NLP行销冠军（PPT228页）

NLP行销冠军袁立君国际执行师协会（ABNLP）执行师国际时间线治疗师协会（TLTA）授证治疗师亚洲卓越心灵成长学院（SUNNLP）执行师NLP积极身心文凭课程授证导师中国NLP学院战略合作专家首都经贸大学特邀专家（教练技术方向）实战与理论双全的资深个人成长领域导师曾在多家国内外跨国企业担任销售总监，教育总监及高级管理工作。自1998年以来举办演讲及训练近千场。在潜能激发，销售，人际沟通，情绪管理，心态调整及婚恋亲子领域具有丰富的经验。在当今生活和工作压力极大的社会氛围里，课程如涓涓溪流般荡涤着人们疲惫的心灵。帮助数以千计的人深层次斩断心灵的束缚，重获成功快乐的不息动力。注意事项•全程参与•认真参与各项练习•谦虚和尊重•肯定与自我肯定NLP是英文Neuro-linguisticProgramming的缩写，直译为神经语言程序学。NLP是对人类主观经验的研究，被誉为“大脑使用说明”，是开发人类潜能的一把金钥匙，是一门如何运用脑的巨大能力从而使我们更为成功快乐的崭新学科时至今日，NLP的学问已被运用于潜能开发，行销突破，人际沟通，商业谈判，商业创新，亲子关系及企业管理等方面，日益显示出其与众不同的强大威力。许多著名人士都曾接受过NLP的辅导，如美国总统克林顿，比尔.盖茨，《心灵鸡汤》作者杰克.坎菲尔，《富爸爸.穷爸爸》作者罗伯特.T.清绮以及著名激励大师安东尼.罗宾等。世界500大公司中已有60%以上公司接受NLP的培训。NLP的定义•NLP研究如何运用语言和心智达成目标•NLP是关于如何有效调整至最佳状态进而达成目标的系列方法与技巧•NLP是运用语言发现并用语言解决问题的一系列技巧学习目标•构建积极，坚韧热情的行销冠军自我形象•保持最佳的工作状态•系统掌握成功销售的各种技巧•拥有良好的客户关系•提高销售团队的整体凝聚力和活力•迅速提升销售业绩1—3倍以上•建立轻松快乐，高收入的销售事业第一部分态度决定一切•信念态度行为习惯个性命运•命运可以借由改变我们的思想态度而得以改变--------(美)威廉.詹姆斯态度决定一切。-----中国国足前教练米卢行销冠军的八大销售信念•强烈的成就动机•积极的自我定位•对结果自我负责•没有疲软的市场，只有疲软的销售•行销主要靠问对问题•诚信为立业之本•持续的学习成长•收入源于接触强烈的成就动机•燃烧你的梦想•学习和阅读•改变交际圈•跑一圈积极的自我定位•业务员：1.懒惰2.逃避3.消极被动4.尝试•行销冠军：1.积极主动2.全力以赴3.寻找方法4.自我负责•金.克拉对结果自我负责原因人VS环境人环境人的话•我之所以不成功，是因为……•1.公司的销售政策不好•2.主管的管理水平太差•3.培训太少•4.产品包装太普通•5.产品定价高•6.市场不景气•7.竞争太激烈•8.这个没办法•9.口才不行•10.运气不好•.……环境人的态度•应该这样•托付心态•没有办法原因人的话•我一定能成功，因为……1.我可以掌控自己的态度和情绪2.我可以通过不断学习提升自己的能力3.我可以不断总结经验教训4.我能够不断调整自己的行为而无需改变外界。5.我能够为自己的成长负起责任6.我总能寻找到更多更好的办法实现目标。7.我的身上已经具备成功的所有潜能。8.我每天都会进步一点。9.我不断激励和超越自己原因人的态度•我不能改变他人，但我能掌控自己的行为。•对结果自我负责，自己照顾好自己的人生。•凡事至少三个解决办法，我总能找到办法。原因人VS环境人•应该这样环境人原因人1.公司培训跟不上1.我可以自己想办法学习。2.有那些渠道可以自学呢？2.顾客应该相信我1.我如何做能满足顾客需求？2.我如何做能让他信任我？3.市场竞争太激烈了！1.我该有什莫不同的做法？2.我需要提升哪些能力？原因人VS环境人•托付心态环境人原因人1.主管没安排今天的工作1.这个月自己设定目标了吗？2.今天该做些什莫来接近目标？2.我这个月就指望这个客户了。1.还有哪些准客户可以发掘？2.我做些什莫能确保签到订单？3.遭到拒绝了，一点心情也没有。1.我怎末做可以调整好状态？2.下次碰到类似的客户和情况，有哪些不同的做法让结果更好？3.行销冠军可能会怎样做？原因人VS环境人•没有办法环境人原因人1.市场太难做，没办法。1.是不是所有的人都觉得难做？2.那些行销冠军会怎样做？3.相信这个对我有好处吗？如果没有？我应该相信些什莫？假如有可能，还会有哪些办法？2.我已经介绍的很清楚了，1.客户不接受的原因你真了解吗？不接受我也没办法？2.重复旧的做法，得到旧的结果。我需要做出那些改变？3.我以前的成功是因为相信了什莫？当时我是怎样做的？没有疲软的市场，只有疲软的销售走运=行运具备坚强的信念,凡事都有可能。所有的限制来自于你的头脑和心灵。封闭式问题•你希望更加成功吗？•你肯定希望提高管理效率，对吗？•员工更主动工作，你肯定希望如此，不是吗？目的•累计小的成交•总结•建立亲和感双轫式问题•你对哪种方式感兴趣？第一种或是第二种？•你是希望直接付款还是先交定金？•你是希望自己用还是送人？•我们何时见面方便？明天上午还是下午？目的•掌握销售主动权•潜意识的说服策略•帮助客户理清思路开放式问题•你理想中的产品应该是怎样的？对你而言有什莫是最重要的？•你如何挑选一件满意的产品呢？•假如你决定的话，有什莫因素是必须确定的？•你曾经用过哪家公司的产品？为何决定使用？•你曾经考察或使用过的产品，还有什莫让你不太确定或满意？•如果购买还需要其他人的意见吗？哪些人呢？目的•搜集销售所需信息•建立亲和感•引导顾客迈向成交复述式问题•常用句式1.你是说……,是吗？2.你的意思是不是…….？3.你刚才说……，是吗？4.我是这样理解的，你的意思是否……？目的•建立亲和感•保持与客户理解上的一致性•给自己创造思考的时间客户:好的，我已经了解的差不多了。行销冠军：你已经了解的差不多了是吗？客户：是的。我需要考虑一下。行销冠军：当然可以。顺便问一下，你之所以考虑，是不是因为还在担心我们的品质？客户：那倒不是。我觉得你们的价格有些高。行销冠军：你的意思是觉得价格有些高是吗？客户：是的，比我想象的要贵接近30%。复述式问题(练习)•客户：我看不出你们的产品有何不同。•行销冠军：1.你是说看不出我们的产品有何不同，是吗？2.你刚才说看不出我们的产品有何不同，对吗？3.你的意思是不是还不太清楚我们的品质呢？4.我是这样理解，你的意思是不是希望我为你做一个明确的效果演示呢？巧妙的回应与引导—先跟后带•回应顾客的三种表达1.说其他的事情2.说出与顾客不同的观点3.认同或尊重顾客的立场我觉得你们价格贵1.这个产品使用方法很简单。(说其他的)•对方感觉：不舒服，别扭2.(1).这个价格已经很优惠了。(不同观点---反对)•对方感觉：不舒服，警觉，紧张(2).一分钱一分货嘛(不同观点---部分认同)•对方感觉：失望，不舒服3.没错，很多顾客也曾经觉得贵。(认可对方)•对方感觉：开心，轻松，可以继续谈下去。先跟后带---跟的技巧跟的目的•制造投机合拍(亲和感)•让对方说“是”•保持与对方的理解一致跟的技巧•跟认同部分•从对方角度跟•跟对方情绪我觉得你们价格贵1.价格确实是我们需要关心的部分，对吗？•(跟认同部分)2.你感觉我们的价格贵，是吗？•(从对方角度跟)3.你一定希望产品能使你感到满意，对吗？•(跟对方情绪)我需要考虑一下1.好的，考虑会让我们更冷静客观，是吗？•(跟对方情绪)2.当然，我们做决定时应该谨慎一点，对吗？•(跟认同部分)3.好的，你是说要考虑一下是吗？•(从对方角度跟)4.你说要考虑一定有原因，是吗？•(从对方角度跟)我经常参加培训(练习)•跟认同部分能看出来你很是一个很积极进步的人。•从对方角度跟你是说学习很重要，是吗？•跟对方情绪培训之后肯定感觉更充实了吧。带的技巧带的方向与目的•搜集所需资料•引导迈向成交带的技巧•客户：我觉得你们设备价格贵。•销售代表：你觉得我们的价格贵是吗？(跟)能否说一下是跟什莫相比较呢？(带—搜集资料)•客户：我之前看过几家的产品，价格比你们的便宜近20%。•销售代表：哦，能看出您是一个严谨的人(跟)，货比三家是绝对应该的(跟)。正如您所说，有几家比我们便宜，但是您仍然没有买，肯定有原因对吗？能否说说是什莫原因让你没决定从他们那里买呢？(带—搜集资料)•客户：说实话，我有些担心他们的质量，再就是我好像没听说过那几家公司，也不知道他们的售后服务到底怎末样。•销售代表：是啊，质量和售后服务是我们一定要落实的(跟)。那我想知道的是，你心中理想的设备应该是什莫样子的？有什莫是你觉得最重要最关心的呢？(带—搜集资料)•客户：首先是质量一定过关，再就是服务要及时。当然，价格也要合理才行。•销售代表：恩，你是说质量，服务和合理的价位三者缺一不可是吗？(跟)如果三者都让你满意的话，你是否会考虑呢？(带—引导成交)•客户：如果真能这样当然值得，但我不了解你们的质量究竟如何。•销售代表：那末你所说的质量是主要指效果方面吗？(跟)。或者还包括一些什莫呢？(带---搜集资料)•客户：效果当然要明显，再就是使用寿命起码在五年以上，操作上也要简单一些。•销售代表：没错，这些是都是很重要的。(跟)你让我想到了我们的产品之所以受到大家的欢迎，最重要的就是因为很多人觉得我们产品的效果很明显，操作简单且持久耐用。所以，能否用10分钟时间为您做一个介绍，然后你自己来判断是否值得一试，可以吗？(带---引导成交)•客户：好的。谋求一致的技巧(1)•失败的原因1.过于主观，没真正站在对方的立场考虑“你肯定认为这个构想很好，请务必接受”“你一定认为这是个好主意吧”2.过分争论(重道理而忘记了效果)3.否定对方动机“你的想法错误，你可真糟糕！”4.未对对方的问题和需求作深入的了解“我还有很多工作要做”“那是因为你还不够了解，我再说一遍”5.胁迫对方“如果你不采纳，一定会后悔”谋求一致的技巧(2)A(男主角):其实我想现在你这样的工作也很方便，不过由于它是一个新计划，或许更充分的比较一下会更好，你认为呢？---开放式问题，引出对方的观点B(同事)：我也不很清楚，不过以前我们曾做过类似的事情，结果并不顺利。---显示问题所在A：是不是遇到挫折了？---跟B：是的。两年前曾实施过与此相同的计划，结果问题层出不穷，糟糕透了。不过，当时的情况和现在可能也不太一样。A：也就是说，虽然当时行不通，今天却也不一定，是吗。---跟。鼓励对方多发表意见。B:也许是吧.A：你是不是担心费用过高呢？---跟B：是啊，尤其是刚开始的时候，必须更换新系统。---显示问题异议所在A：那末关于使用之后可以节省下来的经费，你怎莫认为呢？---带.引导式问题。引导成交。B：如果更换的话，确实能够抵消它的工程费用，实际上一定可以增加效益。但是，那种系统究竟要到什莫时候能发挥作用？问题在于从长期的角度来分析，或者是迁就一下呢？---虽然自动化解了异议，却又提出了新问题。A：正如你所说，的确可以节省经费对吗？(跟)此外他还有其他优点，例如更换之后，无论时间和劳力，都可大幅消减。(带，说服，解答疑问)B：可是你似乎没有考虑到我们这里的情况。就算在别的公司使用良好，却不见得适用于我们。---异议A：是的，我理解。每个公司的情况确实不尽相同。(跟)那你指的是否结构方面的差异呢？(跟，理解一致)B：并非完全是。可是如果我们加以采纳，就必须重新开始。---略微让步A：是啊。(跟)那末假设配合你们的情况加以修改，是否可以考虑呢？---带，引导成交B：应该可以。如果做一些变更，应该会顺利得多。若参考我的意见，十之八九会有所改善。A：好的。那我们什莫时候着手呢？现在还是明天？(二选一)B：现在就可以，这是我手边的一些资料……(如此这般，男主角以“非命令式的说服”获得成功)诚信为立业之本•守时守约•客观介绍•一流服务(P149)•技巧可以让你业绩倍增，诚信则更可使你事业常青。-----行销冠军格言持续的学习成长•学习是稳赚不赔的投资。-----沃伦.巴菲特•正如