TopSales销售英雄

1TopSales销售英雄一个企业的SALES可能很多，但TOPSALES只能有一个。衡量TOPSALES的充分不必要条件是：资深的专业技能、娴熟的沟通技巧和丰富的客户关系。但真正的TOPSALES会告诉你，他们会像热爱生命一样热爱销售。他们是天生的SALES，销售产品就是贩卖快乐，并乐得享受其中。Sm@rtPartner借创刊五周年特刊之际，推出IT企业TOPSALES销售英雄系列专题，旨在与读者分享TOPSALES的成功经验，体验TOPSALES的喜怒哀乐！让那些天生SALES的热诚感染更多SALES，激发出更多潜能。丁剑D-Link综合业务部总经理2002年进入友讯(D-Link)公司，负责推进全国的运营商行业业务。1999年加入联想(上海)，任职LTLCND浙江区销售主管，主要客户是浙江省消费网络产品的分销商、代理商。最信奉的话:成功意味着比别人付出更多，面对困难时多问自己你是否足够坚强？最喜欢看的书:《第五项修炼》最有价值的培训:联想入模子培训最欣赏的公司:IBM职业生涯最成功的一次销售经历我认为自己到目前为止还没有完成职业生涯最成功的销售，下一单子永远意味着更有挑战性，因为我们将面对的销售难题是以前没有过的，我愿意利用这个机会和大家探讨与分享销售体验。我认为大多数销售的流程如右图所示：良好的见面是成功的开始，我们作为销售，有必要创造一个和谐、融洽的初次见面机会，这将在整个销售的过程中产生积极的作用。职业生涯最失败的一次销售经历2失败，每个人都不愿体验，但它却常常令人记忆深刻并从中获益，人生需要不断总结才能提高。当时是我去开拓一个新市场，在那里有着传说中的豪单，开始非常顺利，大家在几次酒桌上的推杯换盏后称兄道弟，我甚至已经憧憬着可以像收割庄稼一样签单。技术交流、准备合同、准备货源、外地考察等活动依次开展，但随着时间的流逝，合同一再推迟，仓库的设备从备货变成了库存积压，最终这个项目无疾而终。这给公司带来的损失不仅仅是金钱上的，更痛心的是我们丢失了进入市场的最佳机会。其实这一切都可以避免，或者说在早期能化危机于无形……我们最好在每一笔销售的时候，对客户进行深入的分析，反复确认客户采购计划的时间和金额，预知其人事变动，对客户能力、竞争情况进行了解和分析。如果我们不能事前有尽量详细的考察分析和正确的判断，那么我们纵身投向的可能不是游泳池，而是旁边的水泥台。白雨佳能公司副主任本人白雨，家住朝阳。工作六年，性格开朗。投身销售，敬业爱岗。最大心愿，身体健康。最信奉的话：在快乐中工作,在工作中寻找快乐最喜欢看的书：《鹿鼎记》最有价值的培训：时间管理最欣赏的公司：Canon最想接受的培训：处理客户投诉职业生涯最成功的一次销售经历一次我到某市出差，和省内最大的经销商见面，这个经销商真牛，当时控制着省内80%的市场。寒暄过后，开始进入主题-进货，但他始终回避问题，借口特别多，什么市场3价格混乱；主代理价格高；产品广告少,市场容量有限；说了一大堆，总之不进货。我一想挺奇怪，当地市场他老大，别人都跟着他出货，要说不赚钱是假的，主代也不可能为难他。详细一了解，原来在前一段时间我们的促销奖励没有及时给人家兑现，另外一方面就是他在当地一家独大，总想要点小条件。知道问题出在哪就好办，我回公司后先给他尽快落实了奖励，他挺配合工作，这个月的货提了，可是下个月呢？同时我在当地找了一家小的经销商，给了他点特殊支持，这个新经销商挺帮忙，狠冲了2个月，当然这个大家也没闲着，两家对拼，这下好，市场上到处是我们的货，价格几乎和北京一样。市场活了，我开始收编在当地涌现出的炒货商，选择了两家比较大的，有潜力的当我们的经销商，同时也可以永远抑制大经销商。其余小家统一向最大的经销商提货，大经销商虽然不满意我发展别人，但小家向他提货他也挺感谢我的，更重要的是，通过这次先后近半年的市场地震，我增加了自己手中的砝码。真正良性的市场应该缺了谁都转，而且都照样转。事后总结经验教训，我发现做渠道工作，最重要的是建立一个完善的渠道结构，一个地区必须有核心经销商，但也绝对不能没有其他经销商，多种力量互相补充完善。另外就是帮助经销商多做市场推广的工作，尽量不要做打市场的工作，让市场在动态中保持稳定的发展，这才是渠道工作的本质。刘鸿波七喜电脑销售总监1997年加入七喜电脑公司，从第一台七喜电脑诞生到第一家渠道建立到七喜电脑销量全国前5强的6个年头，足迹踏遍从总公司到全国各地的三个分公司。在这期间工作涉及销售、销售管理、市场、分公司管理等很多方面。最信奉的话：只有自己打败自己最喜欢看的书：《八种武器》最喜欢的手机：三星最希望随身移动计算设备：七喜最喜欢的汽车：宝马职业生涯最成功的一次销售经历499年年底到江苏设立销售机构，没日没夜干了一个多月，在二个月时间开了十几家专卖店，成功打开江苏市场。经验：勤奋和启动市场的时机非常重要职业生涯最失败的一次销售的经历在北京公司工作时，有一个经销商很有销售热情和技巧，零售达成率很高，但刚创业资金有问题。后来周转出了问题，自己当时也给了该经销商信誉额度支持他渡过难关，不过对方后来希望长期占用该笔资金。后来用法律的手段处理了此事，但也付出了该专卖店一个月业务停顿的代价。教训：合理对渠道进行控制和支持，不然好事变坏事。赵斌IMC打印机及PC周边设备销售经理1997年至今，历任英迈北方区ChannelMarketingManager、系统及外设北方区销售经理、外设部事业部经理、打印机及PC周边设备销售经理。最有价值的一次培训：HPPOM最喜欢的手机品牌：NOKIA最喜欢的汽车品牌：大众最想接受的培训：市场营销TopSales应该具备哪些素质？没有统一的标准，我个人认为包括客户角度、直线管理经理角度、厂商角度。如站在客户角度看，同时兼顾销售人员管理的客户类型或需求而定，观点如下：管理SI渠道销售人员：具备行业用户解决方案的整合能力(了解SI行业用户的应用需求，并能整合、优化行业和功能的解决方案)；具备整合和协调厂商、分销商、SI及客户的资源(技术、产品、商务信息、服务和市场基金及返利)；较强的公关组织和自我管理能力(对于大项目和较复杂的项目)。管理批发商的销售人员：具备产品操控能力(价格体系、供货节奏、产品市场供需节奏)，以便能指导客户，并使之受益；资源整合(熟悉并能运用厂商和公司的代理商政策、产品、市场和竞争策略)；了解公司代理产品及竞争产品的产品市场定位、末端渠道定位(以便指导代理商开拓市场和渠道)。5管理IT零售商的销售人员：具备零售业营销知识(指导客户零售业务)；了解消费类零售用户的产品需求，能整合产品和具备消费类产品的市场营销能力。如何了解客户需求并满足客户需求？我个人认为，首先要全面了解客户，包括客户的公司定位、公司发展方向、业务策略和目标；客户公司发展阶段；资金、服务和技术能力；他们(客户)的客户的需求。如此能分析出他们的真实需求，同时整合资源，更好的指导和支持客户业务。比如，某笔记本电脑产品销售公司在未来的一年内把客户和业务定位向移动产品零售业务转移，业务策略是减少批发业务的比例，增大零售用户的业务比例，以便增强零售能力的核心竞争力。如果这样，作为销售人员发现客户有未来增强零售的业务核心竞争力的需求后，再了解移动产品零售客户的购买行为和需求，从产品组合和产品定位角度分析并结合自身公司的产品资源，为该客户提出移动产品零售的产品组合方案，同时为该客户的销售人员提供产品和销售培训，以帮助客户提升零售业绩。徐承钧3C0M华中区销售经理从事销售工作多年，有丰富多变的工作经历，有较强的独立工作能力，能较快地适应各行业的运作流程和管理模式；擅长多方协同工作，合理有效地使用可能的资源完成销售工作。最信奉的一句话：爱拼才会赢最喜欢看的一本书：《世界上下五千年》最喜欢的手机品牌：SAMSUNGSGH-P408最喜欢的汽车品牌：CADILLACXLR最想接受的培训：战略性业务开发职业生涯最成功的一次销售经历曾经在某市的政府项目中，几乎与我们竞争的国内、外网络厂商都来了。专家和其他行业用户组成的评标委员会对各家的产品和方案进行综合评定后，我们的产品脱颖而出，甚至成为该市信息化进程中的首选品牌。帮助客户成功，同时成功自己是这次营6销思想的精髓。通过与用户的前期调查发现，该项目涉及的范围非常广泛，而且需要多次投资，这时用户考虑的是投资与回收成本。同时，我们对项目的深入理解和建设性的方案得到了用户很高的评价，也扭转了一些人的片面想法。由此可见，作为一名销售人员除了要认真地研究市场策略外，更重要的是态度，对人的态度(真挚、尊重、乐助、诚信)，对己的态度(坚强、自尊、自信、乐观)，帮助客户成功，同时成功自己。职业生涯最失败的一次销售经历拖延。最失败的销售经历莫过于此。曾经，有一个非常好的机会使我能在项目启动前，作好方案设计引导客户需求；但是因为一些琐事，没有合理地安排时间，失去了与客户沟通的有利机会，导致产品选型中败北。响应速度慢、工作效率低下、时间安排缺乏合理性是其糟糕表现的主要原因。面对迅速变化的市场，应该用更快的速度去应对变化。这样的失败是对其效率低下、反映迟缓的惩罚。在每个人心中，都有一个拖延老人站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着时机变好才要去做一点值得打拼的事。不要等待，时机永远不会恰到好处。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。张江鸣3COM总代理渠道经理兼产品经理现任3Com亚洲有限公司中国区总部总代理渠道经理兼产品经理。曾经历任中国惠普有限公司信息产品事业部产品经理和市场发展经理；施乐(中国)有限公司数码信息事业部大客户部经理。最信奉的一句话：DotherightthingsrightTopSales应该具备哪些素质？思路清晰，把握全局；实践承诺，令人信赖；协调资源，善于沟通；积极勤奋，达成目标；周密计划，灵活应变。职业生涯最成功的一次销售经历1999~2000年度，当时高端彩色激光打印机市场尚未成熟，在全国某行业成功地推广了一种方案，最后从该行业获得1500万的高端彩色激光打印机销售额。职业生涯最失败的一次销售经历7费尽心机找到客户办公室，却被以未预约为由拒之门外。吴刚LGIT营业2001年1月加入LG电子(中国)IT产品东北营销部。同年二月份被派往长春营销部，负责吉林省LGIT产品销售。在2003年一季度销售中，和代理商共同努力，全国LG显示器吉林省达成率第一。最崇拜的人：朱鎔基最信奉的一句话：不要被同一块石头绊倒二次最喜欢看的一本书：《沧浪之水》最有价值的一次培训：LG电子新入社员培训最欣赏的公司：LG最想接受的培训内容：MBA职业生涯最成功的一次销售经历2003年下半年一次行业显示器订单销售中，由于行业信息得到较晚，导致和客户沟通相应被动。最终，客户选择了竞争品牌。但也在和客户沟通中通过努力和客户保持了良好的关系，为今后合作打下了良好的基础。二周后由于竞争对手在给客户供货时出现缺货问题，客户改变了想法，最终选择了LG品牌。此次行业销售的成功，使我对'事在人为'这句古训有了更加深刻的了解。职业生涯最失败的一次销售经历2002年初，工厂提供一批特价机。经过市场调查，和对竞争对手的比较，在和光存储代理商商量过后，代理商进了大量的特价机。货到以后，发现底端品牌刻录机价格已经很低。一个月以内光存储市场开始大幅降价，导致代理商库存过大，资金周转过慢，给下个月的销售工作带来很大困难。销售工作中，各种因素对市场的影响都应该做出迅速判断，正确选择。8王宏伟NETGEAR南方区经理现任NETGEAR广州办事处南方区经理。95年毕业后即从事销售工作，曾经供职的公司有广州新太科技、康柏电脑广州代表处、3COM广州代表处。最崇拜的人：邓小平最信奉的一句话：贵在坚持最有价值的一次培训：大学毕业后，上班第一个月的封闭培训最欣赏的公司：Intel最想接受的培训内容：谈判心理学TopSales应该具备哪些素质？吃苦耐劳，勤于思考，善于总结，善于结交，眼光要准。如何了解客户需求并满足客户需求？若从事最终客