fgsfg主顾开拓需求工程平安E行销29页

客户需求轻而E取——主顾开拓-需求工程衔接流程宣导•万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究•万一网中国最大的保险资料下载网站课程大纲•老太太买水果的故事•主顾开拓-需求工程衔接流程概述•主顾开拓-需求工程衔接流程演示•后续跟进注意事项3老太太买水果的故事小贩A我要买李子。老太太，您想买什么水果？你这李子好吗？我这里有李子哦，我不买。我的李子又大又好吃！万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究你的李子好吃吗？我这是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？我要买酸一点儿的。来一斤吧。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？小贩B万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。别人都买又大又甜的，您为什么买酸的？您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。那您您知不知道孕妇最需要什么样的营养？不知道。小贩C孕妇特别需要补充维生素。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。行！谁的销售最成功？为什么面对同一个客户，3个小贩的销售结果会有不同？8关注客户需求是销售成功的关键深入挖掘客户需求才能获得源源不断的销售机会故事的启示万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究9这样沟通有效吗？我的表现专业吗？如何和客户接触，开口讲产品？如何明确客户的真实需求？……如何解决自身技能不专业的问题？如何全面了解客户的综合金融需求？如何减少客户抗拒心理，减少陌生感？如何让沟通方式显得更专业？但是，说的容易，做却很难。挖掘客户需求的过程中，我们可能会遇到这样的问题……我了解客户吗？10主顾开拓-需求工程衔接流程为您提供全面支持11主顾开拓-需求工程衔接流程三大优势业务员主顾客户助力销售操作简便提升专业体现权威专业体现系统分析推荐产品值得信赖全面了解经营客户明确需求高效促成创造话题方便沟通拉近距离客户信任专业全面方便全面检视个性推荐贴心服务满足需求在线调查实时反馈客户参与短信互动12主顾开拓-需求工程衔接流程概述寿险销售完整流程•了解客户产品需求•收集客户完整信息•明确针对性产品•推荐针对性产品•完成产品销售主顾开拓•收集准主顾名单•明确客户参与意愿需求工程销售促成万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究13轻松E开-需求工程从12年6月在有银行、证券业务的10家城市试点推广，经过半年运作，已成为代理人和客户广泛接受的应用模式，支持客户开发和经营取得显著成果10个城市累计13.1万人次代理人使用需求工程27万客户接受需求调查5.6万客户成功购买平安综合金融产品12年下半年累计转化客户数排名前10名的业务员，人均转化客户77人，一半以上的调查客户被成功转化，转化率高达51.8%业务员营业区调查客户数已转化客户数251126233208122871457911878112551234018835107359431合计14937742012年6-12月累计转化客户数前十名平均客户转化超过一半，达51.8%！轻松E开-需求工程：主顾开拓利器•使用E行销拜访高端客户，可以展示平安综合金融实力•使用需求工程可创造话题接触客户，比口头交流更自然•系统实时反馈，又有邮件短信通知，客户参与互动，比纸制问卷效果好•需求调查了解客户需求，预约开户了解客户资产状况，即利用综合金融开拓业务、拓展客群，又可深挖需求、经营客户累计拜访高端客户32人•转化客户18人-1个金裕客户-2个白金信用卡-16个银行客户，跻身准个推银千万俱乐部16步骤一：接触准客户，说明来意步骤二：登陆轻松E开录入准客户信息步骤三：协助客户完成需求评估步骤四：协助客户完成银证预约开户（不含银、证业务的非轻松E开城市机构跳过此环节）步骤五：需求工程推荐产品介绍步骤六：转介绍主顾开拓—需求工程操作演示17步骤一：接触准客户，说明来意“很高兴又和您见面了！感谢您参与平安的“春天有约平安行”活动，您知道，平安是行业内有名的综合金融集团，为了给您提供更好的服务，公司特别要求我给您做个回访，了解您的需求。”注：红色字体话术针对未参与主顾开拓活动的客户省略。E行销网→工作室→综合金融→轻松E开→轻松E开预约步骤二、登录轻松E开录入准客户信息“感谢您的参与，我们将在公司系统上为您建立个人信息档案，以便后续为您提供更贴心的服务，您的姓名……,身份证号码是……”需求工程寿险准客户入口注1:老客户:使用与准客户相同通道进入轻松E开需求工程注2:寿险MIT新契约客户:投保结束后直接进入轻松E开第二环节“需求评估”提示：如业务员之前已在E行销为客户录入信息，可通过点击“导入已有客户”模块查询，并导入客户信息录完信息后，代理人点击“下一步”客户信息录入方式：•代理人录入客户信息•使用“导入已有客户”查询并带出客户信息2.人生的每个阶段都充满着不同快乐，您现在是？A、单身贵族B、二人世界C、养育子女,您家宝贝年龄.D、子女成年，您家孩子年龄.E、退休人生(55岁以上）3、现在大家越来越关注子女教育、个人养老、健康医疗、意外保障、理财这些问题，您最关心哪几方面？（可多选）A、重疾/健康/医疗B、意外保障C、子女教育4、对上述您关注的方面，您愿意每月投入多少费用？（单选）A、300元以内B、300元-500元1.非常感谢您参加我公司组织的“春天有约平安行”活动！我公司还会定期举办相关活动，请问您对哪些类型的活动感兴趣？（可多选）A、文化娱乐B、爱心公益C、休闲养生D、生活安全E、理财规划C、500元-1200元D、1200元及以上D、个人养老E、兼顾理财和保障步骤三：协助客户完成需求评估“为了今后给您提供更好的服务，需要您帮忙回答三个简单的问题…………(问题勾选)感谢您的配合!”可以根据客户意愿，点击“继续了解”询问更多问题点击“下一步”可提交问卷，注意：此次推广将针对参加主顾开拓活动、回答寿险问题且提交问卷的业务员给予奖励。序号问题主顾开拓问题1、非常感谢您参加我公司组织的活动！我公司还会定期举办相关活动，请问您对哪些方面的活动感兴趣？（可多选）A.文化娱乐B.爱心公益C.休闲养生寿险问题1、人生的每个阶段都充满着不同快乐，您现在是？A、单身贵族B、二人世界C、养育子女，您家宝贝年龄是＿＿2、现在大家越来越关注子女教育、个人养老、健康医疗、意外保障、理财这些问题，您最关心哪几方面？A、重疾/健康/医疗B、意外保障C、子女教育3、对上述您关注的方面，您愿意每月投入多少费用？A、300元以内B、300元-500元D.子女成年，您家孩子年龄＿＿E.退休人生（55岁以上）D、个人养老E、兼顾理财和保障C、500元-1200元D、1200元及以上D.生活安全E.理财规划说明：需求问题是系统根据客户在平安的产品状况自动生成，准客户将优先询问寿险问题，针对参加主顾活动刚接触的准客户，增加询问主顾开拓问题轻松E开城市需点击“了解更多”询问寿险问题。说明：其他综合金融需求问题库序号类型问题1车险除了寿险*，我还可以为您提供车险服务，您的车险几月到期？2理财现在市场上银行理财产品卖的很不错，您有没有买过？3信托您目前偏好在哪方面做投资？（高端客户）4证券您炒股吗？5贷款平安提供对公司和对个人消费的贷款，做生意、装修、旅游等都可以贷，您最近有这方面的需要吗？6寿险（6.1、6.2、6.3同时询问）6.1、人生的每个阶段都充满着不同快乐，您现在是？6.2、现在大家越来越关注子女教育、个人养老、健康医疗、意外保障、理财这些问题，您最关心哪几方面？6.3、对上述您关注的方面，您愿意每月投入多少费用？8健康险您最关注医疗保障哪方面的服务？9体检您和家人每年会花钱体检吗？10少儿意外小朋友活泼好动，难免磕碰或生病，您比较关注哪方面意外保障？11旅游您最近有出行计划吗？12家财现在火灾、水灾、抢劫、盗窃、居家责任等意外事故频发，造成个人及家庭财产的损失，您是否考虑买个保障？13留学您或您的孩子最近有出国留学的计划吗？23步骤四：协助客户完成银证预约开户（此步骤仅针对含银证业务的轻松E开城市，其它机构可直接进入下一步）•非轻松E开城市暂无银证预约开户环节，系统直接跳过此环节，进入推荐“定制产品”页面•“预约开户”功能待银证业务推广至该城市后实施，具体操作届时会有专题培训24步骤五：需求工程推荐产品介绍根据步骤三的需求评估，系统将自动展示为客户推荐的符合需求的综合产品服务计划。“这是我们根据您的需求为您量身定制的一个综合产品服务计划，包含人身、养老、意外三个方面，现在我就为您一一介绍吧。”（如客户拒绝，预约下次拜访时间。）“另外，公司还会将为您量身定制综合产品服务计划发送到您的邮箱,并有短信通知，方便您随时了解。”尊敬的***先生/女士：您好！根据您的需求，我们为您量身定制了涵盖***的综合产品服务计划。您可以登录平安一账通或您的电子邮箱查询详情，并可咨询您的代理人。一账通网址提示：问卷完成后系统会实时触发邮件，并在15分钟后短信通知客户已为他量身定制综合产品服务计划，为我们提供了再一次拜访客户的理由步骤六：转介绍“感谢您一直以来对我的支持，其实中国平安一直致力于为客户提供专业、便捷的综合金融服务，您能否介绍三个好朋友给我，让他们也一起来体验下我们的服务呢？”后面还有更贴心的服务27注意事项一：业务员可根据需求问卷收集到的销售线索进行后续拜访和产品推荐注意事项二：业务员通过待办事项提醒中的“轻松E开”功能查询到“线索待更新”和“到期销售线索”获取更多拜访机会Q&AThankyou！