SPIN顾问式销售

欢迎大家一起讨论顾问式销售你已经对SPIN模式有所了解吗？如何使买方说话？成功的销售会谈中谁说得最多？买方？卖方？最成功的销售人员是那些提问最多的人，但不是提任何问题。背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：贵公司主要出口什么产品？目前的主打市场是哪里？内外销比例如何？有健全的业务流程吗？你们常问什么问题呢？对大生意的销售有帮助吗？背景问题的影响实际上：在一次会谈中用的背景问题越多，成功的可能性越小。大多数销售人员提问的背景问题比我们自己意识到的要多。影响：SPIN问题中效力最小的一种。对成功有消极影响，而大部分人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，最好不要提问不必要的背景问题。（会惹恼客户，你究竟来干什么？）使用背景问题的最好方法在与供应商见面之前做好准备，以便你不会问随处可得到的基本事实和背景信息（比如网站，同行目录等）注意你的背景问题要能得到那些最能开发成明确需求的难题方面的重要信息选择好的背景问题，以便仅用少数的问题获得足够的信息和切入机会；简洁描述背景问题，建立专业的顾问形象，让客户认同你为问题的解决者，而不是检查官。选择合适的背景问题每问的一个问题都有明确的目的。问你的产品可以解决的难题相关的背静问题。策划。。。你可以解决的潜在客户的难题：背景信息背景问题是？有那些来源可以先准备？如何问专业的背景问题把问题与买方的判断和陈述买方：我们的产品主要是滑板车；卖方：滑板车？那主要是电动的，还是气动的？把问题与个人观点相联系进工厂时，有看到您的门卫有佩带标牌；不知您的装配车间和电镀车间的工人的标牌有分开吗？问题与第三方联系很多公司在打样、封样和第一次大单的时候都没有问题，但是当买家第二次DOUBLE订单时，状况就比较多了，您这里有这样的情况发生吗？什么时候问背景问题低风险高风险新客户或当事人销售周期的末期销售周期的初期不相关的业务领域当背景发生变化过多的使用如市场或主要产品容易冒犯客户的问题如何超越基本的背景问题？专业的行业知识，灵活运用好可以得到更多的信任。难点问题定义:问问买方现在面临的问题、困难和不满。例子：您对目前定单的稳定性满意吗？你使用的推广渠道能给你带来专业的查询吗？你的产品不能进入西欧市场主要由什么原因造成？难点问题的影响和建议影响：比背景问题更有效。在销售人员越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。难点问题是做成生意的原始资料。建议：以我们能为供应商、贸易商解决的困难（需求）为条件，来考虑你的产品和服务，不要以拥有的细节和特点为条件来考虑。我们的产品和服务能为客户解决的5个问题？难点问题的目标以及问的时机揭示客户的暗示需求弄清买方的困难和不满分担了解买方的的难题何时不问敏感部分-商业机密最近的重大决定你自己的产品和服务何时问销售的初期重要的方面你可以提供对策的方面暗示问题定义：问问供应商难点、困惑或不满的结果和影响。例子：推广渠道定位不明确会给您带来什么影响？订单不稳定会导致生产成本的增加吗？QC控制的流程不完善给生意的影响会有那些不好的方面？业务人员回复查询的专业性会影响你在买家面前的印象，以及进一步影响定单的成功吗？暗示问题的影响和建议影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的业务员会看到难题与对策之间的联系，问许多暗示问题来挖掘、暗示需求。建议：此类问题是最难问的，在做重要的生意之前需要进行策划。我们的暗示问题，请大家每人说一个，不能重复！暗示问题的目的和作用目的：强调难题的结果扩大、扩张难题的影响把一个难题和其他潜在难题联系起来作用开发需求的强力工具他们扩大客户对价值的理解更难问但更有效暗示问题需要策划P260页的内容如何策划暗示问题和使用时机正如您说得，您上半年的订单总是很忙，而下半年却比较闲，这在生产调度方面会带来什么影响？我有留心您的业务员还在使用传真确认单证和产品图片的要求，您的员工在使用电子方式的流程和数据库方面是如何操作的呢？根据欧洲食品进口绿色壁垒的文件，您在满足大买家的认证方面的不足，会导致出口方面的什么问题呢？低风险应该问当难题很重要时当需求不明确时当客户的概念、理念不清晰，难题需要重新定位时高风险会谈中过早使用有你不能解决的暗示需求敏感区域需求-效益问题为什么媒体的专业定位很重要？多重曝光的效应对你的推广有帮助吗？如果我们能将VIDEO展示的时间提供为4分钟详细的介绍，那么您将可以为买家多展示那些重要的信息？以及有其他的帮助吗？定义：询问提供对策的价值、重要性和意义。需求-效益问题的影响和建议影响：这种多功能的问题被出色的销售人员广泛使用。对客户有积极影响，因此该类问题被应用较多的会谈中，客户会认为更有帮助、建设性的、有意义的。建议：使用这些问题让供应商告诉你提供的对策的利益所在。如何穿插迂回灵活使用四种问题，组成一个会谈路径图。需求-效益问题的目的和具体意思注重对策的效益而不是注重难题提问是为了明确需求的开发使客户说出对策的利益它是积极、有益和建设性的问题可以减少异议，使客户说服自己你方案的价值使谈判向成交方向进行确认、弄清重要性、扩大明确需求环球资源34年的外贸推广经验推广公司的长年积累的外贸推广经验对您是否有帮助？长年的专业外贸经验对您选择媒体公司是否是一个关键因素呢？外贸媒体的长年经验除了可以提供给您专业的服务和信赖之外，还有那些好处？可以代理其他企业先进的出口经验、优质的培训低风险和高风险请你告诉我。。。会谈的初期使用需求效益问题？当方案或利益在其他方面也有效用时？当客户需求明确，必须做决定时？当客户的需求为主观时？在进行能力证实阶段之前和暗示问题之后？区分四类问题的测试请回答！销售会谈的四个阶段四个阶段与作用初步接触（开场白）开始会谈-建立专业的形象、可以问问题的地位调查研究问问题-明白供应商的需求点证实能力表明我们如何来帮助客户-文件、图表、成功故事等获得承诺赢得继续进行下一步的许可研究表明，调查研究阶段在大生意中是通向成功最关键的一步问问题，问各种各样的问题让买方开口！！！但要注意顺序和技巧初步接触和开启会谈不要太早介绍你的对策：因为它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节；它允许买方问问题并控制这次讨论，还有太贵的反对意见。开场白的目的：赢得客户的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段。会谈结果简单销售订单（成功）没有订单（失败）复杂销售四个可能的结果订单承诺购买进展同意一种可以使生意向前推进的行为暂时中断没有明显进展没成交拒绝购买如何获得进展问题大到需要购买吗？什么是进展？安排另一位关键人进行会谈；进行产品和服务的演示；获得能力证实的机会；目的是开发更深层次的需求等；为客户进行版面设计。如何策划你的会谈我们产品的特征它能解决供应商的问题LXSJWYSMZY如果你想让客户理解，你应该讲述得多还是问得多？要劝说别人的最好的方法是什么？不要劝说；客户只能自己劝自己！如何辨别供应商的需求的需求暗示需求供应商现在状况中的难题、不满和困难的清晰陈述例子我们上个月在寄送样品上花了很多钱；我担心品质不如同行的产品；A的效果不如想象的好；最近我们的订单不稳定；我们在模具开发方面遇到了困难。明确需求供应商的欲望、愿望或行动的清晰陈述例子我想找一个更专业的媒体；我正在考虑寻找一个推广渠道，提高OEM的知名度；我需要更专业的查询或直接的买家见面机会；我真正想要的是杂志的有效广告的推广。如何开发需求几乎是完美的我有一点不满暗示需求我的问题越来越大我想立刻改变这些事明确需求价值等式的倾斜下次内容预告证实能力的方法特征、优点和利益如何使用，作用如何让价值等式倾斜？反对意见的防范和处理（角色扮演）如何锐化技能？怎样策划会谈？个人案例分析，请每人提交一张最有意向客户的策划流程进行预演