T3规模化销售探索v10

市场普及化产品标准化客户规模化人员专业化成本领先盈T3——湖南办核心伙伴会用友T3规模化销售探索用友小型管理软件事业本部T3事业部潘祖峰2009年8月•T3经营特点•T3如何获取足量商机•T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准•T3如何实现规模化销售T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营T3T6U8对人要求低中高方案要求做方案，不演示演示，不做方案演示或不演示销售类型产品营销价值营销方案营销成单周期1-3次上门15-30天1个月以上交付周期1-7个工作日15-30个工作日2个月以上交付成本低中极高T3经营特点T3的经营特点决定了T3可以实现短平快销售和批量交付对比分类什么是规模化销售？T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续的客户经营规模化销售反映两层含义：批量、快速，规模化必须是批量的，批量前提是速度规模化销售：通过规模化的市场运作，获取规模化的商机，通过有效的跟单方法，实现规模化的签单当前我们的伙伴公司类型瓶颈：大部伙伴公司没有建立产品型公司模型，所以很难实现规模化销售产品型公司项目型公司店面型公司无法分清T6/U8与T3的销售差异，少量的商机,项目运作坐商，没有建立团队大量的市场活动，成熟的销售团队，专业的销售管理小结T3经营特点，单单销售模式很难实现规模化效应，这也是部分伙伴在中小企业管理软件业务上无法实现高额盈利的根本原因所在。所以T3业务要实现高增长，“规模化销售”是必经之路•T3经营特点•T3如何获取足量商机•T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准•T3如何实现规模化销售(T3全程服务)T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营S1S3商机：4拜访：2成交：1商机上门成交销售机会S2S1S2S3批量低成本持续产出初始化日常维护升级加购成交客户S1S2S3游离客户兴趣客户需求客户企业数据库线索库商机库信息获取商机漏斗客户漏斗用户漏斗客户经营T3客户全程服务管理市场部销售部销售部服务部找单打单交单运维经营T3经营T3全程服务经营模型T3经营=海量的商机+快速流水签单+快速批量交付+低成本维护+持续客户经营产出※想想十年后的自己——周迅1993年5月，老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑“那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？”25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了如果你确定了目标，那么希望你从现在就开始做制约T3规模化销售的因素商机数量跟单效率（质量、速度）信息拜访签单931获取商机有效跟踪1、数据库营销2、电话营销3、培训式销售4、会议式营销5、扫楼、扫街、派发、、直邮……1、销售漏斗2、商机穿透3、销售工具4、打单能力T3销售T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续经营制约因素：商机数量不足，跟单效率低商机漏斗建立S1S2S3游离客户兴趣客户需求客户企业数据库线索库商机库信息获取企业数据库决定覆盖率，线索库决定精准性，商机库决定产出商机获取（找单）客户剥离（找单）如何建企业数据库及线索库区域企业会计区域：人力井田覆盖会计：出没的地方企业：行业覆盖分区域、抓企业、抓会计各位如何做？T3市场如何抓企业、抓会计、分区域必备能力充分利用着力培养最好的市场模型T3市场=苦力型市场行为+着力型市场行为+借力型市场行为分析你的公司属于哪种？市场营销手段有哪些ROI分析效果营销商机来源分析商机转化分析网站营销网络会议营销现场会议营销市场调查搜索营销电话营销EDM营销短信营销直邮营销网站营销互动营销主动营销提升营销能力网罗天下商机规模化销售需要规模化市场效应我们即要重视企事业单位，也不要忽视会计个体当前我们伙伴是否有企业数据库？是否有会计数据库?数据库有两个维度：企业、会计我们的伙伴是否有持续的客户经营活动？抓单位抓会计三扫短信直邮传真网络……企业库线索库商机库专项市场活动商机跟进报税大厅职称考试会计网站会计群市场活动目标明确，且两手抓：单位和会计8月9月10月•星火燎原计划4－6级渠道布点•秋季大扫荡行动（普及版礼品装＋财税通优惠版）扫荡楼宇、工业园、报税点、培训点等•8月28日－9月28日•10月－12月新一代宣传推广•9月中旬渠道发布会•10月中旬业界发布会•11月上旬客户体验会（会计文化节）全面成本领先赢T311月12月•会计大讲堂截至到8月中旬新一代广告宣传传播覆盖终端促销拉动T3下半年市场节奏规模化销售对组织架构的要求有稳定的销售团队，至少3——5人以上，有一名优秀的部门经理会运作市场活动1帮1策略，1个老人带1个新人，定期轮换，互相PK有电话营销方法内部竞赛机制1组电话营销1电话营销2销售员2组电话营销1电话营销2销售员3组。。。电话营销1电话营销2销售员小结制约规模化销售的四大关键点：1、足量的商机2、快速落单3、批量交付4、建立产品型伙伴公司经营模型•T3经营特点•T3如何获取足量商机•T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准•T3如何实现规模化销售T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营获取足量商机方法一：数据库营销-基础中的基础围绕4个库开展持续的销售活动、持续的产出企业库老客户库线索库商机库销售推进信息获取销售推进二次销售1、整个销售行为围绕四个库展开；2、盘活数据库获取高质量信息数据库营销各阶段方法再销售销售推进挖商机集中宣传短信集群传真邮件网络传播市场会议媒体广告培训销售会议销售体验销售电话营销集中会诊销售漏斗商机穿透小型会议服务会议客户推荐定期回访打单工具硬件设施营销工具足量商机=广泛的信息获取途径+高效的电话排查+专业的需求挖掘集中会诊获取信息进入企业数据库，符合条件的进入线索库1、商机信息获取途径政府信息城市会议活动信息合作伙伴公共媒体的信息经济组织信息社会关系信息公司资源业务员积累信息合作伙伴专业信息组织已有的资源信息客户推荐市场活动信息竞争对手网络资源2、高效电话排查-电话营销在数据库营销中的作用电话营销标准应对措施流程和知识管理体系电话营销应对措施企业状况电话跟踪商机挖掘销售跟进信息调查咨询跟进培训跟进…其他软件用友软件未上系统区域企业集合群体调查与分类快速营销暂不考虑初步想法正在选型考虑升级考虑跟换使用良好企业群体现状与想法有的放矢，高效筛查标准应对，专业跟进电话营销的知识库企业库线索库商机库老客户库首轮电话目的有三：排查客户、了解企业现状与想法、寻找商机3、专业的需求挖掘最有效的成规模的集中打单方法（培训+会议+体验+集中问诊）培训会议现场体验打单会议集中问诊电话营销寻找现成商机，要挖掘潜在客户需求，最有效的方法有4种T3规模化销售方法二：行单销售行单多出在行政事业单位我们有什么？用友通行政事业专版国有资产管理系统民间非盈利组织财务管理信息系统用友通教学版所有行政事业单位所有行政事业单位资产管理所有院校所有非盈利机构重点关注：财政、教育、卫生、公安、司法、行业协会等系统•T3经营特点•T3如何获取足量商机•T3如何提高跟单效率“规模化销售”是T3必经之路1、数据库营销；2、行单销售跟单效率、商机精准•T3如何实现规模化销售T3销售=足量的商机+高效跟进过程+持续化的客户经营S1S3商机：4拜访：2成交：1商机上门成交需求客户S2行业标准：一周内客户漏斗客户推进（打单）打单方式：点对点打单、集中打单引导并确认需求商务谈判屏蔽对手排除疑虑价值展现一对一签署合同1、快速客户推进(一对一打单技巧)素质要求：了解企业，了解会计工作，了解产品，了解对手各位老总这6个环节怎么做的?如何避免价格战？如何快速引起客户兴趣？如何排除竞争对手？如何建立客户认同？客户沟通技巧是什么？1、快速客户推进(一对一打单技巧)引导并确认需求价值展现排除疑虑屏蔽对手商务谈判初访初访或再访签单案例引导业务引导聚焦需求扩大需求缩小需求产品演示口述方案聚焦价值体现差异探寻疑虑价值再现逻辑推理规避麻烦避重就轻找出对手了解对手扩大需求缩小需求突出差异打击对手认可之后排除疑虑屏蔽对手马上谈判商务之后马上签单主动要求避免等待每位T3销售人员都要掌握这六点技能2、快速客户推进集中打单案例分析下次会议会前邀请会后跟踪会中组织会后传播现场签约主题明确快速跟进评估结果签单促进会议资料知识产品会议主题海量筛选签单T3打单会精准邀请各位如何做的？频率多少？保证商机精准性项目分类时间计划商机分类现在商机1周内商机实时监控1月内商机3天跟踪一次2月内商机1周跟踪一次3月内商机15天跟踪一次6月内商机15天跟踪一次长期商机1年内商机15天跟踪一次2年内商机1月跟踪一次不确定商机1月跟踪一次商机穿透频率＞1次/周保证信息的准确性商机确认标准有明确需求、有关键人、有时间计划、有预算商机的精准性是快速流水签单的前提商机管理漏斗检查合理的漏斗，各阶段客户数量按比例排列，实现签单流水作业。如果不能实现，则马上能找到瓶颈所在，快速弥补数量，达到漏斗平衡。保证漏斗平衡漏斗检查频率＞1次/周保证漏斗各阶段成比例，平衡比例1：2：4确保流水签单丰富各种信息获取途径电话确认一定数量的商机+有效跟单上门拜访商机挖掘销售签单市场活动销售员工作跟踪企业数据库商机穿透商机库产品演示现场确认T3销售二次销售升级升迁客户推荐持续的经营活动标准化服务服务费收入关键人提高T3销售效率关键步骤管控-三步销售商机数据库销售漏斗商务老客户库1234数据库营销=培训式销售+体验式销售+会议式销售+电话营销打单工具未签单转入二次跟进信息线索库提高销售效率手段之一：销售标准建立900300100年度任务系数∞931签单商机信息企业库∞城市级别每家伙伴商机数量成单量1900300以上2750250以上3540180以上4360120以上5300100以上618060以上效率是可以衡量的，高效跟单=商机精准+快速推进商机16初访8演示4商务2成交1每周或每天进行商机穿透判断未来一段时间的收入哪个环节有问题哪里是瓶颈系数决定效率你的商机是不是总是这几个对商机进行定期穿透，提高销售推进效率你的商机是不是总是在确认阶段提高销售效率手段之二：销售漏斗运用有预算计划有关键人有明确的需求有具体时间计划商机确认4因素判断商机是否有效，商机要精准提高销售效率手段之三：商机判断准确通过日常报表来反映目标工作量是否足及时纠正工作中的问题工作方法是否正确工作是否有效提高销售效率手段之四：过程及结果检查总结制约规模化销售的四大关键点：1、足量的商机2、快速落单3、规模化交付4、建立产品型经营模式规模化销售的四大公式：1、T3销售=足量的商机+高效的跟单+持续的客户经营2、足量的商机=广泛的信息获取途径+高效的电话排查+专业的需求挖掘3、高效的跟单=商机精准+快速推进4、数据库营销=培训式销售+体验式销售+会议式销售+电话营销四大数据库=企业库+线索库+商机库+老客户库总结—4个核心公式T3经营=海量的商机+快速流水签单+快速批量交付+低成本维护+持续客户经营产出T3市场=苦力型市场行为+着力型市场行为+借力型市场行为T3销售=海量的商机+高效的跟单+持续的客户经营产出T3服务=快速批量交付+低成本维护+持续的客户经营T3盈利模型T3市场模型T3销售模型T3服务模型总结—4个辅助公式T3商机=海量信息/(高效电话排查+会议营销)T3商机=关键人+明确需求+时间计划+预算T3高效跟单=商机的精准性+漏斗平衡性+打单技能T3客户全程服务=商机漏洞+客户漏斗+用户漏斗T3商机转化公式T3商机判断标准T3高效跟单T3客户全程服务T3全程服务总