X1全方位绕车销售话术6[1]4修正版

前言绕车销售剧本旨在帮助销售顾问在经过课堂的产品知识培训后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。学习的过程包括四阶段、12个步骤，1.全面理解2.死记硬背3.绕车自我练习4.角色扮演、活学活用绕车介绍实务10大要点1.将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。2.从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。3.六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。4.用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。5.介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。6.别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。7.不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。8.介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。9.档次越高的车型，车辆本身越会自己说话散发魅力，而廉价低档的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道。10.六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止六方位介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。一、左前方场景说明推介话术(场景和人物设定：场景可设定在4S店、公园、游乐场、时尚广场等地；主要人物为讲解员和顾客。）您面前的这辆X1、性能非常强大。不夸张的讲，瑞麒X1可以一车抵三车。（客户疑问：哪三车？）城市酷尚小吉普、驾乘舒适的轿车和超大承载空间的微车（引导客户看车）首先，它是一辆城市酷尚小吉普，外观野性十足，离地间隙也比传统小车大不少。所谓坐高望远，瑞麒X1车里的视野非常开阔。您可以坐进去感受一下。X1的离地间隙达到了180mm，所以它的路面适应性是非常好的，不管是城市的平坦公路还是城外略有崎岖的小道，X1都能轻松通过。在驾乘方面，采用了前麦弗逊后扭转梁悬架系统和承载式车身，瑞麒X1能够提供轿车化的舒适驾乘。酷尚小吉普设计的瑞麒X1还拥有微车化的超大承载空间：车长3866mm，为客户提供了舒适宽敞的驾乘空间，275L后备箱配合后排一体翻折式靠背，后备箱空间可以扩容到超过1000L，足以满足您出行时的大容量需求。无论您是在城市之中的上下班路上；还是在去城市之外与家人朋友乐享自然的途中，瑞麒X1都在能够为您提供尽情驾乘的同时带来别样的舒适与安全，令您的有生活更加快乐多彩。首先简要介绍瑞麒品牌，然后导入X1的产品优势，建立客户信心一、左前方您对瑞麒品牌了解了吗？还有什么想了解的吗？……寻求客户提问场景说明推介话术秉持环保与节能的价值主张，瑞麒X1带来的不只是独特：动力生猛的同时兼具良好的燃油经济性、人性化智能操控并拥有可靠的安全保障，X1是一款创新而来的城市迷你SUV，更是一款带车主乐享城外精彩的小车，它将与您一起创造充满激情、精彩不断的X乐酷生活。此外，X1还继承了瑞麒M系小车的3D智能数字基因，拥有DSS智能数字安全系统、DSE智能数字节能系统、DSC智能数字驾控系统，以及数十项智能数字装备，不但为能您带来安全、节能、操控领域的超值体验，更能为您提供舒适、节能、个性的驾车体验，让您享受到智能数字技术带来的精彩生活!现在就让我们仔细看一下这款车的独到之处这边请……一、左前方引导客户对高端汽车市场缺乏中国品牌的认同，进而支持瑞麒进军高端，并对瑞麒车标产生好感。场景说明推介话术从左前方45度介绍瑞麒飞翼车标首先，让我们来看一下瑞麒品牌的飞翼车标。为什么叫飞翼标呢？这是因为瑞麒品牌是奇瑞集十余年汽车设计、制造经验的一次涅磐。瑞麒是源自奇瑞旗下的第一个高端品牌，也是奇瑞挺进高端汽车市场的一次勇敢尝试。回忆一下，在瑞麒之前，你能想到的高端汽车品牌有哪些？奔驰？大众？宝马？……有没有中国品牌？不只是奇瑞，中国汽车行业也很需要一次涅磐。奇瑞率先走出了这一步，推出了具有开创意义的高端品牌——瑞麒。而瑞麒的标，正是因为有这一重意义而采用了凤凰之翼为基本形进行演绎，并最终呈现为我们现在所看到的这款车标。仔细观察，你是不是也觉得它既高贵，也很有进取精神呢？一、左前方场景说明推介话术系统介绍：3X乐酷设计理念集时尚、运动、节能、安全、实用于一身，瑞麒X1是一款以“X乐酷设计”理念开发的一款城市迷你SUV车型。X空间：X1长3866mm、宽1622mm、高1638mm，驾乘空间充裕，尤其是1638mm的车高保证足够的头部空间。在装载能力上，X1更是不容小觑，275L后备箱配合后排一体翻折式靠背，后备箱空间可以扩容到超过1100L，充分满足您出行时的大容量需求。X视野：X1的车高达到了1638mm，能让驾驶者在车河之中“站得更高的看得远”，而特有的高坐姿设计，也进一步扩大了X1的视线范围。比普通小车更加宽阔的视野，有效地避免了行车中的视线死角，令驾驶者在行车过程掌握更多路面信息。X通过性：高达180mm的离地间隙，配合灵动小巧的车身，令X1可以轻松满足城市、城外的不同路况需求，兼具城市行走需要的舒适灵活和野外出行必须的多路况适应性能。一、左前方场景说明推介话术系统介绍：3D智能数字系统瑞麒X1不只是一部开创性的城市迷你SUV，更是一款采用了智能数字技术的高级精品小车。延续了瑞麒M系车型的智能数字基因，X1搭载了DSS智能数字安全系统、DSE智能数字节能系统和DSC智能数字驾控系统，对车辆的操控性、安全性和燃油经济性进行智能数字化全程控制，带来前所未有的行车体验。DSS智能安全数字系统融合了四轮碟刹、SRS多安全气囊、ABS+EBD、全车智能防盗、LED高位刹车灯、电子中控门锁、自动锁车升窗多项智能数字化安全装备，能够为您提供全方位的智能安全保护，将隐患规避于未然。并能够在面对各种恶劣路况或行车异常时，助您从容应对危机，完美地保护您和家人的安全。DSE智能节能数字系统则包括ACTECO直列四缸多点电喷发动机，采用双顶置凸轮轴、每缸四气门结构设计，令燃烧效率更高；同步配合电子智控油门和数字油耗管理，进一步降低油耗。M1搭载的DSE智能数字节能系统，为您带来的不只是经济节能的燃油消耗，更是动力十足的绿色环保生活！X1智能数字驾控系统，更是每一项配置都从您的需要出发：行车信息集成显示系统、数字泊车辅助、可调大灯……不但全面满足您在视、听、操控方面的人性化需求，更为您实现对行车功能的轻松控制，助您在瞬间把握行车动态，带来真正随心的驾驭体验。关于3D智能数字系统的各项具体功能，在下面的了解过程中，我们会有更详细的介绍。一、左前方场景说明推介话术从左前方45度介绍X1的整体造型，突出时尚造型，让客户充分领会M1的设计理念X1的造型源自奥运五娃中的熊猫京京，经由意大利顶级团队的精心设计，完美兼顾了时尚和运动感。小车，X1的外型设计从底蕴优厚的中国文化中寻找到了灵感，并积极吸收了当下最流行的设计元素和风格。而M1的一大亮点，就是永远微笑的前脸。圆润饱满的时尚车灯更让M1显得朝气十足。X的腰线设计属于硬朗型，A柱采用大倾角设计，而C柱部分几乎与尾部融为一体。后排的门把手设计，使用了A3的设计风格，竖直的安放在后门上，虽然没有使用隐藏式设计，也让人觉得很人性化，特别是后排乘客在停车场乘车时，开启车门确实极为方便。车尾虽然从侧面看去比较直，倾角也有些接近垂直，但从后面直视时才会发现，尾部线条圆润且时尚感强。尾灯与后部形成了一个与前脸比较相像的笑脸，保险杠两侧也有一个向内收敛的线条设计，让人看上去同样不乏可爱的感觉。可以说，X1的外观既动感又时尚，是现代国际小车设计的流行时尚，非常符合现代人的审美。您看，从这个角度看，X1的动感气质表露无遗。来看一下X1的前脸。蜂网状下进气格栅与微微上扬的保险杠组成了一个笑脸，花生状的前大灯是不是也很像一双动人的大眼睛。看，前大灯组内侧的黄色小转向灯像不像一对瞳孔？此时，销售顾问引导客户沿着X1左前45度的方向，审视整车线条，并鼓励客户说出对X1的第一感觉——建立“先入为主”的产品印象一、左前方场景说明推介话术X1的前大灯可以轻松的调节高度，帮助您获得最佳的照射距离，在确保清晰驾驶视野的同时为您提升行车安全。可调大灯宽广的视野令您随时都能掌握更多车后状况，确保出行安全。防划宽视野电动后视镜再来看下X1的侧面线条：由前向后慢慢提升，我们可以看到X1在后门处以一个明显的上扬收尾。是不是很有层次感？X1的前后车窗都配置了自动锁车升窗功能。在您离车锁定车门后，M1所有的车窗都将自动落锁。这不但能为您省去繁琐的操作，更能帮助您有效防止因车窗忘锁引起的意外损失。自动锁车升窗场景说明推介话术二、车侧面在侧面，造型也是重要内容，除此之外，要着重介绍安全性能和悬架系统从正侧面看X1，和刚才您在左前方45度时，有什么不同？是否更能感受到X1个性可爱之外的时尚动感？首先咱们先看一下X1的【高强度的安全车身】，X1采用全金属高强度一体式车身结构，可溃缩式吸能前舱及车身设计，A/B/C柱及底板加强处理，四车门防撞钢梁及优质高强度的特种专用钢板的选用，安全性能达到欧美标准，使车辆在正碰、侧碰及追尾等意外中尽可能降低乘员及行人的伤害。除设计独特的车身结构外，车辆均配备了防抱死及制动力分配【即ABS+EBD】系统，令行车中主动、有效地防止紧急刹车时车轮抱死,刹车效能高,制动灵敏及时,即便你在高速行驶的状态下,车辆减速也非常均匀，稳定控制车辆运动轨迹，最大可能保证行车安全。场景说明推介话术二、车侧面在侧面，造型也是重要内容，除此之外，要着重介绍安全性能和悬架系统通过前面的介绍我们了解到，X1不只拥有时尚的外观，同样拥有刚毅的身体……咱们接着往下看，X1采用了【铝合金轮辋】，不仅提高了美观性，而且也减轻了自身重量，使轿车行驶时有轻巧、舒适的感觉。并且散热比钢制轮毂更好，有利长时间行驶中的安全性保障。这里，我想特别提醒您一下：在制动安全方面，X1采用的是四轮碟刹系统。与鼓式刹车相比，四轮碟刹散热更快、抗水效果更好、制动更及时。在行车测试中，X1的80km/h车速制动距离只有31.3米，120km/h车速制动距离68.7米，表现出良好的制动安全性能。二、车侧面场景说明推介话术说完车身，那我们再来看看X1的底盘系统吧！采用的是麦弗逊独立式前悬架、扭转梁式半独立后悬架的经典底盘结构；经过专业操稳调校，X1兼顾了驾驶操纵稳定性及乘坐舒适性。X1前桥采用的是【麦弗逊式独立悬架】，它是当今最为流行的独立悬架之一，主要结构是由螺旋弹簧加上减震器组成，这种悬架构造简单，布置紧凑，具有良好的行驶稳定性。前滑柱与车身铰接点采用大体积橡胶隔震块与轴承集成结构，具有较好的隔震效果，同时使转向更加平稳。前轴配有防侧倾横向稳定杆，增加了整车的抗侧倾能力：当车辆经过高低不平的路面或转弯时车身倾斜，此时横向稳定杆就会起到类似杠杆作用，减少车身的倾斜和振动，提高轿车整体的稳定性。而后桥采用的是【后扭转梁半独立悬架】，此机构可以使后轮定位参数有更小的变化，使整车有更好的操稳性。这种结构的特点：簧下质量小；悬架占有空间小；弹性元件只受垂直力，可以用更小刚度的弹簧，使整车震动频率降低，改善汽车行驶平顺性；左、右车轮各自独立运动互不影响，可减少车身的倾斜和振动，同时在起伏路面上有良好的地面附着力。这样就大幅提高了X1在行驶中的稳定性和乘坐舒适性，使您拥有舒适的驾驭感受。在侧面，造型也是重要内容，除此之外，要着重介绍安全性能和悬架系统先简要介绍X1尾部造型，然后介绍后背门打开后的使用情况下面呢，我们一起来了解下X1的尾部造型。X1的组合尾灯将后灯、刹车灯、转向灯、倒车灯、后雾灯集为一体，浑然天成；独特又不失可爱的时尚外观承袭着独特的意大利风格，非常对味年轻人的审美观念。当然，在X1尾部还有一个“醒目”的家伙——那就是LED高位刹车灯。LED高位刹车灯是X1的标准配置。相比于传统的刹车灯，X1的高位刹车灯的制动信号更为醒目，反应更快、提示也更为有效。可能平时您还感觉不到它的重要性，但是