C时代8P整合CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionpositioningConveniencePLACECustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotionSTRATEGYTACTICSACTIONCONTROL•企划系统•营销系统•人力行政•决策系统•规控系统•财务系统STEP1智慧源现状分析需求点市场营销战略经营战略目标营销整合战术年度计划STEP2STEP3STEP5STEP4问题点机会点控制管理STEP6订定智慧源经营计划智慧源发展委员会制表人：蒙恩组织愿景企业短期目标运营基本战略福建第一品牌运营理念系统STEP1-1组织文化组织定位组织使命堂堂正正做人、实实在在装修进入国际设计水准生存求发展制表人：蒙恩经营理念系统—1—智慧源发展委员会让千家万户享受品质品位品格消除差距项目专案对策超越竞争市场需求STEP1-2顾客调研消除差距产品目标顾客服务产品研发服务研发优质服务现有市场问题点现有市场机会点制表人：蒙恩—3—智慧源发展委员会STEP1-3营销环境大环境中环境小环境需求点问题点机会点本公司对策营销环境5力分析PEST分析SWOT分析制表人：蒙恩—5—智慧源发展委员会经营现况分析SWOT分析中长期问题于对策次年问题与对策组织力管理力营销力商品力经营层STEP1-4企业资源经营活动分析经营能力分析大脑身体血液营养骨架创造性成长性循环性收益性安全性有形资产财人机器方法材料市场时制表人：蒙恩社会关系企业形象企业文化商誉管理经营资讯风气无形资产事业分析成长性分析收益性分析—7—智慧源发展委员会长期战略目标STEP2-1营销环境评估市场需求评估智慧源现状评估品牌经营核心竞争力战略目标市场目标商品目标人资目标销售额目标利润率目标市场占有率目标组织目标投资目标整合目标三年营业目标明年度营业目标问题分析与对策制表人：蒙恩—9—智慧源发展委员会STEP2-2战略目标环境分析智慧源现状分析缩小差距对策环境对策变革创新重点本年度重大问题分析与对策明年经营战略明年度营销计划明年度营销目标制表人：蒙恩—11—智慧源发展委员会STEP2-3缩短目标差距对策创新组织调整理念创新战略创新观念改变知识全面制表人：蒙恩变革客户需求时代进步市场冲击企业问题外在因素市场规模产业架构资本市场社会文化内在因素智慧源文化组织架购激励制度与时俱进—13—智慧源发展委员会职级性培训课程表执行层管理层经营层BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活礼仪电话技巧服务标准仪态标准语言标准经营理念公司文化办公设备操作客户满意门市作业环境卫生品质意识门市安全Open技术Close技术工作流程沟通技术盘点技术公文写作生产技术岗位技能在岗培训离岗培训领导技巧智慧源精神企业人生管理知识培训技能现金管理人员管理值班管理仓储管理区域管理客户管理营业管理费用管理生产管理问题分析与解决报告书技术提案技术开店模式市调技术开发技术能源技术安全技术订货作业盘点作业面试作业机械设备团康技术POS系统客诉作业人员管理总务管理设备管理商品定位广告促销人员培训Sales管理费用管理利润管理流程管理营销管理客户关怀商品策略价格策略促销策略通路策略开发技术营运技能企划技能资讯技能经营分析采购技能人力资源S.O.CS.O.P薪资设计激励设计加盟合同企业战略企业文化CIS变革创新定位、区隔4P整合8C战略总部组织分公司组织加盟店管理投资决策3-1-Q市场营销店铺诊断资源分配与整合智慧源发展委员会STEP3基本战略发展战略•成长战略•维持战略•撤退战略•优精强大•垂直整合•水平整合•上市之路•并购联营竞争战略市场战略营销战略目标•差异化专门化•全面成本领导•门槛提高•核心竞争力•市场区隔•市场定位•市场开发•市场转进营销战略STEP3-1STEP3-2STEP3-3制表人：蒙恩—15—智慧源发展委员会STEP4营销整合战术现状分析目标市场商品定位营销战术marketing市场定位商品研发价格战术•低开高走•成本反应•高价策略•价格调整商品战术•生命周期•商品企划•功能延伸•品牌企划•商品研发促销战术salespromotion•广告战术•媒体战术•促销战术•公关战术•人员模拟•事件营销通路战术•KA大卖场•代理商•经销商•特许经营商营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-1制表人：蒙恩—17—智慧源发展委员会系统管理财务系统•成本管理•现金管理•激励成本•财务审计规控系统•规划部署•控制稽核•合同协议•异常特办•战略投资营销系统•市场调查•高效会议•业内资讯•专案行销•营销业务•接待服务人力行政系统•人力资源管理•综合管理•计划控制制表人：蒙恩STEP5—29—企业发展委员会企划系统企划图解企划宣传广告营销广告制作决策系统战略方针企业文化目标管理团队发展品牌推广S.O.CS.O.P经营层管理层日常管理制表人：蒙恩STEP5-1—25—智慧源发展委员会执行层明年度方针总裁室总经理室长期战略三年战略董事会理监会方针管理制表人：蒙恩STEP5-2—25—智慧源发展委员会环境变化年度主要目标战略方针客户满意度营业目标核心竞争力时间效益成本目标进度目标进度目标目标管理制表人：蒙恩STEP5-3—27—智慧源发展委员会STEP5-4前期实际P/LB/S固定费上升额预测使用资本额明年度固定费额可能销售额目标利益目标销售额利润计划的基本方案P/L=损益表（ProfitandlossStatement）B/S=资产负债表（BalanceSheet）年度计划制表人：蒙恩—21—智慧源发展委员会STEP5-5明年度经营重点方针本年度部门实际测定明年度部门预算架构明年度部门方针部门的提示部门计划调整部门计划确定部门计划制表人：蒙恩—23—智慧源发展委员会经营控制制表人：蒙恩STEP6—29—智慧源发展委员会经营控制质量控制成本控制时间控制岗位控制经营管控知识管控学习管控计划调控品牌管控29“只有不到10％明确表述的战略能被有效的执行”《执行》“战略总是以失败告终，原因在于执行。“如何将战略转变为行动近70%的企业有比较清晰的愿景超过50%的企业为达到愿景目标制定了比较明确的战略18%的企业认为战略得到比较有效的执行长江商学院调研30BSC整体行动战略执行目录1战略企划书---3-1-Q经营计划---关键概念回顾2开发战略地图3开发BSC整体协同指标4专案行动方案5战略目标部门分解6BSC体系管理31使命-愿景-战略和员工日常工作存在着差距使命我们为什么存在价值观对我们最重要的是什么原景我们想成为什么战略我们的行动计划授权/个人目标我需要做什么全面质量管理我们必须提高什么为什么会存在差距32使命-愿景-战略和员工存在着差距使命我们存在的理由价值观我们的理念是什么原景我们想成为什么样的企业？战略我们如何实现我们的愿景?智慧源整体行动（BSC）沟通、聚焦、协同战略行动方案我们需要做什么?把资源用在什么地方？授权/激励/个人目标我们激励员工达到怎样的目标战略结果满意的经营愉悦的客户高效的流程对应战略需求的干部面向未来的创新思维33战略执行的四大障碍95％的员工不知道公司的战略是什么60％的公司没有将预算与战略相链接70％的公司没有把中层管理者的奖金和战略相挂钩绩效管理障碍沟通障碍85%的中高层管理人员每个月花在讨论战略的时间不超过一个小时认识障碍资源障碍十家组织中九家都以战略失败告终34企业战略规划均遵循一系列的“目标管理”4.1建立战略意识4.2与个人目