第七章目标市场营销战略

1第8讲目标市场营销战略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（）提出的。A、基恩•凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔•斯密D、菲利普•科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高7、集中性市场战略尤其适合于（）。A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、同质性较高的产品，宜采用（）。A、产品专业化B、市场专业化2C、无差异营销D、差异性营销9、市场定位是（）在细分市场的位置。A、塑造一家企业B、塑造一种产品C、确定目标市场D、分析竞争对手10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。A、避强B、对抗性C、竞争性D、二次11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。A、买方B、卖方C、产品D、中间商12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是()A无差异市场营销战略B密集市场营销战略C差异市场营销战略D集中市场营销战略13.消费者市场的四个主要细分变量是()A行为、利益、人口、心理B行为、心理、人口、地理C时机、态度、人口、利益D气候、收入、态度、个性14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，其定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略316.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略17.4P's市场营销组合是指（）A产品（Product）、促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）B分销（Place）、产品（Product）、价格（Price）、过程（Process）C产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）D产品（Product）、价格（Price）、人员（People）、过程（Process）18.与4P's市场营销组合中分销（Place）相对应的4C's中的C是（）AConsumerneedsandwants（顾客需要和欲望）BCosttothecustomer（顾客成本）CConvenience（方便性）DCommunication（沟通）19、市场细分的根本依据是（）。A、消费需求的共同性B、消费需求的差异性C、产品的共同性D、产品的差异性20、对于消费品市场来说，进行市场细分所依据的因素主要（）。A、消费者所在地理区域、行业特征、购买规模、购买行为B、消费者所在地理区域、购买行为、人口统计、心理特征C、消费者心理特征、购买规模、地理区域、购买行为D、消费者人口统计、购买行为、所在行业、心理特征21、市场细分策略思想最后阶段是A、大量营销阶段B、产品差异化营销阶段C、目标市场营销阶段D、市场营销阶段22、某跨国集团将其目标市场划分为欧盟、北美、东盟等，其划分依据属于（）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细分23、目标市场营销的首要步骤是（）。A、市场定位B、市场细分C、目标市场选择D、评价目标市场424、企业准备为之提供产品和服务的顾客群构成企业的（）。A、市场机会B、营销机会C、生产者市场D、目标市场25、下列不属于市场细分有效标志的是（）。A、可测量性B、可进入性C、可盈利性D、可持续性26、某公司将其消费者分为平淡、时髦、知识、名士型，其划分依据属于（）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、生活方式27、根据消费者追求的利益不同可细分为不同的消费者群体，称为A、使用率细分B、受益细分C、忠诚度D、态度28、企业常常以消费者的变量来细分市场，这样可以形成产品品牌个性，树立品牌形象。A、生活方式B、社会阶层C、人格D、态度29、以下哪种情况不适宜采用差异性市场策略。A、消费者需求弹性较大商品B、消费者需求弹性较小商品C、企业采用差异性市场策略D、产品成长期和成熟期30、采用（）的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。A、市场集中化B、市场专业化C、产品专业化D、市场的全面覆盖31、以下哪种不是市场挑战者策略。A、价格折扣B、产品革新C、中型企业扩大市场占有率D、推出品牌产品（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案。）1、评价细分市场主要包括。A、销售额与增长率B、盈利可能性C、资源供应者的实力D、替代品威胁E、顾客影响力2、目标市场范围选择包括。A、产品市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、选择性专业化E、全方位5进入。3、目标市场策略包括______。A、无差异性营销B、差异性市场策略C、密集性市场策略D、专业化策略E、市场化策略4、目标市场选择因素包括_______。A、企业的任务和实力B、产品特征C、市场类似程度D、商品生命周期阶段E、市场竞争情况5、根据西方市场理论，企业差异化营销方案可以根据以下几方面进行_______。A、产品差异B、个性化差异C、服务差异D、技术差异E、质量差异6、根据企业在市场上所处的位置，可采取以下市场定位策略_______。A、市场领先者策略B、市场差异化策略C、市场追随者策略D、市场补缺者策略E、市场挑战者策略7、无差异营销战略。A、具有成本的经济性B、不进行市场细分C、适宜于绝大多数产品D、只强调需求共性E、适用于小企业8、企业采用差异性营销战略时。A、一般只适合于小企业B、要进行市场细分C、能有效提高产品的竞争力D、具有最好的市场效益保证E、以不同的营销组合针对不同的细分市场9、市场定位的主要方式有。A．CISB．POPC．避强定位D对抗性定位E．重新定位10、企业在市场定位过程中。A．要了解竞争产品的市场定位B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C要选定本企业产品的特色和独特形象D．要避开竞争者的市场定位E．要充分强调本企业产品的质量优势11.有效市场细分的基本要求有（）A可衡量性B价值性C可到达性D相对的稳定性12.顾客需求的偏好模式包括（）6A同质偏好B异质偏好C扩散偏好D集群偏好13、市场细分的原则主要有。A、可衡量性B、需求足量C、可进入性D、稳定性E、赢利性14、心理细分标准包括。A、宗教B、生活方式C、人格特征D、社会阶层E、态度15、人口细分的变量有_______。A、年龄B、性别C、个性D、收入E、生活方式16、目标市场营销的全过程包括的步骤主要有_______。A、市场调查B、市场细分C、目标市场选择D、市场定位E、市场预测17、按消费者对产品品牌的忠诚程度，可将消费群分为_______。A、完全忠诚者B、中度忠诚者C、低度忠诚者D、无品牌忠诚者E、短期忠诚者18、消费者市场的细分变量主要有_______。A、地理变量B、心理变量C、人口变量D、消费变量E、行为变量19、生产资料市场细分标准主要有。A、用户性质B、用户要求C、用户实力D、用户地理位置E、用户规模20、市场细分策略思想形成的阶段有。A、大量营销阶段B、产品差异化营销阶段C、目标市场营销阶段D、市场营销阶段21、消费行为因素标准包括。A、购买时机与频率B、生活方式C、使用率D、忠诚度E、追求利益22、市场细分的步骤包括。A、确定营销目标B、初步细分市场C、筛选D、复核E、设计营销策略（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）1、产品差异化营销以市场需求为导向。（）2、市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。（）3、无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。（）74、与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。（）5、企业的竞争力越是体现在对顾客服务的水平上，市场差别化就越是容易实现（）6、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（）7、“反市场细分”就是反对市场细分。（）8、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。（）9、细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。（）10、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。（）（四）填空题。1、市场细分是20世纪（50）年代中期美国市场营销学家温德尔•斯密提出的。2、市场细分理论的产生，使传统营销思路发生根本的变革，被西方理论家称之为“（市场营销革命）”。3、采用（集中性）营销战略的企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场。4、在选择目标市场营销战略时，如果企业能力有限，则宜选择（集中化）营销战略。5、采用避强定位，市场风险较小，成功率（高），常常为多数企业所采用。6、市场定位应与产品（差异化）结合起来。7、市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的（各种产品）。8、（需求偏好）差异的存在是市场细分的客观依据。9、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和（集群偏好）三种模式。10、实行无差异营销战略的企业把（整个市场）看作一个大的目标市场。11、采用差异性市场营销战略的最大长处是可以（有针对性）地满足具有不同特征的顾客群的需求。8（五）简答题。1、简述市场细分的前提。2、简述市场细分的一般步骤。3、市场细分对企业市场营销有何积极意义？4、细分消费者市场主要依据哪些变量？5、简述企业目标市场战略的三种模式。6、简述影响目标市场战略的因素。7、简述目标市场定位的步骤。8、简述目标市场定位的战略。9、简述市场细分的原则。10、企业为什么要选择目标市场？11、集中性市场策略具有那些优势？【答案要点】1、第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。市场需求的差异性取决于社会生产力的发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平。除了对某些同质商品，消费者有相同的需求外，消费者的需求总是各不相同的，这是由人性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面的差异所决定的。第二，市场需求的相似性。从整体上看人们的消费需要是千差万别，然而在这种差别之中以包含着某种共性。这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特点，为企业按一定标准细分市场并从中选择自己的目标市场提供了客观可能性。第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。由于现代市场经济的高度发展，买方市场的全面形成和卖方之间市场竞争的日益激化，有厚利可图的市场越来越少，企业只有依靠市场细分来发掘未满足的市场需要，寻求有吸引力的、符合自己目标和资源的营销机会，才能在市场竞争中取胜。2、主要有以下步骤：（1）确定营销目标（2）列出消费者群体需求情况（3）初步细分市场（4）筛选（5）初步为细分市场命名（6）复核（7）设计营销策略3、第一，有利于巩固现有的市场阵地。通过市场细分充分把握各类顾客的不同9需要，并投其所好地开展营销活动，就可稳定企业的现有市场，这对于发展余地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说意义尤其重大。第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。通过市场细分，企业可了解市场各部分的购买能力、潜在需求、顾客满足程度和竞争状况等，从而及时发现新的市场机会和问题，及时采取对策，夺取竞争优势。第三，有利于企业的产