销售人员招聘指南

盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.1项目销售人员面试评估表应聘人员名称：性别：男□女□年龄初试仪表形象：好20分较好一般欠佳沟通能力好15较好一般欠佳行动力高15较高一般欠佳评价意见：初试得分：综合评价优秀□良好□一般□不合格□复试进取心强15较强一般欠佳忠诚度高10较高一般欠佳热爱程度高10较高一般欠佳团队意识高10较高一般欠佳从业经验很符合5符合一般无相关工作经验离职原因：评价意见：复试得分：总体得分：总体评价结论优秀□良好□一般□不合格□录用建议：录用□不录用□拟安排的岗位：考核人：年月日人力资源部门意见录用意见：录用不录用部门经理：年月日拟入职时间：年月日盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.2销售人员招聘1招聘流程分为初试和复试初试流程：应聘人员排队协调人员初步面试面试面试官符合放弃（出场）否填写职位申请表应聘人员进入下一轮讲解协调人员实物推销应聘人员放弃（出场）确定人选符合否10人一组每人2~3分钟放弃（出场）否符合在简历上标注2分钟10人一组每人5分钟盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.3初试说明：集体面试第一关：形象、语言表达把关问题：“用一分钟的时间简单介绍自己”筛选出人选进入下一环节。第二关讲解（楼盘、户型图）语言能力、肢体动作把关，再次筛选第三关实物推销（某件商品）应变能力和行动力（推销能力）筛选出人员进入复试初试满分50分。面试请注意采用标准话述开头语：您好！欢迎到xx面试结束语：（对合格人员）请拿着这份登记表和您的简历到xx会议室（对不合格人员）今天的初试时间有限，就到这里结束，如果有复试意向会在一周内通知。协调人员需在应聘人员填写完职位申请表后：（对置业顾问应聘者），安排进入下一轮，排号、贴号牌等；复试流程方式：单个面谈考核：从业经验是否真实沟通能力、感染力忠诚度热爱销售的程度进取心团队意识并了解应聘人的心态、期望和离职原因。由主考官根据以上的一些原则和关注点评分。确定最终结果复试满分50分2确定人数的因素可实现的销售量（人均销售量）在总销量、销售周期已经确定的基础上，分配每人的销售任务，确保平均每人完成任务后，其每月的收入处于一个比较中等偏上的水平。直接因素上门量和销售人员的接待能力。考察周边楼盘的人员配备情况，可参照该情况确定人数。盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.43招聘中的关注点以下按重要性排序：仪表形象：依靠招聘人的经验评判，主要看是否有亲和力一般说来形象和楼盘的气质相吻合。富有可信度的外在形象。凡是一看就过于精明强干的人，或者是一看就像做生意的人是不太适合做推销的。其原因在于，这类人会引发顾客高度的戒备心。所以给人可信感不强的人是绝对做不好销售员的。如果应聘者一眼看上去就像一个销售员，那么我们就应该坚决地把他淘汰出局，销售业绩做得比较好的人，多半给人的感觉是憨厚可靠。说话时时常带着微笑的可用，说话总是皱眉头的一般不留从整体来说，顺眼的往往就是想要的人。评判标准：评价项目评价（在格内画勾）评分汇总（总分20分）容貌好5较好4一般3欠佳1气质好5较好4一般3较差1亲和力好10较好6一般4差1沟通能力（语言表达能力、感染力、应变能力、肢体表达）问题设定：“用1分钟时间讲述自己的经验”“销售过什么类型的楼盘”“客户有什么样的特征”（如对方有经验，可以问）“你对以前的公司及行业怎么认识？”“对以往的同事、领导的看法”通过观测求职者的反映，可以看出其沟通能力，还可以看出个性是否偏激、是否对事物的认识客观、冷静。从对问题的反映，也可以看出其应变能力评价标准评价项目评价（在格内画勾）评分汇总（总分15）语言表达能力（条理性、感染力）强5一般3盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.5差1肢体语言能力较强5一般2差1倾听能力较强5一般2差0进取心（目标性、发展规划）问题设定：“你对自己未来的具体规划是什么样的？”“你期望能达到的收入水平”“讲述你最受挫折（失败）的事情？”“讲述你最成功的事情？”“你到这里来的目的是什么？”“你如何设定你的业绩目标？”“你的目标达不成时你怎么做”“讲述你的销售经历”通过以上问题，如果可以考察其目标性，同时可以看出该人员是以结果为导向的，还是以过程为导向的，销售通常更偏重在结果导向。评价项目评价（在格内画勾）评分汇总（总分10分）目标性（成就欲望）明确5一般3不明确1发展规划清晰5一般3不清晰0对销售工作的热爱程度问题设定：“你为什么选择销售的职业？”“你对销售工作是怎么看待的？”“销售工作最吸引你的地方是什么？”“？”“为什么”察看是否具有爱心，是否爱张罗、热情，是否喜欢和人说话，百分之百的投入，是否友善，愿不愿意和他人接触。评价标准评价标准评分得分（总分10）发自内心的热爱10盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.6出于职业原因而喜爱5一般3不感兴趣-3行动力考察是否能快速思考，是否快人快语、麻利；考察属于哪种导向的，是结果导向（性格急）还是过程导向的（内敛的）避免眼高手低。问题设定：“在工作中，你每天是否有机会做你最擅长做的事情？”另外通过案例或情景面试，如描述某个东西，并且把它推销出去“你有什么业余爱好？”“把你的爱好推销给我，让我也能接受”“工作中你最不能容忍的是什么？”如果应聘人曾经做过主管以上的职位，可以这样问：用手中的资源来完成特定的任务，你如何执行？（考官现场发挥，确定具体的资源和任务）“原来管理多少人？”“你对他们的评价如何，各人的优点和缺点”“喜欢什么样的业务员，为什么？”“如果有类似撞单这样的事情发生，你是如何解决争端”评价标准评价标准评分得分（总分15分）行动力强15较强12一般8较差5团队意识问题设定：如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问“你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？”“你喜欢哪种运动，为什么？”“你对团队的认识是怎么样的？”“你对原来的团队如何评价，对你的同事、领导等评价”“你理想中的团队、公司、领导是怎么样的？”评价标准评价标准评分得分（总分10分）团队意识强10较强8盛辉香蜜湖项目销售人员招聘指南10/23/2019P.7一般6较差2忠诚度（稳定性）从简历了解应聘人的以往的职业经历，在之前的企业所处时间长短。“为什么要离开原来的公司”“你对原来的领导如何看待？”评价项目评分评分汇总（总分10分）应聘人是否在一年以内更换工作达到3次3次或以上，02次，11次或以下，3应聘人对原公司的看法是否客观是4，否0离开原公司的原因是否合理是3，否0从业经验（诚实）主要看从业经验是否真实，与房地产销售工作是否相关，可以设定细节问题：“你以前的销售经理是谁？”“实际做的工作是哪些？”评价项目评分评分汇总（总分5分）从业经验是否与房地产相关是1，否0从业经验是否真实可靠是4，否-5学历根据各公司的要求来定，一般不要低于专科水平4注意事项尽量不要招聘本地人，不便管理，事多感性和理性的结合销售工作是感性为主，对客户的把握，对气氛的感知，能感觉对方是否喜欢自己，但是理性也是销售工作中需要的，如冷静的思考、对项目、周边物业及客户的分析、情绪的控制等组合招聘考虑人员之间性别搭配、性格组合。招聘的人数略大于真正项目需要的人数，便于淘汰，保持竞争压力招聘仅仅是开始，许多方面的考核要在实际干中才能体现出来其实沟通能力和感染力在整个面试过程中都能体现方法的选择尤为重要，对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法，提问时尽量问一些开放式的问题。应聘人员排队协调人员