oppo体验式销售（PPT32页)

OPPO市场培训组OPPO市场培训组终端销售之——体验式销售技巧OPPO市场培训组OPPO市场培训组FABE法则回顾体验营销的AIDMA法则1335+1讲解技巧目录OPPO市场培训组OPPO市场培训组单元一：FABE法则回顾OPPO市场培训组OPPO市场培训组顾客购机流程迎接引导体验/观察产品讲解议价成交/售后跟进服务Sales的应对流程成交进店观察体验咨询对比议价知己知彼OPPO市场培训组OPPO市场培训组F—特征（features）产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。FABE法则目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。A—优势（advantages）就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应竞品分析。目的：我的产品比别人的好，买我的。OPPO市场培训组OPPO市场培训组B—利益（benefits）你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、差异化卖点的体现。目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。E—证据（evidence）所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。目的：你可以放心购买我的产品。FABE法则OPPO市场培训组OPPO市场培训组如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？OPPO市场培训组OPPO市场培训组单元二：体验营销的AIDMA法则OPPO市场培训组引起注意诱发兴趣刺激欲望形成记忆促成购买等待机会亲近顾客鼓励使用贯穿全过程的印象议价成交吸引顾客探寻需求顾客需求的应对与满足引导体验有的放矢问题解答交付货物呈现与迎接提示商品产品试用判断兴趣利益刺激服务表现送客售后服务AIDMA（爱德玛）法则OPPO市场培训组2.1引起注意（Attention）步步高DVD等待机会招呼并吸引顾客环境、行为表现、产品陈列…销售氛围、迎宾技巧、吸引话术…OPPO市场培训组2.2诱发兴趣（Interest）顾客的需求被理解、受欢迎、受重视、舒适…帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸武汉大姐卖冰箱OPPO市场培训组2.2诱发兴趣（Interest）顾客需求的满足被理解复述倾听理解情绪受重视称呼姓氏明确个人需求并满足舒适让顾客放松消除忧虑按顾客喜欢的方式交流受欢迎肢体语言热情友好说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）OPPO市场培训组满足需求的重要途径——听OPPO市场培训组2.2诱发兴趣（Interest）判断兴趣是否重复观看咨询某款手机是否与朋友一起讨论某款产品是否表现出对某款产品的明显倾向OPPO市场培训组2.3刺激欲望（Desire）鼓励使用教顾客体验手机更多的功能与特色发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客满足需求，演示、使用、讲情景故事引导体验利益刺激喝粥的故事OPPO市场培训组2.4形成记忆（Memory）从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区问题解答服务表现印象针对不同顾客不同的服务，超预期的服务OPPO市场培训组2.5促成购买（Action）不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一交付货物售后服务议价成交销售，从售后开始…OPPO市场培训组OPPO市场培训组单元三：1335+1讲解技巧OPPO市场培训组体验营销传统营销出发点以产品为出发点以顾客需求为出发点产品利益顾客体验FABE体验：1335+1关注点应用方法产品讲解方式的改变OPPO市场培训组你接待顾客时的欢迎语是什么？OPPO市场培训组运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。参考标准：品牌/系列/产品/特色一句话吸引：这是全球最薄的手机——OPPOFinder以Finder为例1句吸引话术OPPO市场培训组是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？OPPO市场培训组根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣针对商务人士优先推荐：•6.65mm超薄机身•高清靓丽屏幕•双麦克降噪功能针对时尚达人优先推荐：•6.65mm超薄机身•支持无线充电•800W像素高清摄像头针对初次使用者优先推荐：•6.65mm超薄机身•OPPOUnique人性化系统，操作方便•3G上网，WLAN无线网络以Finder为例3个独特体验点OPPO市场培训组在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？OPPO市场培训组3种体验方法演示试用讲情景故事给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行鼓励顾客深度体验手机的特色功能结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么OPPO市场培训组采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事-总体好处：这款手机能够使你……-与顾客相关的体验：当你……的时候-带来的好处：用它就能……关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会讲述情景故事所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿OPPO市场培训组采用BEF方式讲述情景故事-B总体好处：4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻-E与顾客相关的体验：当你……的时候当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受-F带来的好处：用它就能……你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真讲述情景故事OPPO市场培训组•告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用•故事要真实可信•故事是准备好，演练过的•针对顾客的需求来选择相关的故事•要让有顾客有“惊喜”的效果讲述情景故事注意事项OPPO市场培训组注意：1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。操作系统：Android4.0.3超薄机身：6.65毫米大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏分辨率：480X800（WVGA）存储：16GB机身内存5个技术参数OPPO市场培训组一个催单成交1句最吸引顾客的话术3个独特功能3种体验方法5个技术参数1335+1OPPO市场培训组消费者只会为自己的Feeling买单，作为体验的提供者，我们不要让消费者为任何一次购买留下遗憾，请给您每一位顾客创造一场由心动到行动的体验！OPPO市场培训组THANKYOU