SSM销售模型

SSM销售模型---项目销售过程中的管理和控制方法讲师：侯淑敏联系方式：[e-mail]课程目的通过一个表和7个步骤,把项目型销售的过程分解成可被考核和观测的7部分，作为项目执行和管理者检验或指导自己项目销售的工作的地图,按图索骥,以达到不断锤炼自己的项目销售技能。课程目标1.知道该表是为业务经理和项目管理者服务的。2.业务经理需要掌握对应的销售技能、销售工具。3.项目管理者需要掌握对应的销售管理目标和自检步骤。4.知道需要注意的2个问题。课程目录1.什么是SSM销售模型。2.SSM销售模型的七个步骤。3.注意的两个问题。1.什么是SSM销售模型。什么是SSM?借用计算机软件中的术语SSM：SystemSafetyMonitor系统安全监控软件SSL：SecureSocketLayer为数据通讯提供安全支持的协议，确保数据传输的正确与安全。什么是SSM?这里指项目销售过程中的管理和控制方法。七个步骤一张图每个步骤都有对应的销售技能要求、销售工具，帮助业务经理开展工作。每个步骤都有销售管理目标以及自检问题，帮助项目管理者控制项目活动。步骤业务经理项目管理者销售工具销售技能自检问题销售管理目标1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值5.双赢方案6.达成交易7.满足双赢SSM销售模型的七个步骤2.SSM销售模型的七个步骤。1.建立关系七个步骤1、建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向在与客户建立关系的过程中，我们这一步所要做的是收集项目信息，并依此信息确定我们与客户的合作发展方向建立信任关系首次交流重点介绍公司情况，产品的成功案例，对产品不用太介绍，技术方面不要盲目介绍，可先发资料。需要了解项目联系人的全名、电话（手机）、部门、准确的需求如何建立关系？项目的时间进度安排项目采购流程项目决策人物构成及具体角色预算竞争对手注意了解哪些项目信息？1.建立关系2.发现需求七个步骤2、发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，时刻分析思考客户的真正需求，把自己的目标转换成所有人的生死需求，为自己服务，满足其需求的过程中，控制其主动选择自己；挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。发现真正的需求1.建立关系2.发现需求3.双赢目标七个步骤3、双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点构建满足双方需求的双赢目标1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值七个步骤4、表明价值对不同的人，表明不同的价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值5.双赢方案七个步骤5、双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略设定关键指标对敌我双方进行优劣势分析并打分；比如两利相权取其重，两害相权取其轻；比如在客户项目中，关注最容易被忽视的客户方成员，把他发展成为自己的内线；比如如何在投标过程中误导竞争对手去错误报价；比如观察和学习同事、朋友、客户，甚至是竞争对手的优点，提升自己的能力和水平等等。1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值5.双赢方案6.达成交易七个步骤6、达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧，完成交易1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值5.双赢方案6.达成交易7.满足双赢七个步骤7、满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标达成交易并不是销售的终点，满足双赢、完成销售价值才是一笔销售的结束。1.建立关系2.发现需求3.双赢目标4.表明价值5.双赢方案6.达成交易7.满足双赢SSM销售模型的七个步骤建立关系双赢目标表明价值双赢方案达成交易发现需求项目信息符合方向建立双赢传递价值认可价值击败竞争对手满足双赢win销售技能销售工具自检销售管理目标业务经理项目管理者关注客户商机评估建立双赢销售价值竞争策略谈判技巧开发新商机Why项目信息不足Why方向不符Why不能双赢Why没有价值Why价值不被认可赢单几率分析win3.注意的问题。整个销售模型最重要的不是按步骤走下去，而是在每一个步骤及时发现问题，分析问题产生的原因，用尽一切力量找到解决问题的方法问题-1工业品销售具有使用周期长、签单批量大、签单周期长的特点。对工业品销售人员的管理要加强交流、注重过程问题-2加强交流：帮助一线销售人员解决实际工作中遇到的问题。业务交流能力提高业绩提升再次交流注重过程：关注销售人员工作过程中的每一天、每一个细节。谢谢大家！