销售人员，贪天之功也敢揽（一）

企业招聘销售人员时，老师问应聘人员成功开发新客户的例子。销售人员滔滔不绝地讲述了自己如何找客户，如何激发客户兴趣等步骤。老师又问，在这个过程中，你的主管起了多大的作用，你公司的其它部门给你什么样的帮助？他的回答道：“整个过程都是我自己努力完成的，其它人对工作没有任何帮助”。老师又问你的主管去过你的客户那里没有。他回答：“他去过，只是给我说了说，也没有和客户见面，就走了”。老师大惊。如果说在面试人员为了吹嘘自己的独立工作能力倒还可以理解，如果一个销售人员将销售的业绩全部据为己有，完全不看领导和其他部门的工作帮助，那简直是诬蔑！在整个的商品流通过程中，销售人员的职能就是“实现商品到货币的惊险一跳”。请注意“实现”二字，它不是从商品到货币惊险一跳的全部，而仅仅是“实现”。换句话说，销售人员是通过产品把价格销售出去，实现回款（资金流，而不是物流、信息流）是其核心职能，但实现回款（价值变现）的前提是有价值的产品。因此，实现回款只是整个过程的一个环节，能不能实现回款和回款多少则取决于产品本身，而不是销售人员的“实现”职能所能决定的。这个决断毋庸置疑，顾客付费购买的绝不是销售人员的“沟通技巧”或“问题解决方案”，而是实实在在的产品或服务给顾客带来的利益。如何设计更有价值的产品或服务，让顾客获得最大的让渡价值，是整个企业的任务或使命，以追求顾客让渡价值最大化的企业运作过程，就是营销。当前在一些企业存在严重的“销售过度”、“营销不够”的现象。主要表现在企业不是在技术改良、降低成本、新技术应用、企业管理、低价采购等方面加强工作，而是把企业的宝压在销售部门身上。割裂了系统的营销工作。销售业绩不好，就是销售人员无能。只要销售人员把货款拿回厂子，销售人员就是英雄。一些企业出于管理（给销售系统施加压力）的需要，在企业里面引导了一种价值理念，就是“销售就是研究产品如何卖而不是卖什么的学问”，造成一些销售人员鼓吹“什么产品都能卖”，“稻草也能当作金条卖”。即使是一些企业产品本身非常有竞争力的企业，也在用这样的价值理念来塑造销售队伍的价值理念。这样做的后果导致了一些销售人员形成了错误的认识，把产品卖的好的功劳都揽在了自己头上，动不动就说自己有多大的本事，拿回了多少钱，养活了多少人等等，全然不看企业技术研发人员的创新工作和生产系统的成本控制，这是非常可悲的。销售人员常常对自己有错误的评价：第一是错把别人栽的树认为是自己种的苗；第二是错把公司的营销或创新能力认为是自己的个人能力；第三是错把产品品牌拉力当作自己的推广能力。当我们检讨销售人员独揽销售成绩的时候，也同样需要正视一个企业的产品销售不畅时，企业把业绩不好的板子单打在销售人员的屁股上。这是一个问题的两个方面。或者说是因为一些企业将业绩不好的板子单打在了销售人员得屁股上，才造成了一部分销售人员敢有揽贪天之功的想法！营销的本质决定了营销必然是企业各个部门环节结合的系统。正所谓“系统营销”，企业所有的工作环节都在围绕着消费需求来系统地开展工作，营销不再是销售系统自己的工作，而是整个企业的工作。这也和管理大师彼得•德鲁克在《创新与企业家精神》中观点相一致。彼得•德鲁克说：“企业家的主要职责就是营销和创新。”从“道、法、术”的层面来审视，营销、销售和推销就是企业经营的“道、法、术”。如果说推销是解决顾客付费之“术”，那么销售就是商品价值变现之组织之“法”，市场营销是企业经营之“道”。“道、法、术”三维一体，高度统一，从不同的层面强调不同的重心。推销是局部的、单个的行为，属技巧行为，停留在个体层次。销售是部门层次，虽然是一个组织行为，寻找到了销售规律，上升到制度、规章，但并没有解决根本的需求层面的问题。只有营销才从根本上解决了消费者的需求问题，企业通过系统的营销工作来不断满足变化着的消费者需求，营销是在企业的经营层面上来研究满足消费者需求的。推销可以取得一两个“战斗”的胜利，但无法控制整个“战役”的结果。要想打赢一场“战役”，首先得有一个组织目标；为了实现目标，还得确立核心，制定制度，在战斗过程中需要调兵遣将，排兵布阵，优化配置资源，最后才能实现一场“战役”胜利，这就是销售的组织之“法”。而要取得整个“战争”的胜利，恐怕还要看战争哪方是“正义”的，正义就是“道”。战争中的“道”就是得“人心”，营销中的“得道”就是满足消费者需求。“营销、销售和推销”在企业经营的各环节中怎么统一？我是这样来理解的，企业需要系统地开展营销工作。销售人员用营销的理念来从事销售工作。为了提升销售业绩，销售人员需要练就“临门一脚”的推销之术。如图：组织层面道营销战争部门层面法销售战役个体层面术推销战斗黄文恒,10余年营销实战工作积累。致力于快速消费品的营销研究和实践,市场部、销售部等多个营销部门管理工作经历,在营销实践中提出“有策略执行”的执行力提升理论。