销售人员案头必备宝典

销售人员案头必备宝典销售圣经相关内容书评1：信心比货币和黄金更重要在金融危机袭来的时候，我听见越来越多身边的人在谈论销售。毋容置疑，销售在经济社会中是一种及其重要的社会活动。没有销售，就没有订单，机器就无法运转，工人就没有工资，企业就没有利润。可以说销售在任何一家企业都是核心部门。在经济危机中，销售的重要性更家鲜明地凸显出来。因为，面对经济危机，最可怕的是销售员丧失了信心。正如*总理反复强调的一点：“信心比货币和黄金更重要。”这句话对中国的8000万伟大的销售员来说同样适用。“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”全球销售大师杰弗里·吉特默在他的全新版《销售圣经》中这样阐述了信心与销售的关系。杰弗里·吉特默在中国的销售圈和培训领域可谓鼎鼎有名。杰弗里·吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如《销售圣经》《销售红宝书》等拥有众多的销售员“粉丝”，许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是《销售圣经》。销售员为何会失败？在全新版《销售圣经》中，杰弗里·吉特默引用了一次全国性测试得出的统计结果：15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这个数据告诉我们，作为销售员，你要将定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。你要知道这个世界上最重要的人就是你自己。我发现在杰弗里·吉特默的每本书如《销售圣经》《销售红宝书》《帕特森销售法则》等中，都会论及信心和信念。虽然这只是一个及其浅显易懂的道理，然而，即便如此，仍有数以千计，甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信心，他们只会关心如果一笔交易做成，自己能够赚多少钱。你的信念体系决定你的销售。这并不仅仅局限于销售过程，而且也同样适用于你的事业。如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明（通过相关资料）你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。这是销售领域的一个永恒的铁律：销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时，你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。你的信念在你的大脑中。同样，你的销售也在你的大脑中。在全新版《销售圣经》中，杰弗里·吉特默告诉我们说：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素，那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之所以从你这里购买，是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。没有信心就没有销售，这是一个真理，但是不是每个销售员都能认识到，所以，全新版《销售圣经》出现让我们觉得眼前一亮。面对经济危机，销售员们，请找回你的信心！销售圣经相关内容书评2：从孩子身上学到的销售精神从孩子身上学到的销售精神——读《销售圣经》有感对于一名销售员来说，最痛苦的经历莫过于遭到拒绝。当别人向你说“不”的时候，你应该怎么办？我们看看当你还是孩子的时候，你是怎样解决这个问题的。还记得在你七岁的时候，你和妈妈在超市的收银台前排队。你问：“妈妈，我可以要这个棒棒糖吗？”（这就是一个典型的成交问题。）“不行。”妈妈说。而你这个天才的销售员，根本不在乎第一个“不”，你回答道：“妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖吗？”现在妈妈有些动摇了，但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说：“我说了不行！”第二个“不”并没有解决问题，你立即接道：“哎呀，快点买嘛，求求你了！”现在妈妈的语气变得强硬起来：“绝对不行。”她抛出了第三个“不”。（有时她会一字一顿地说：“不－行！”）但你根本不管，并与她展开周旋。在这里，让我们找一下拒绝的原因。“为什么我不可以要这个棒棒糖呢，妈妈？”这是在最直接地询问前三个“不”的真实原因。“因为这样你就不会好好吃晚饭了。”妈妈回答说。她没有骗你。现在你的机会到了。你只要克服这个拒绝（第四次拒绝），那就稳操胜券了。“不会的，妈妈。我保证晚饭之后再吃。”你以最诚恳的语气说。她即将被你“攻克”。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客，她还不会立刻妥协。“真的吗？我不相信。”她轻声嘟囔出她的第五个否定回答。你看到你的机会越来越大，于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她说，“但你必须在晚饭后吃！”（她强调在“晚饭后吃”只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。）胜利了！你最终达成了交易，而这只经过五个“不”，你本来要准备至少要听10个“不”的。你也许还冒着被敲一两下脑袋，或者妈妈在大庭广众之下发火的危险。想一想，在你七岁的时候，为达到目的，你就具有一种勇气，甘冒在人们面前下不了台、遭受体罚或责骂的风险。《销售圣经》中有很多类似的经典故事，读后让人会心一笑。杰弗里·吉特默是一个喜欢讲故事并且善于讲故事的人，所以整本书读起来轻松幽默，富含哲理，读后会给人无限思索。从穿开裆裤到印制名片，不知何时我们失去了不屈不饶的销售精神。如果你在寻找如何克服销售障碍和拒绝的最佳实例，你只需坐下来回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次约会、夜不归宿、拿到车钥匙、得到更多的零花钱、外出参加舞会——所有的这些你都可以想象成为推销，因为它们都充满了“不”和拒绝。但你退缩了吗？你愿意冒险吗？你愿意面对挫败吗？你最终成功了吗？杰弗里告诉我们，要达成一笔交易一般需要经过七次的“不”或拒绝。那么，得到第七个“不”的秘密又是什么呢？坚持。这就是销售成功的终极秘密，这也是读完《销售圣经》我的最大的收获。销售圣经相关内容《销售圣经》的使用方法《销售圣经》的使用方法“销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解？不难，回忆一下我们的生活经历即可。比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮丧！他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多初级销售员来说，销售就此终止了。销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢？杰弗里·吉特默在他的《销售圣经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决：李先生：我想再考虑一下。销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生？李先生：是的。销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）李先生：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）销售员：（认真地）您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）李先生：不用，我自己就能决定。销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗里·吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的写作提供了大量的第一手的资料。另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。杰弗里·吉特默关于销售成功的条戒律是作者本人近年来销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售；创建一个四部分的、牢不可破的信念体系；发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题；人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由；错误的问题导致错误的答案；观察能力同销售能力和倾听能力同样重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神；反思销售失败的症结所在；销售赚取的是关系而非佣金；一份证明资料胜过100种销售方式；成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录在书中俯拾皆是。对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。销售圣经相关内容序言：我又做成了一笔交易！成交之前，一切为零。——雷德·莫特利大多数人都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。——杰弗里·吉特默我希望将此书献给那些曾经向我说“不”的人，并向他们表示特别感谢。——杰弗里·吉特默您是我的新顾客。感谢您购买此书。感谢您的支持与惠顾。通过演讲、每周专栏、电子杂志《销售咖啡因》（SalesCaffeine）、在线培训业务以及文字作品，我为所有的顾客提供服务，并希望实现如下三个目标：1、帮助人们；2、建立长期的关系；3、享受乐趣。我撰写本书的目的就是为了能够给您提供尽可能多的帮助，并希望您能够因此而向您身边的10位同事和朋友推荐购买本书。如果我的目的达到了，请您告诉我。正是因为包括您在内的所有尊贵顾客，我才能够有机会做我自己想做的事情。销售。写作。演讲。培训。不胜感激！销售圣经相关内容关于销售成功的10.5条戒律（1）销售技巧指导原则1、想。思维决定销售。相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。在拨打销售电话之前，你可能会这样想，“这并不是一个大单。这笔交易可能不会成功。但即便是浪费时间，那我也要试一下。”你肯定这样想过。每个销售员都这样想过，而且想过100次。但也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你