IT销售人

2019/10/231IT销售技巧行业软件与系统集成事业部—孔令生2目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约销售准备---什么是销售3目前状况理想状况砩满意销售是帮助客户改善目前的状况！需求整套解决方法预选评估销售准备---购买决策过程4决策确定购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？对商品感兴趣的特点、属性进行比较确定满意产品，形成产生购买意愿购买行动确认问题收集信息销售准备---顾客脑海中的商品概念5小商品购入风险大指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及商品品牌差异清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买销售准备---购买心理6观察注意产生兴趣激发意愿进行评估愿景出现购买行动感到满意接近顾客了解需求产品说明产品介绍产品演示促进成交要求承诺顺利签约销售准备---销售的7个步骤7杂音处理售后服务事前准备接近产品演示签约销售准备---长期的准备•有关本公司及业界的知识•本公司与其他公司的产品知识•关于客户的信息，如。。。•公司的销售政策、客户群•广泛的知识、丰富的话题•销售技巧•着装与礼仪8销售准备---销售工具准备•产品手册•公司简介•小礼品•笔和笔记本•录音笔•名片•还有。。。9销售准备---检查仪容1011目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约客户拜访---拜访的常用方法•直接拜访–计划性拜访–扫楼•电话拜访–预约及访谈目标–电话调查•邮件拜访–电子邮件–直邮12客户拜访---拜访重点•关键人的发现与掌握•合适的谈话方式获得客户认可•建立信任关系13客户拜访---拜访获得的目标•消除紧张•获得好印象•适当的赞美•提出共同的话题•做个好听众•制造下次拜访机会1415目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约需求了解---5W2H•Who-----何人•What-----何物•Where----何地•When-----何时•Why-----为何•HowTo-----如何•Howmuch-----多少16需求了解---需求了解程序17观察倾听询问确认解决方法观察销售环境，观察销售对象！需求了解---询问篇1•询问目的–收集资料以确定客户的投资规模–引导客户参与需求发掘过程–引导客户了解客户的现状与期望和关键问题•询问的方法–扩大询问法，让客户自由发挥–限定询问法，限定客户回答的方向•询问技巧–调整好谈话气氛–由广泛渐缩小范围–任其发挥寻找差异–引导需求18需求了解---询问篇2•询问时应注意事项–询问的重点应明确–避免单方向的连串询问–考虑询问的对象与时机19需求了解---问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开发问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句获得需要的20需求了解---倾听技巧•倾听、倾听----是倾听而不是听•眼神•记笔记（最好用笔记录）•注意肢体语言•“抛砖引玉”式的回应•现有系统缺少的•寻找两者的差距与原因•差距的重要程度21需求了解---整理需求与客户形成一致意见•对记录的信息进行归纳整理•对需求进行总结•将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见2223目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约产品介绍---介绍产品的关键点•产品或解决方案的特点•因特点而带来的功能•产品或解决方案的优点•因优点带来的受益24产品介绍---介绍产品需注意的地方•介绍产品特点和功能注意的地方–不是所有的客户都是专家–采用通俗易懂的语句–语言要言简意赅•介绍产品优点和受益注意的地方–介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例–介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣25产品介绍---案例：效益的问题26你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？产品介绍---了解需求•满足客户的需求•引发客户的需求•加深客户某些特定功能的需求•排序出需求重点27了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！产品介绍---说服技巧128了解客户的需求同意客户的需求特点及功能也就是说。。。所以。。。比方说。。。只要有那些特点就能。。。1、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；29产品介绍---说服技巧2由产品的特点、功能、优点、受益描述出给客户带来的远景和产生的价值最后谈投资产品介绍---说服技巧330确保成功30%特点10%信任20%服务20%商业信誉20%合同签订（100%）产品介绍---总结131目的•客户同意所述的建议或解决方法•和客户共同找出所有需求并形成一致意见行动•确认需求•总结需求•根据了解的需求介绍产品特性•就我们所提供的解决方案或产品征得客户同意，并获得客户认可满足需求•与客户一起做总结产品介绍---善用加减乘除•加法–当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去•减法–当客户提出异议时要用减法，获得求同存异•乘法–当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大•除法–当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润3233目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约产品演示---目的•处理客户选择的不安•证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑•让客户有“不好意思”的感觉•感官的诉诸，加强客户“购买欲望”•让客户产生“据为己有”的想法34产品演示---准备工作•合适的开场白•对客户需求的验证•产品一般介绍•产品操作•总结并让用户提出承诺35产品演示---演示前的注意事项•请决策者参与•整理出产品的受益并将重点明确化•演示产品的检查、彩排•准备小礼品或纪念品36产品演示---演示中的注意事项•将关注焦点集中于“决策者”•说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可•穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去•与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异•所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心3738目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约提供方案39•提出建议权，以获得更多商谈机会•当具体经办人没有动静，为了向高级领导发动攻势•整理双方到目前为止的活动，获得客户的认可，提前进入下一阶段工作提交时机•客户的内部情况掌握，如决策链、采购流程、预算等•客户的需求是否了解清楚•约定提交时间，哪些公司提交•提交前方案检查•跟踪客户对方案的反馈•了解竞争对手的方案优缺点提交注意事项40目录•销售准备•客户拜访•需求了解•产品介绍•产品演示•提供方案•成交签约成交签约---青蛙王子求婚41那一夜，王子向美丽的公主------求婚•时机是否成熟？•对公主形成压力，而遭拒绝？•如果遭拒绝，接下来该怎么办？•公主是不是因此而不在理我了？•青蛙公子在迟疑。。。王子的迷思•在恋爱的每个过程中都与公主确认过需求，并且获得她的同意•那么现在向她求婚是必然要做的一件事，也是水到渠成、顺利成章的事。•。。。王子的回想成交签约---销售过程的时间关系42销售过程时间时间建立信任发掘需求介绍解决办法要求承诺成交签约---三种方法的提出技巧43直接要求的时机选择•确定客户完全同意共同商讨的需求时；•客户同意提交的方案完全满足需求后；间接要求---承诺法•客户对方案、产品都完全同意，并且流露出明确的购买意向•你们内部不是讨论已经认可我们的方案和产品，并确定由你来和我们谈判采购试探性要求•找出反对的原因•提前判别客户对我司的认可度，了解潜在竞争对手情况•试探客户关心的真正问题•在销售过程中任何阶段都可以进行试探客户抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。成交签约---客户拒绝•客户拒绝–情绪性不信任，客户经理或产品•不好用、有些功能不存在的。。。–竞争对手洗脑或自我认知•价格太高。。。，这些功能别人都有。。。–拒绝改变现状•我没有办法决定。。。–还有。。。•如何面对客户拒绝–冷静、仔细的倾听–了解其真正的意图–化拒绝为疑问–回答要委婉44成交签约---客户疑虑•客户疑虑–缺乏信心。这个问题我要。。。–安全感。别人都。。。–价值观。没想到。。。投资要这么大，值吗？–习惯性。再对比对比吧。。。•如何面对客户的疑虑–站在客户的角度分析–了解客户内心真实想法–列举同类项目案例用以证实，并请客户去现场考察–反问法–和客户对疑问的解答进行总结45成交签约---总结•自信、迅速而不急躁•不要说太多与项目不相关的话语•防止不相关的人员介入•与项目相关的干系人都要保持亲近，但需要保持一定距离•不抛弃、不放弃46交流47共创、共享！